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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
政企大客戶銷售策略
 
講師:吳昊天 瀏覽次數(shù):2575

課程描述INTRODUCTION

北京大客戶銷售培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:吳昊天    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

北京大客戶銷售培訓(xùn)
 
課程背景
政府項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中,您是否常遇到以下問(wèn)題:
找不到項(xiàng)目,信息不足,工作量不飽滿,不清楚播多少種子打多少糧食?
不知道如何接近政企大客戶,不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶?
政府項(xiàng)目營(yíng)銷,看不清對(duì)手很危險(xiǎn),怎么解決看不見的敵人?
復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足,過(guò)程失控,結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展?
如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練,量化管控CRM,把大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程做透明;
搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理?
不知道客戶決策鏈以及管控項(xiàng)目過(guò)程,缺乏資源整合,如何協(xié)同作戰(zhàn)?
本課程正是在以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上,經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外*企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng),不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn),更重要的是,怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作,不僅告訴您怎么干,還能告訴你復(fù)制的模式,這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法!
讓您深深難忘、受益職場(chǎng)終生的一堂課,一定超乎您的想像!
 
【課程特色】
▲系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié),涵括企業(yè)大客戶和政府大客戶,形成對(duì)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋,是本課程的差異化增值;
▲嚴(yán)謹(jǐn)性:作為多家領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)總裁級(jí)高管,吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營(yíng)銷模式以及赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)行業(yè)紀(jì)錄。大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合*的方法論,經(jīng)過(guò)千錘百煉,原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。
▲針對(duì)性:專門針對(duì)企業(yè)特點(diǎn),課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式,注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享,非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。
▲實(shí)踐性:作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人,所授課程全部來(lái)自一線原創(chuàng),直擊操作實(shí)務(wù),著重解決實(shí)操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無(wú)二的!尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑,以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。
 
【課程內(nèi)容】
第一單元、政府背景的政企大客戶公關(guān)
政企大客戶獨(dú)具的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧特征;
處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)*、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一;
政商關(guān)聯(lián)度高的政企大客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn);
政企大客戶政商規(guī)則和禁忌;顯形和隱性需求;
政府官員所遵守的原則和處理事情的方法;
企業(yè)如何同政府建立信任、共贏的政企生態(tài)關(guān)系;
 
第二單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
1、項(xiàng)目信息
項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作
2、項(xiàng)目立項(xiàng)
政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
初訪政企大客戶
如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料
如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3、項(xiàng)目追蹤
明確需求,提供*方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
如何在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談
如何雙線建立人脈,突破關(guān)鍵人物
政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7種武器
4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
技術(shù)準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判階段
注意事項(xiàng)
5、招標(biāo)階段
招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方
越來(lái)越難的招標(biāo)專家組工作
公開議標(biāo)的注意事項(xiàng)
6、后續(xù)工作
危險(xiǎn)的合同成立階段工作
成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展
7、培育市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)
 
第三單元、政企大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)
市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護(hù)市場(chǎng),反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的基石,其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過(guò)持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1、政企客戶關(guān)系基礎(chǔ)工作
2、關(guān)于科研與學(xué)界攻略
業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
3、關(guān)于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
4、關(guān)于人力攻略
大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
5、其他營(yíng)銷基礎(chǔ)工作
 
北京大客戶銷售培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/20081.html

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    參加課程:政企大客戶銷售策略

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
吳昊天
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)