課程描述INTRODUCTION
濟(jì)南銷售經(jīng)理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：趙延寶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
濟(jì)南銷售經(jīng)理培訓(xùn)
課程大綱
第一章：直面壓力和尋求改變
第二章：ESP&TAS方法論簡(jiǎn)述
第三章：ESP（三個(gè)環(huán)節(jié)）介紹
第四章：TAS（五個(gè)環(huán)節(jié)）介紹
第五章：課程回顧和收獲總結(jié)
第一章：直面壓力和尋求改變
一、銷售人員都面臨什么樣的壓力?
二、我們唯有兩種解決辦法：
三、我們希望去改變什么？
四、自我改變&其他改變
第二章：ESP&TAS方法論簡(jiǎn)述
一、背景:一套經(jīng)過廣泛驗(yàn)證的有效的銷售方法論
ESP:EnterpriseSeingProcess?(企業(yè)銷售流程）
TAS:TargetAccountSeing?(目標(biāo)客戶銷售)
二、ESP&TAS的銷售流程圖
三、ESP&TAS可以為我們做什么？
1、明確重點(diǎn)客戶定義，分級(jí)管理；
2、有效管理客戶關(guān)系；
3、尋找、分析、創(chuàng)造商機(jī)；
4、明確銷售目標(biāo)，指導(dǎo)銷售動(dòng)作；
5、探討擊倒對(duì)手的銷售策略；
6、解決銷售疑問，促使簽約……..
四、本課程學(xué)習(xí)箴言：
五、課程學(xué)習(xí)要求——交流與實(shí)踐并重
第三章：ESP（三個(gè)環(huán)節(jié)）介紹
一、ESP的三個(gè)環(huán)節(jié)總攬
這是一套分析現(xiàn)有、潛在大客戶，并發(fā)現(xiàn)商機(jī)的好方法、好流程。
二、ESP環(huán)節(jié)一：客戶分析
主要內(nèi)容：
了解企業(yè)發(fā)展階段論；
學(xué)會(huì)將客戶劃分到不同管理級(jí)別。
1、常規(guī)企業(yè)發(fā)展有多少路要走？
2、大客戶的四個(gè)階段企業(yè)購(gòu)買力分析
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三種策略
4、企業(yè)客戶評(píng)級(jí)－銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力圖
5、企業(yè)客戶評(píng)級(jí)——各級(jí)別客戶分析
6、學(xué)員練習(xí)：工具表1
7、學(xué)員練習(xí)：工具表2
8、學(xué)員練習(xí)：工具表3
討論3:我們應(yīng)該如何管理A、B、C類客戶？
二、ESP環(huán)節(jié)二：客戶管理
主要內(nèi)容：
客戶管理復(fù)雜性
搜集資料以及資料的價(jià)值
組織架構(gòu)圖
關(guān)鍵成員
SWOT分析
1、客戶管理的復(fù)雜性：
（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境復(fù)雜
內(nèi)部：
外部：
（2）銷售環(huán)境復(fù)雜
（3）決策群的要求復(fù)雜
討論4:我們應(yīng)該搜集哪些客戶資料？如何收集？
2、搜集資料與資料的價(jià)值
（1）搜集內(nèi)容
（2）搜集渠道
（3）資料的價(jià)值
3、企業(yè)組織架構(gòu)圖
4、關(guān)鍵成員
（1）什么人是我們不容忽略的關(guān)鍵人員？
（2）關(guān)鍵成員與我方的關(guān)系矩陣
（3）經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵成員的三大策略
利用優(yōu)勢(shì)：
激發(fā)支持：
壓制抵消：
5、SWOT分析圖
（1）SWOT四大分析要素
（2）我們可以用SWOT分析做什么？
（3）SWOT的應(yīng)用：
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
機(jī)會(huì)so戰(zhàn)略（增長(zhǎng)性戰(zhàn)略）wo戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）
威脅st戰(zhàn)略（多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）wt戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）
（4）利用SWOT分析我方利弊
有利因素
不利因素
三、ESP環(huán)節(jié)三：尋找商機(jī)
主要內(nèi)容：
1、識(shí)別客戶企業(yè)里我們要重點(diǎn)關(guān)注的部門；
2、復(fù)核我們對(duì)客戶投資立項(xiàng)的背后主要因素的了解；
3、透徹理解要盡早掌握上述因素的重大意義。
1、盈利部門與服務(wù)部門的劃分
2、關(guān)鍵部門與非關(guān)鍵部門
3、一個(gè)企業(yè)，多個(gè)商機(jī)
4、客戶壓力、危機(jī)、商機(jī)的來源
課堂練習(xí)1
課堂練習(xí)2
5、客-商關(guān)系的建立（圖示）
第四章：TAS（五個(gè)環(huán)節(jié)）介紹
TAS目標(biāo)客戶銷售全流程
本章內(nèi)容：確認(rèn)重點(diǎn)項(xiàng)目，贏取項(xiàng)目的一氣呵成的策略、步驟、方法。
一、環(huán)節(jié)一：篩選商機(jī)——項(xiàng)目篩選
1、項(xiàng)目篩選的四個(gè)關(guān)鍵問題
2、學(xué)員練習(xí)，工具表4
3、學(xué)員練習(xí)，工具表5
二、環(huán)節(jié)二：建立關(guān)系
1、了解客戶購(gòu)買流程中的關(guān)鍵人物
2、政治策略
（1）項(xiàng)目參與角色辨析
（2）決策準(zhǔn)則辨析
（3）對(duì)改變現(xiàn)狀的態(tài)度辨析
（4）接觸交流狀況辨析
（5）與我們關(guān)系辨析
（6）政治架構(gòu)剖析
（7）政治影響力架構(gòu)圖
（8）學(xué)員練習(xí)：工具表6
（9）學(xué)員練習(xí)：工具表5
三、環(huán)節(jié)三：敲定方案
1、客戶購(gòu)買準(zhǔn)則的復(fù)雜性
2、方案的價(jià)值是什么？
3、獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的特征
4、銷售策略（總攬圖）
四、環(huán)節(jié)四：驗(yàn)證方案
1、交易恐慌癥的病根是什么？
2、交易恐慌癥的癥狀
3、怎樣面對(duì)客戶的交易恐慌癥？
五、環(huán)節(jié)五：定案談判
1、推銷與談判的相同與不同
2、談判的先決條件以及談判前的準(zhǔn)備：
第五章：課程回顧和收獲總結(jié)
濟(jì)南銷售經(jīng)理培訓(xùn)
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