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【課程背景】 
在銷售過程中，如何說、說什么能夠讓客戶愿意聆聽，從而有效促成銷售呢？
銷售人員常常會(huì)面對(duì)各種各樣的困惑，例如： 
1、每一次銷售可以分為哪九步？ 
2、銷售人員在客戶面前需要很健談嗎？ 
3、都說贊美很重要，為什么有些贊美無關(guān)痛癢，而有些贊美卻能打動(dòng)人心？
4、巧妙提問非常重要，我們該提哪些問題？如何列出問題清單？ 
5、怎么聽才是不流于表面的傾聽？ 
6、不同客戶的性格該如何應(yīng)對(duì)？ 
本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力，更快的拉進(jìn)關(guān)系、建立信任，了解系統(tǒng)的提問方法，更加有效的挖掘客戶需求，從而助力于提升銷售技能。 
【培訓(xùn)對(duì)象】 銷售人員 
【培訓(xùn)方式】 講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。 
【課程形式】 
1、課程中會(huì)有大量的參與、討論和演練 
2、學(xué)員須帶著相關(guān)主題的一個(gè)問題或案例來參與課程，真正做到“帶著問題來，帶著答案走”。 
3、學(xué)員須在課堂中形成自己的行動(dòng)計(jì)劃、獎(jiǎng)懲措施和監(jiān)督計(jì)劃。

【課程簡介】
第一章：銷售認(rèn)知
思考一：銷售能否成功取決于哪些因素？
工具一：客戶的購買決策
思考二：銷售究竟是一個(gè)怎樣的過程？
工具二：銷售流程之獨(dú)孤九劍
思考三：在客戶那里，我們要表現(xiàn)得很健談嗎？
提示一：銷售人員滔滔不絕帶來的弊端
提示二：銷售是一個(gè)身心協(xié)同作用的過程
分組討論：銷售溝通之英雄榜
第二章：溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)
1、表達(dá)藝術(shù)：首次寒暄
2、表達(dá)藝術(shù)：開場白
3、表達(dá)藝術(shù)：談話內(nèi)容
l 共通點(diǎn)
l 興趣點(diǎn)
4、表達(dá)藝術(shù)：真誠贊美
l 第一階段：簡單的贊美
l 第二階段：有層次的贊美
l 第三階段：通過別人的嘴來贊美
l 第四階段：全身心的贊美
l 練習(xí)：表達(dá)藝術(shù)：真誠贊美
5、表達(dá)藝術(shù)：同理心
6、表達(dá)藝術(shù)：簡潔有力
7、表達(dá)藝術(shù)：營造氣氛
第三章：溝通法寶之聽的藝術(shù)
1、聽的藝術(shù)：做大耳朵的人
2、聽的藝術(shù)：把話聽完
3、聽的藝術(shù)：傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術(shù)：回應(yīng)客戶
5、聽的藝術(shù)：聽懂記住以后運(yùn)用
第四章：溝通法寶之問的藝術(shù)
1、問的藝術(shù)：提問困境
2、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的結(jié)合使用
4、問的藝術(shù)：問更高品質(zhì)的問題
5、問的藝術(shù)：建立提問框架
6、問的藝術(shù)：應(yīng)避免的問題
總結(jié)：提問小建議
第五章：溝通法寶之觀察思考
1、微表情與微動(dòng)作
2、客戶性格分析
l 投其所好
l 如何與力量型的顧客溝通
l 如何與社交型的顧客溝通
l 如何與踏實(shí)型的顧客溝通
l 如何與完美型的顧客溝通
3、根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法
第六章：溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導(dǎo)談話？
2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶？
3、背景調(diào)研---痛點(diǎn)挖掘---問題解決
第七章：溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
l 客戶見證
l 廠家說明
l 市場反饋
l 合法證書
l 榮譽(yù)證明
2、構(gòu)建你的銷售工具
課程總結(jié)：
從“你”開始，而不是從“我”開始
用服務(wù)的心態(tài)開始，而不是用賺錢的心態(tài)開始
你傳遞的是價(jià)值，而不是僅僅是產(chǎn)品