課程描述INTRODUCTION
北京銷售流程培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：明志剛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
互聯(lián)網(wǎng)化軟件渠道銷售與開發(fā)課程
【培訓(xùn)對象】
管理層：總經(jīng)理、營銷副總、渠道銷售總監(jiān)、市場部經(jīng)理
銷售部：渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、招商人員、基層銷售人員
市場部：市場策劃人員、相關(guān)營銷人員
【本課程為您解決哪些問題?】
1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
3、拓展渠道商：尋找切入點，發(fā)現(xiàn)合作機會，更快更有效達成交易
4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動渠道商、維護市場秩序
5、操盤渠道市場：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場招商突破、品牌建設(shè)
【課程收益】
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營銷的知識和策略
2、將渠道銷售人員的水平，由商務(wù)型提升至營銷型
3、教授渠道開發(fā)與管理的實戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷售人員的行動力和成功率
5、使渠道銷售成為市場份額和品牌效應(yīng)的推動力
【課程特色】
實戰(zhàn)：案例，均取材于實戰(zhàn)環(huán)境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問題，便于操作。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。
【課程時長】2天12個小時
【課程大綱】
第一講：渠道銷售概論(0.5小時)
1、渠道銷售的基本概念
1.1渠道銷售鏈
1.2什么叫渠道銷售
2、渠道銷售和直接銷售的區(qū)別
2.1什么叫渠道商
2.1.1渠道商分類北京銷售流程培訓(xùn)
課程開發(fā)背景：
產(chǎn)品的好壞需要最終消費者來認可，好的企業(yè)需要市場實際業(yè)績來證明，而這一切都需要企業(yè)中的一支隊伍來完成，這就是企業(yè)的終端銷售團隊。
隨著市場競爭的激烈，對企業(yè)終端銷售團隊的培訓(xùn)也越來越得到重視，現(xiàn)在已經(jīng)不需要再向企業(yè)解釋銷售訓(xùn)練能夠給企業(yè)帶來什么了，因為現(xiàn)在的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，都明白了這樣一個簡單的道理：沒有一個堅強的銷售隊伍，就沒有企業(yè)的成功。
但是塑造一支堅強的銷售團隊，需要系統(tǒng)化的管理和培養(yǎng)，正是基于這樣一種現(xiàn)實，我們系統(tǒng)開發(fā)了針對銷售體系的“標準化銷售流程及管控”的銷售實戰(zhàn)及管理課程。
1.基于終端銷售要科學(xué)化、流程化、標準化的理念
在眾多行業(yè)的銷售人員中，他們用自己認為正確的方法接待客戶、用自己認為正確的方法溝通客戶、用自己認為正確的方式解說產(chǎn)品……，使企業(yè)浪費了無數(shù)本可以獲得成功的銷售機會。
終端銷售不應(yīng)該是一門隨意發(fā)揮的藝術(shù)，它是一門科學(xué)！銷售是80%的科學(xué)，20%的藝術(shù)。
終端銷售應(yīng)該是流程化的，從接觸客戶開始，先做什么，后做什么，順序與流程至關(guān)重要！保持正確的流程才可能有更好的業(yè)績。
終端銷售應(yīng)該是標準化的，既保證了企業(yè)完美的品牌形象，也可以使企業(yè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗得到傳承和發(fā)揮。
2.基于目前終端銷售人員普遍存在一些問題
終端銷售人員普遍存在的問題有：銷售心態(tài)欠佳、抱怨產(chǎn)品、不懂得贏得客戶良好的第一印象、不贊美客戶、了解客戶需求不夠、解說產(chǎn)品技巧欠缺、客戶異議處理欠缺、不懂得快速成交、送客流程欠缺、客戶關(guān)懷缺失……
我們用十年的經(jīng)驗，訪談上千中外資深銷售人士，給予出最有效的答案！
3.基于當前銷售人員的已受訓(xùn)經(jīng)歷。
對于銷售培訓(xùn)，企業(yè)從很早以前就非常重視了，并且銷售隊伍一般流動性比較大，因此在面對企業(yè)進行銷售隊伍的培訓(xùn)，經(jīng)常會出現(xiàn)參差不齊的現(xiàn)象，有的經(jīng)歷了比較系統(tǒng)的培訓(xùn)、有的以前僅僅是接觸過銷售培訓(xùn)、而有的根本沒有銷售培訓(xùn)的受訓(xùn)經(jīng)歷，在這種受訓(xùn)經(jīng)歷比較復(fù)雜的現(xiàn)實情況下，我們選擇了以體系和標準流程為主導(dǎo)的辦法，分階段分步驟的訓(xùn)練每個銷售代表的基本功，把他們頭腦中的，無論是經(jīng)驗體會還是其他培訓(xùn)經(jīng)歷，都統(tǒng)一到系統(tǒng)上來，統(tǒng)一到規(guī)范中來，在經(jīng)過跟企業(yè)銷售模式的結(jié)合，力求做到針對性的“去粗取精、去偽存真”。
4.基于針對性的實景調(diào)研
為完成課程設(shè)置，我們重點考察了六個行業(yè)（IT、廣告、家電、汽車、家居建材、房地產(chǎn)）中的127家公司，
一方面現(xiàn)場考察銷售人員的銷售行為與模式，另一方面，我們還重點考察了一些客戶對這些銷售代表的感受，最好我們還考察了每個行業(yè)的TopSales在銷售過程中的閃光點，提煉出了許多普遍性的問題與最實戰(zhàn)的經(jīng)驗，成為整體課程的最核心的基礎(chǔ)資源，同時，我們也對各企業(yè)的銷售管理團隊的經(jīng)驗進行了總結(jié)和升華。
課程特點：
該課程從總體來講，相對于其他的專項培訓(xùn)，具有以下幾個方面的特點：
1.注重流程化與標準化培養(yǎng)
流程化與標準化，是課程的核心。
2.注重規(guī)范化操作
每個課程環(huán)節(jié)，都非常強調(diào)操作化并和具體的工作環(huán)境相結(jié)合，力求把每一個概念和意識，都落實到具體的工作程序和操作環(huán)節(jié)當中，通過具體的銷售動作或指導(dǎo)表單和程序來得以實現(xiàn)。
3.注重工作中的應(yīng)用和指導(dǎo)
該銷售流程系統(tǒng)的訓(xùn)練并不是僅限于講課，課堂訓(xùn)練僅僅是中間的一個重要環(huán)節(jié)。
標準課程的每個部分都相應(yīng)設(shè)計了課后的問題思考和工作跟蹤的項目，甚至在公司的要求下，共同形成必要的制度或要求，以督促他們自己在實際工作中去應(yīng)用，最終掌握所學(xué)的技能，并隨著崗位工作逐步形成良好的銷售習(xí)慣。
4.注重真實案例的借鑒
課程中運用了大量在實際課程調(diào)研過程中或是專業(yè)顧問公司資源積累中的真實案例，力求通過實際發(fā)生的事情給學(xué)員們以借鑒，*限度的提高對所講內(nèi)容的深入理解，最小限度的避免在實際工作中的偏差，以實際的例子啟發(fā)大家，避免類似錯誤的重復(fù)發(fā)生。
5.注重流程推進管控措施的設(shè)計
課程中，我們不但要學(xué)員能夠全面理解并掌握銷售流程，而且還對流程的每個環(huán)節(jié)在工作中如何進行管控，提供了針對性的策略，以方便大家在銷售團隊中有效推進。
第二部分：標準化銷售流程及管控
課程說明：
本課程針對銷售實戰(zhàn)中的重要節(jié)點，進行系統(tǒng)的銷售理念的講授和實戰(zhàn)技能的演練，確保在銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)能夠以正確的流程化的模式進行銷售，同時提供銷售團隊對流程執(zhí)行的管控措施。
達成目標：
本課程在執(zhí)行后，將確保受訓(xùn)學(xué)員在以下方面得到新的認識或提高：
1、了解客戶的購買決策心態(tài)
2、了解整體銷售過程中的關(guān)鍵點
3、掌握在每個階段針對不同類型客戶最有效的銷售技巧
4、提升銷售成交率
5、在銷售成功的同時保持更高的客戶滿意度
6、掌握銷售人員執(zhí)行流程的管控措施
時間進程：一天
培訓(xùn)大綱：
第一步：卓越心態(tài)
相信自己的能力，相信自己的企業(yè)
案例分享：動物園里的大象
愿意參與并接受團隊協(xié)作
案例分享：大雁的團隊精神
積極樂觀的心態(tài)
案例：秀才趕考
感恩的心態(tài)
“接力賽運動員”的心態(tài)
案例：跨國飲料公司的應(yīng)急之道
對過程全力以赴，對結(jié)果坦然面對
堅忍不拔，永不放棄
案例：汽車銷售*---喬吉拉德
管控策略：營銷團隊心態(tài)建設(shè)的三種方法
第二步：溝通關(guān)系
贏得客戶好感的秘訣
案例：寶馬汽車北美區(qū)域的銷售接待話術(shù)
關(guān)注客戶一見鐘情的產(chǎn)品
良好的接待用語
案例：肯德基的微笑
首輪效應(yīng)與尾輪效應(yīng)
傾聽的方式
贊美客戶的藝術(shù)
打造親和力的同步法則
案例：如何應(yīng)對挑剔的客戶
不同類型客戶的應(yīng)對策略
管控策略：員工親和力日常訓(xùn)練
第三步：需求探測
決定客戶購買欲望的是什么？
需要與需求
客戶需求的冰山理論
案例：品牌熱水器的銷售話術(shù)
如何識別客戶的隱藏需求？
案例：*百貨商場里的售貨員
如何將隱藏的需求變成明顯需求？
案例：某品牌熱水器的銷售策略
探測客戶需求的三大黃金之問
管控策略：客戶需求了解提問清單
管控策略：客戶不同類型需求分析會
第四步：產(chǎn)品解說
三段式的產(chǎn)品解說方式
產(chǎn)品解說的注意事項
案例：如何使用數(shù)字陷阱
特性利益轉(zhuǎn)化表的具體運用
案例：大自然地板的精彩介紹話術(shù)
案例：隆鑫摩托車的產(chǎn)品解說
銷售高手的產(chǎn)品說明模式——構(gòu)圖銷售法
如何與競爭對手進行比較
管控策略：產(chǎn)品銷售標準話術(shù)設(shè)計
管控策略：角色扮演訓(xùn)練模式
第五步：異議處理
客戶異議的分類
如何識別虛假的異議和隱藏的異議
案例：變?nèi)秉c為優(yōu)勢的電冰箱銷售人員
客戶異議的應(yīng)對策略
客戶異議產(chǎn)生的原因
太級法與延時處理法
管控策略：拒絕話術(shù)應(yīng)對手冊
第六步：客戶追蹤
客戶追蹤表的建立
客戶追蹤過程中的注意事項
案例：為什么客戶會憤怒！
尋找追蹤客戶的*理由
管控策略：有望客戶追蹤表
第七步：果斷成交
如何識別購買信號
客戶購買時的心理活動分析
案例分析：沁園飲水機的銷售
銷售壓力感知與控制曲線
案例分析：他為什么沒有賣出這部車？
成交的七種武器
案例分析：他為什么如愿以償
引導(dǎo)客戶成交的四大原則
管控策略：首洽成交率控制
管控策略：銷售過程分析法
第八步：完美服務(wù)
成交后的跟蹤服務(wù)
未成交的跟蹤服務(wù)
案例分析：海底撈的服務(wù)策略
案例分析：如何贏得忠誠的客戶
以銷售為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理
管控策略：客戶滿意度回訪
管控策略：老客戶轉(zhuǎn)介紹率
北京銷售流程培訓(xùn)
案例：用友軟件不同階段，采用不同的渠道模式
2.2渠道模式
2.2.1什么是渠道模式
2.2.2渠道模式分類
2.2.3渠道模式的適用性分析
案例：用友軟件借助于華潤集團開拓深圳市場
3、渠道銷售的目標
3.1渠道的市場價值
3.2渠道銷售本質(zhì)
3.3渠道銷售的市場目標
案例：在四川市場，小楊的年銷售額是130萬，小于做到289萬
第二講：渠道商選擇與開發(fā)：(3小時)
案例：在簽訂合作協(xié)議時，小繆表現(xiàn)得很有魄力
1、渠道商選擇標準
1.1不同市場階段的渠道商標準
1.2開拓期選擇渠道商的5個標準
1.2.1渠道開發(fā)策略
1.2.2渠道開發(fā)的營銷方式
1.2.3渠道開發(fā)進程
1.2.4廠家和渠道商的銷售共振
案例：吳長江如何快速發(fā)展渠道商
2、開發(fā)渠道商的銷售流程
2.1信息收集并初步篩選
2.1.1跟蹤渠道商
2.1.2挖掘渠道商的需求
2.1.3激發(fā)合作興趣
2.1.4打消渠道商疑慮
2.1.5推動渠道商的合作
案例：用友軟件公司與某行業(yè)公司合作，功虧一簣
3、接待渠道商來訪
3.1接待電話來訪的技巧
3.2接待渠道商拜訪的技巧
案例討論：用友軟件客戶經(jīng)理應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報了價
4、開發(fā)渠道的杠桿工具
4.1進退有據(jù)的談判
4.2滿足渠道商的正當需求
4.3合作的博弈條款
4.4先易后難的談判策略
小組討論：基于談判策略，對合作條款進行排序
第三講：渠道商激勵(2.5小時)
案例：用友軟件集團激勵代理商政策的得與失
1、渠道商激勵策略
案例：用友軟件的區(qū)域擂臺賽
1.1激發(fā)渠道商競爭意識
1.1.1組織渠道商競賽的要點
1.1.2競賽指標的設(shè)計
案例：用友軟件集團在深圳樹立樣板市場
1.2標桿渠道商激勵
1.2.1培養(yǎng)哪類渠道商成為標桿
1.2.2如何樹立杠桿
1.2.3怎樣讓標桿影響渠道商
案例：用友軟件集團對終端銷售的激勵政策
2、直線激勵
2.1什么是直線激勵
2.2直線激勵的方法
2.3利益杠桿誘導(dǎo)激勵
案例：某公司將回款時間納入獎勵渠道商的范圍
第四講：區(qū)域市場突破策略(1小時)
1、終端市場突破
1.1幫助渠道商搞掂一個典型客戶
1.2培養(yǎng)兩個優(yōu)秀“下線”
1.3和渠道商策劃一場促銷活動
案例：速達壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”
2、渠道商賣力的提升
2.1什么叫渠道商賣力
2.2渠道商賣力的增量指標
2.3提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略
工具：培訓(xùn)渠道商銷售人員的“三字經(jīng)”
3、渠道招商突破
3.1渠道招商三步曲
3.2招商會議如何“借東風(fēng)”
案例：用友軟件集團向代理商開放市場
4、渠道資源的整合和優(yōu)化
4.1釋放市場機制的活力
4.2聚合渠道商力量
4.3優(yōu)化渠道商
案例：用友致遠公司的促銷策劃
5、提高市場覆蓋密度
5.1占領(lǐng)市場終端
5.2集中力量深挖潛力市場
完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個注意
案例：我們的突擊隊戰(zhàn)術(shù)
6、新區(qū)域市場突破
6.1“根據(jù)地”建設(shè)
6.2不對稱市場競爭策略
案例討論：用友軟件公司要突破深圳市場，如何運用意見領(lǐng)袖
第五講：渠道商管理(2.5小時)
1、渠道管理的5大任務(wù)
1.1銷售量指標管理
1.2渠道政策和市場規(guī)則管理
1.3應(yīng)急事件管理
2、客戶信息與關(guān)系管理
渠道商評估與分級管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做?
3、銷售量指標管理
3.1合同指標執(zhí)行的常見問題
3.2參與式管理
4、督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動作
4.1渠道商市場計劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
案例：用友軟件集團如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為
5、渠道政策和市場規(guī)則管理
5.1價格違規(guī)管理
5.2促銷政策違規(guī)管理
5.3跨區(qū)域竄貨控制
5.4跨區(qū)域竄貨行為的處理
6、項目報備制度
7、應(yīng)急事件管理
7.1市場應(yīng)急事件的分類
7.2應(yīng)急事件處理原則
案例：用友軟件公司的客戶滿意度管理
8、客戶信息與關(guān)系管理
8.1渠道客戶信息關(guān)鍵詞
8.2渠道商關(guān)系管理5要素
8.3客戶滿意度管理
案例：為了推動弱勢地區(qū)的銷售，用友軟件公司改變對渠道商的考核指標
9、渠道商評估與分級管理
9.1渠道商評估指標
9.2常用評估方法和評估策略
10、對渠道商的分級管理
案例：2005年，客戶分級管理使我公司的營銷費用下降、收入上升
11、渠道信用體系建設(shè)
11.1渠道審計
11.2對渠道商授信
第六講：營銷戰(zhàn)略和渠道政策(1.5小時)
案例：改革開放后，可口可樂進入中國市場的戰(zhàn)略
1、目標市場定位
1.1目標市場定位的意義
1.2目標市場定位的基本流程
1.3關(guān)聯(lián)性市場調(diào)研
案例：用友軟件珠寶行業(yè)因為目標市場定位模糊，導(dǎo)致失敗
2、戰(zhàn)略性客戶數(shù)據(jù)分析
2.1渠道營銷中的客戶數(shù)據(jù)
2.2客戶數(shù)據(jù)的收集
2.3從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場價值
案例：平安集團的客戶數(shù)據(jù)分析，由此帶來軟件產(chǎn)業(yè)鏈模式的營銷突破
3、區(qū)域營銷戰(zhàn)略
3.1什么是區(qū)位營銷
3.2區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則
3.3區(qū)位營銷的制高點
案例：Z公司18個月渠道運營的失敗原因
4、渠道營銷的戰(zhàn)略選擇
4.1什么是渠道營銷戰(zhàn)略
4.2渠道體系規(guī)劃
4.3如何選擇渠道模式
4.4面向渠道商的市場政策設(shè)計
4.5產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略選擇
4.6不同品牌的競爭策略
案例：360的戰(zhàn)略價格分析
5、渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新
5.1新型渠道
5.2渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例討論：用友集團渠道創(chuàng)新嘗試
第七講：市場品牌建設(shè)(1小時)
案例：蘋果店里有50%以上的人員不做銷售，只做服務(wù)
1、渠道商品牌管理
1.1終端品牌的展示
1.2銷售人員的品牌形象
1.3服務(wù)規(guī)范管理
案例：某工業(yè)品的廣告宣傳策略
2、區(qū)域市場的品牌建設(shè)
2.1廣告宣傳的誤區(qū)
2.2區(qū)域市場的廣告運作
2.3品牌的深度傳播
案例：“紅火”利用新媒體輕松招商
3、區(qū)域市場的新媒體營銷
3.1社會化營銷趨勢
3.2新媒體營銷的操作策略
案例討論：腦白金的成功是因為什么
4、客戶導(dǎo)向品牌
4.1什么是客戶導(dǎo)向品牌
4.2客戶聯(lián)動效應(yīng)
4.3客戶聯(lián)動效應(yīng)的形成與應(yīng)用
4.4培養(yǎng)用戶習(xí)慣
互聯(lián)網(wǎng)化軟件渠道銷售與開發(fā)課程
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