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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
策略銷(xiāo)售:大項(xiàng)目中找到致勝的方法
 
講師:崔建中 瀏覽次數(shù):2678

課程描述INTRODUCTION

大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:崔建中    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略

課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷(xiāo)售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、行業(yè)專(zhuān)家
課程收獲:
1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷(xiāo)售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析表 
2、使用微觀的銷(xiāo)售策略分析多個(gè)角色的特點(diǎn)及反應(yīng)模式
3、學(xué)習(xí)階段性的宏觀競(jìng)爭(zhēng)分析 
4、導(dǎo)入關(guān)鍵的銷(xiāo)售致勝點(diǎn)
課程特色:
本課程直接使用學(xué)員的項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析,幫助學(xué)員建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析方法,圍繞客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷(xiāo)售進(jìn)行剖析,使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中,準(zhǔn)確找到大項(xiàng)目的突破點(diǎn)和項(xiàng)目致勝的方法,用最小的成本,贏得訂單,贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程內(nèi)容:
一、課程導(dǎo)入:大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)剖析 

1、為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略
2、復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析:你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷(xiāo)售的制定步驟
4、策略分析工具-藍(lán)表:繪制策略的總體地圖

二、位置定位
1、單一銷(xiāo)售目標(biāo):找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題
3、確定你的SSO
4、什么是項(xiàng)目位置判斷
5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
6、項(xiàng)目判斷的依據(jù) 
7、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題

三、銷(xiāo)售策略分析要素:微觀分析
1、采購(gòu)影響者
(1)為何要對(duì)角色進(jìn)行分類(lèi)
(2)從采購(gòu)角度看客戶角色
(3)從銷(xiāo)售角度看客戶角色
(4)采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用
(5)誰(shuí)是真正的EB(客戶高層決策者)
(6)EB們都在關(guān)注什么
(7)如何接近EB獲得約見(jiàn)
(8)見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么
(9)見(jiàn)到EB不應(yīng)該做什么
(10)TB(技術(shù)決策者)都是什么人
(11)TB通常會(huì)關(guān)注什么
(12)TB的咋采購(gòu)中的作用是什么
(13)銷(xiāo)售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
(14)TB為什么反對(duì)你(15)誰(shuí)是真正的UB(使用決策者)
(16)UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
(17)怎樣取得UB的支持
(18)UB為什么反對(duì)你
(19)利用UB打到TB
(20)銷(xiāo)售中最重要的角色-COACH(內(nèi)線)
(21)COACH的特征
(22)如何發(fā)展COACH
(23)讓COACH幫助你做什么
(24)識(shí)別真假COACH
2、影響力分析
(1)圈子與影響力
(2)影響力分類(lèi)
(3)什么決定了影響力的大小
(4)六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
(1)客戶的問(wèn)題
(2)客戶的痛苦
(3)客戶的愿景
(4)到底買(mǎi)什么
(5)什么是客戶的反應(yīng)模式
(6)G模式客戶分析
(7)T模式客戶分析
(8)EK模式客戶分析
(9)OC模式客戶分析
(10)模式與銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
(11)銷(xiāo)售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見(jiàn)錯(cuò)誤
(12)客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
(1)客戶決策的自行車(chē)?yán)碚?br /> (2)客戶決策的利己原則
(3)銷(xiāo)售為何必須是雙贏
(4)結(jié)果的表現(xiàn)形式
(5)雞過(guò)馬路原理
(6)贏的表現(xiàn)形式
(7)如果找到個(gè)人的贏
(8)客戶拒絕你的根本問(wèn)題是什么
(9)真正的客戶關(guān)系

四、項(xiàng)目宏觀分析:總體考量整個(gè)項(xiàng)目
1、競(jìng)爭(zhēng)分析
(1)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
(2)四類(lèi)競(jìng)爭(zhēng),你不能只盯著對(duì)手
(3)客戶為什么騙我們
(4)初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
(5)中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
(6)最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
(7)競(jìng)爭(zhēng)策略制定
(8)如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
(1)銷(xiāo)售選擇潛在客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤
(2)銷(xiāo)售必須學(xué)會(huì)挑選客戶
(3)理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷(xiāo)售漏斗
(1)項(xiàng)目漏斗與銷(xiāo)售漏斗
(2)項(xiàng)目漏斗階段的劃分
(3)利用項(xiàng)目漏斗的分析銷(xiāo)售人員的工作
(4)利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員實(shí)例

五、策略制定:找到致勝的策略
1、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
2、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
3、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎

大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/21727.html

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崔建中
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)