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課程介紹
解決方案產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售的不同之處？
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售人員的能力素質(zhì)模型是什么？
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售流程管理
如何開發(fā)與認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶的需求？
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶的決策鏈分析與管理。

課程大綱：
一、銷售觀：
銷售是一種服務(wù)，是產(chǎn)品價(jià)值或解決方案的重要組成部分
銷售是智慧和藝術(shù)的表演，是思考的過程，唯智者勝。
實(shí)踐重于理論，唯勤者勝。
銷售是產(chǎn)品價(jià)值傳遞的過程。
二、銷售的心態(tài)定位包括：
1、總經(jīng)理或?qū)а萁巧?br /> 組織資源、協(xié)調(diào)資源、充分利用資源發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢于競爭中取勝。排兵布陣，調(diào)兵譴將，運(yùn)籌帷幄，掌控全局。
2、項(xiàng)目經(jīng)理角色
售前正確引導(dǎo)，真誠溝通，售后協(xié)助實(shí)施，對(duì)項(xiàng)目成功負(fù)責(zé)。
3、銷售是一種服務(wù)
細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。客戶至上，懂得尊重。
4、跑腿的小兵子
成功屬于團(tuán)隊(duì)，屬于幫助過你的人。感恩的心。
三、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售過程中的六個(gè)環(huán)節(jié)：
定義：
1、引導(dǎo)：建立客戶需求與產(chǎn)品價(jià)值或特色相關(guān)性的過程。
2、產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品功能所能幫助客戶解決問題的能力。
3、客戶需求：現(xiàn)實(shí)與理想狀態(tài)之間的差距，需求是一種狀態(tài)。
4、客戶需求的引領(lǐng)：建立客戶與產(chǎn)品價(jià)值之間相關(guān)性的過程。
5、需求的拉升：是讓客戶產(chǎn)生更強(qiáng)烈的理想與現(xiàn)實(shí)的差距的過程。
6、售賣標(biāo)準(zhǔn)：指通過幫助客戶建立評(píng)估產(chǎn)品優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)銷售的過程。
（一）、市場開發(fā)
1、電話陌生拜訪
2、QQ群
3、參加各種聚會(huì)或培訓(xùn)班，交際營銷
4、微信營銷（朋友圈）
5、上門陌生拜訪
6、信函
7、老客戶介紹新客戶
8、競爭對(duì)手“死客戶”置換
（二）、溝通需求
²基本需求：項(xiàng)目目標(biāo)及項(xiàng)目目的       
²功能需求 
²深層需求   
²潛在需求              
了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導(dǎo)異議需求，引領(lǐng)優(yōu)勢需求。
（三）、價(jià)值呈現(xiàn)（有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值、差異化競爭）
①提取有吸引力的產(chǎn)品功能優(yōu)勢。
②有效的論證。
③差異化競爭，出奇制勝。
有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值，規(guī)避不良陳述方式
（四）、專家形象建立與處理異議
①建立共鳴，達(dá)成信任關(guān)系。
②信任是可以交換的。
③建立利益同盟
銷售就是建立并不斷加深信任的過程
銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西
（五）、商務(wù)談判
①預(yù)算或客戶的心理價(jià)位
②競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)
③投標(biāo)中商務(wù)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
④我們在客戶心目中的性價(jià)比
報(bào)價(jià)是為完成銷售服務(wù)的。
（六）、用戶例證
產(chǎn)品價(jià)值及優(yōu)勢是論點(diǎn)，用戶體驗(yàn)就是最好的論據(jù)，成功案例用戶的評(píng)價(jià)會(huì)更客觀和可信。
情境引領(lǐng)的*方式。

四、賣點(diǎn)分析五步法：
授課形式：  講授、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、互動(dòng)及小組討論
（其中時(shí)間分配：講授占40%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占40%，互動(dòng)及小組討論占20%）