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高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)班

培訓(xùn)受眾:
營銷部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、區(qū)域代表等
課程收益:
了解營銷團(tuán)隊(duì)管理者的角色、職責(zé)和定位
學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率
掌握營銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃方法，建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績
掌握營銷團(tuán)隊(duì)日常管理以及成員管控的系列方法
學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)與激勵(lì)下屬，使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程
根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)
如何提高銷售執(zhí)行力

課程大綱:
第一講：如何做一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉
1、營銷團(tuán)隊(duì)管理者如何避免完全依賴自己親上陣去炸“碉堡”
銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
建立自己“懶而有序”的營銷團(tuán)隊(duì)文化
從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
.講師原創(chuàng)哲理故事：《應(yīng)該由誰去送貨》——關(guān)于角色定位不在其位不謀其政探討
.案例分享：一個(gè)移動(dòng)“救火”片長的一天
2、如何組建自己的營銷團(tuán)隊(duì)
高效營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、崗位設(shè)計(jì)原則與方法
在崗優(yōu)化與缺編招募補(bǔ)充主要途徑
識(shí)人有術(shù)——優(yōu)秀銷售人員的甄選方法
優(yōu)秀銷售人員的甄選程序
面談與溝通的識(shí)人技巧
如何規(guī)避團(tuán)隊(duì)人員招聘優(yōu)化中的俄羅斯套娃現(xiàn)象——即所招聘的人員一代不如一代
.講師經(jīng)驗(yàn)分享：老師特有選人觀，如何讓曾經(jīng)的每一位銷售代表成功走上管理崗位

3、如何成為一名優(yōu)秀的營銷教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
如何做一名合格的營銷教練？
場(chǎng)景與協(xié)同作業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)
常見輔導(dǎo)下屬成長的方法：“師帶徒”、銷售小組、破窗實(shí)驗(yàn)法等
工業(yè)品營銷的顧問式營銷技法
與不同風(fēng)格客戶的營銷溝通技巧
*創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)
營銷團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練
.故事：拿破侖救兵的故事
.案例分享：寶潔公司是如何銷售培訓(xùn)使之成為*銷售人員的？
4、銷售人員日常管理——銷售經(jīng)理的日常管理技巧
銷售會(huì)議管理技巧
銷售人員常用管理工具
應(yīng)收賬款回收管理
銷售人員飛單管理
對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
銷售管理中不可忽視的暈輪效應(yīng)及其對(duì)策
.案例：李經(jīng)理應(yīng)收賬款之道
.案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例

第二講：如何提升團(tuán)隊(duì)績效——用績效考核統(tǒng)領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)
1、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績的有效杠桿
不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階段績效評(píng)估難點(diǎn)及管理呈現(xiàn)
讓薪酬為銷售人員加油
打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)——因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
如何避免吃大鍋飯和避免兩極分化
.案例分享：某移動(dòng)績效考核管理辦法
2、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)
討論：我們目前考核銷售人員的業(yè)績指標(biāo)有哪些？
工業(yè)企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些
銷售績效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工
.案例分享：百事可樂考核銷售代表的指標(biāo)維度激發(fā)活力

3、常見營銷團(tuán)隊(duì)成員薪酬與考核設(shè)計(jì)示例
大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
省市級(jí)銷售代表薪酬與考核
大客戶銷售代表薪酬與考核
銷售內(nèi)勤銷售與考核
.案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
4、薪酬與考核實(shí)施方略
如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
績效溝通面談要注意哪些問題
銷售人員績效考核如何進(jìn)行實(shí)施
任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
5、薪酬與考核方案評(píng)估
是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
是否對(duì)員工有激勵(lì)性
是否達(dá)到了投資回報(bào)
是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

第三講：員工激勵(lì)——將你的營銷團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
1、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
馬斯洛的需要層次理論
雙因素理論
.案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)
.案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表揚(yáng)
2、激勵(lì)的原則
營銷經(jīng)理激勵(lì)下屬一般原則
營銷經(jīng)理的激勵(lì)菜單
.信任與贊美
.物資激勵(lì)
.情感激勵(lì)
.精神激勵(lì)
.榜樣激勵(lì)
.授權(quán)激勵(lì)
.危機(jī)激勵(lì)
.高壓式管理之流弊
.建立銷售企業(yè)文化
3、激勵(lì)低收入員工六法
4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
.案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
.案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
.案例：于經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？
.案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
.討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議

第四講：如何打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—高效完成既定目標(biāo)
1、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
2、如何提高執(zhí)行力
要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃
關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、猴子管理法: 打造銷售*雙贏執(zhí)行力
.案例：軍隊(duì)的執(zhí)行力
.案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

第五講：Q&A

高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)班