課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：陳知一
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)班
【培訓(xùn)目標(biāo)】：
1、提升銷售人員銷售技巧
2、培養(yǎng)銷售人員主動(dòng)思維能力
3、提高對(duì)客戶心理分析能力
4、提升對(duì)客戶消費(fèi)心理的把握
【課程對(duì)象】：
1、營(yíng)銷人員
2、業(yè)務(wù)精英
3、客服管理人員
【課程時(shí)間】：2天
【授課方法】：理論講授--案例分析-現(xiàn)場(chǎng)演練；啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
【課程大綱】：
1、電話營(yíng)銷的發(fā)展及對(duì)企業(yè)的價(jià)值
1.1電話營(yíng)銷的發(fā)展歷程
1.1.1電話銷售的概念
1.1.2電話銷售的特點(diǎn)
1.1.3電話銷售的發(fā)展
1.2電話營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的價(jià)值
1.2.1與客戶溝通最便捷的方式
1.2.2實(shí)時(shí)性,經(jīng)濟(jì)性
1.2.3建立人脈最快的工具
2、電話銷售為什么不成功
2.1破解電話銷售的成功密碼
2.2電話銷售不成功的原因
心態(tài)
準(zhǔn)備
技巧
耐心
專業(yè)
3、成功電話銷售人員的必備要素
3.1強(qiáng)烈的企圖心
3.2積極陽(yáng)光的態(tài)度
3.3自信心
3.4高品質(zhì)溝通
3.5專業(yè)能力
3.6行業(yè)知識(shí)
3.7學(xué)習(xí)及總結(jié)能力
3.8情緒控制
4、電話銷售的原則和流程
4.1銷售是有步驟和流程的
4.2電話銷售的六大原則
5、成功銷售幾大關(guān)鍵性能力與行為
5.1消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
5.1.1消費(fèi)者需求的特征
5.1.2消費(fèi)者需求的產(chǎn)生
5.1.3購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為分析
.沉實(shí)型購(gòu)買行為
.溫順型購(gòu)買行為
.健談型購(gòu)買行為
.反抗型購(gòu)買行為
.激勵(lì)型購(gòu)買行為
5.2客戶性格分析
5.2.1理智導(dǎo)致推理,情感導(dǎo)致行動(dòng)
.心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊?ldquo;心”？
.您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？
5.2.2客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？
客戶性格色彩分析
黃色性格
紅色性格
藍(lán)色性格
綠色性格
各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
各種性格的互動(dòng)：客戶互動(dòng)策略
5.5.3形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?br />
客戶需求狀況
.完全明確型
.半明確型
.不明確
5.5.4客戶的個(gè)性模式分類
.追求型與逃避型
.自我判定型與外界判定型
.自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
.配合型與拆散型
5.3塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值的能力
5.3.1為何要塑造產(chǎn)品的價(jià)值
5.3.2如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
5.3.3從哪些方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行塑造
5.3.4怎樣表述本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
5.3.5如何針對(duì)不同類型的人介紹產(chǎn)品
5.3.6有效介紹產(chǎn)品的話術(shù)訓(xùn)練
5.4準(zhǔn)確捕捉客戶最終抗拒點(diǎn)的能力
5.4.1.什么是抗拒點(diǎn)
5.4.2為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
5.4.3顧客選擇產(chǎn)品時(shí)的常見抗拒點(diǎn)會(huì)有哪些
5.4.4有效解除顧客抗拒點(diǎn)原理
5.4.5常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)訓(xùn)練
5.5建立信賴的能力
1.沒有信賴感就沒有銷售可言
2.顧客選擇購(gòu)買的真正原因
3.建立好感的有效武器
（1）微笑（訓(xùn)練）
（2）自信（自信的重要性）
（3）甜美的語(yǔ)音（訓(xùn)練）
（4）貼切的語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)言（訓(xùn)練）
（5）有效的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）
（6）訓(xùn)練有素的開場(chǎng)白
5.6建立高效溝通能力
a)為什么有人不敢問？
b)不會(huì)問？怎么辦？
c)如何引導(dǎo)客戶？
d)如何不被客戶引導(dǎo)？
e)怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？
5.6.1問
.問的目的與方向
.問題的方式與內(nèi)容
.高效溝通的四大類問題
.“問”的核心能力訓(xùn)練
5.6.2聽
.聽些什么？
.帶著思考聆聽,聽出弦外之音
.如何運(yùn)用同理心聆聽？
.饒有興趣的聆聽
5.6.3o述
.清晰信念與行為
.清晰事實(shí)與真相
.清晰目標(biāo)與成果
5.6.4應(yīng)
.如何回應(yīng)？
.回應(yīng)什么？
.應(yīng)的方法與技巧
.如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通？
營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/225817.html
已開課時(shí)間Have start time
- 陳知一