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銀行零售開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)核心營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作培訓(xùn)

課程背景：
ETC戰(zhàn)火紛飛，硝煙正濃；開(kāi)門(mén)紅悄然而至，啟動(dòng)在即?；仡櫘?dāng)下，ETC業(yè)務(wù)推動(dòng)中暴露的種種問(wèn)題，讓各家銀行平添諸多煩惱與擔(dān)憂。階段性、單產(chǎn)品、高目標(biāo)的ETC營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，恰如一場(chǎng)綜合科目的“期中考試”，一考整體運(yùn)籌帷幄，二考隊(duì)伍上下同欲，三考客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)，四考前線產(chǎn)品攻堅(jiān)，五考后勤糧草供應(yīng)。成效幾許？過(guò)程如何？如人飲水，冷暖自知。
展望未來(lái)，開(kāi)門(mén)紅的重要性無(wú)需多言，其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。2020，監(jiān)管要求更嚴(yán)格，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶需求更多元，市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。
面對(duì)開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)即將到來(lái)的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶經(jīng)營(yíng)向來(lái)的“小、散、慢”格局，我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？
本課程把七個(gè)關(guān)鍵詞，詳解開(kāi)門(mén)紅核心營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，和你一起實(shí)現(xiàn)：
.2020開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)得清，客戶問(wèn)題有準(zhǔn)備。
.2020開(kāi)門(mén)紅團(tuán)隊(duì)完美配合：全員營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。
.2020開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新：活動(dòng)常態(tài)辦，客戶愿意來(lái)；活動(dòng)創(chuàng)意辦，客戶體驗(yàn)佳。

課程收益：
.有效激活存量、流量和增量，為開(kāi)門(mén)紅儲(chǔ)備充足客戶資源并做好營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱
.各營(yíng)銷(xiāo)崗位熟練掌握開(kāi)門(mén)紅主打產(chǎn)品核心營(yíng)銷(xiāo)技能
.網(wǎng)點(diǎn)不同營(yíng)銷(xiāo)崗位之間實(shí)現(xiàn)良好的聯(lián)動(dòng)配合，提升整體營(yíng)銷(xiāo)效率
.網(wǎng)點(diǎn)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整體安排更合理，更有針對(duì)性和實(shí)效性
.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)量管控更有效，及時(shí)發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)并做針對(duì)性改善
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售條線營(yíng)銷(xiāo)崗位（理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：年年開(kāi)門(mén)紅，如何做不同？
1. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作的常見(jiàn)“雷區(qū)”
2. 把握七個(gè)關(guān)鍵詞，全力贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅

第一篇：“開(kāi)”篇—開(kāi)門(mén)紅，“開(kāi)”什么
第一講：“開(kāi)”源：讓更多客戶步入營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
一、核心金庫(kù)，存量開(kāi)發(fā)
1. 存量客戶經(jīng)營(yíng)的核心、抓手與內(nèi)容
1）兩大核心
2）兩個(gè)抓手
3）兩項(xiàng)內(nèi)容
案例：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)同一個(gè)客戶的維護(hù)差異點(diǎn)
2. 存量客戶經(jīng)營(yíng)之防流失
1）銀行客戶流失數(shù)據(jù)及原因分析
案例：某國(guó)有行和某股份行的客戶流失實(shí)例
2）銀行客戶防流失的三層境界
案例：超高凈值客戶的成功防流失
3. 存量客戶經(jīng)營(yíng)之盤(pán)睡眠
1）睡眠客戶數(shù)據(jù)分析
2）睡眠客戶盤(pán)活的傳統(tǒng)方法與難點(diǎn)
3）睡眠客戶盤(pán)活流程創(chuàng)新
案例：某銀行的VIP和準(zhǔn)VIP存量客戶盤(pán)活
演練：存量客戶聯(lián)系短信編寫(xiě)、電話練習(xí)和微信編寫(xiě)

二、決勝?gòu)d堂，流量經(jīng)營(yíng)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的流程與難點(diǎn)
案例：陰差陽(yáng)錯(cuò)的廳堂識(shí)別
2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的思路與標(biāo)桿
案例：某標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)工作思路和措施
3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)四大要素：亮點(diǎn)產(chǎn)品、實(shí)用工具、團(tuán)隊(duì)配合，廳堂微沙
案例：新員工如何在廳堂連續(xù)搞定產(chǎn)品
三、主動(dòng)出擊，增量獲取
1. 目的聚焦：外拓聚焦導(dǎo)流
案例：一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考
2. 思維轉(zhuǎn)變：從多戶一進(jìn)到一戶多進(jìn)
案例：網(wǎng)點(diǎn)的外拓如何越做越來(lái)勁
3. 流程優(yōu)化
1）事前準(zhǔn)備高度重視
2）事中操作注意細(xì)節(jié)
3）事后跟進(jìn)常態(tài)落實(shí)
案例：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)學(xué)校教師客戶的拓展全流程

第二講：“開(kāi)”口：對(duì)能接觸的客戶積極營(yíng)銷(xiāo)
一、三步打造產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流水線
1. 抓全員開(kāi)口率：無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)
2. 抓開(kāi)口成功率：試探性營(yíng)銷(xiāo)
3. 抓面談成功率：流程化營(yíng)銷(xiāo)
二、強(qiáng)化過(guò)程管控兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“非現(xiàn)場(chǎng)”特征與難點(diǎn)
2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作分解和管控
1）復(fù)雜的簡(jiǎn)單化
2）簡(jiǎn)單的流程化
3）流程的標(biāo)準(zhǔn)化
3. 流水線作業(yè)的量化提升
1）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果公式
2）數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果提升路徑
3）兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：開(kāi)口次數(shù)和產(chǎn)品呈現(xiàn)次數(shù)

第二篇：“門(mén)”篇—開(kāi)門(mén)紅，“門(mén)”在哪？
第三講：“門(mén)”道：聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
一、正確的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維
1. 認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)端與客戶端的差異
1）營(yíng)銷(xiāo)端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專(zhuān)家
2）客戶端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜
1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的五大痛點(diǎn)與解決方案
案例1：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
案例2：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍
案例3：理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣
案例4：從“緊張的小白”到銷(xiāo)售亞軍的蛻變
案例5：某股份制銀行的最強(qiáng)廳堂究竟如何打造

二、高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)方法
1. 產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法的設(shè)計(jì)原理
1）客戶購(gòu)買(mǎi)決策的心理分析
2）好用的FABE如何應(yīng)用于銀行
3）結(jié)構(gòu)化表達(dá)與電梯法則
2. 產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”精講
1）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之快速切入
2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)
3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之異議處理
演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫(xiě)與演練
4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例：某網(wǎng)點(diǎn)如何對(duì)他行VIP客戶成交188萬(wàn)期交保險(xiǎn)大單

第四講：“門(mén)”面：多維布置廳堂，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)氛圍
一、廳堂布局的重要作用與基本原則
1. 突出重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔明了
1）廳堂布置的沖擊性
2）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具
演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計(jì)
2. 多點(diǎn)強(qiáng)化，遙相呼應(yīng)
1）觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
2）廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性
二、廳堂活動(dòng)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂吸“睛”
1）廳堂活動(dòng)常態(tài)辦
2）廳堂活動(dòng)創(chuàng)意辦
案例：3個(gè)聚集人氣的創(chuàng)意型廳堂活動(dòng)
2. 廳堂吸“金”
1）微沙龍的一舉多得
2）微沙龍的實(shí)戰(zhàn)流程與關(guān)鍵技能
演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂微沙龍

第三篇：“紅”篇—開(kāi)門(mén)紅，怎么“紅”？
第五講：開(kāi)門(mén)紅，怎么“紅”？
一、“紅”在量化管控
1. 以終為始，反推各環(huán)節(jié)
2. 日清日結(jié)，數(shù)字最真實(shí)
案例：開(kāi)門(mén)紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)如何開(kāi)
3. 經(jīng)驗(yàn)傳播，打造正能量
案例：成功營(yíng)銷(xiāo)大單后如何進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
二、“紅”在團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
1. 聯(lián)動(dòng)機(jī)制與習(xí)慣
案例：標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)三大秘訣
2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作與配合
案例：如何多崗位配合，打造營(yíng)銷(xiāo)流水線

三、“紅”在迅速行動(dòng)
1. 坐而論道，不如起而行之
1）先下手為強(qiáng)，后下手喝湯
2）不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì)很厲害
2. 磨刀不誤砍柴工，做好必要的準(zhǔn)備
1）客戶思維
2）專(zhuān)家心態(tài)
3）主動(dòng)意識(shí)
案例：營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束多說(shuō)一句話的重要性
4）模擬實(shí)戰(zhàn)練習(xí)和主管的OJT訓(xùn)練
案例：氛圍演練兩不誤的實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)
課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

銀行零售開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)核心營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作培訓(xùn)