運籌帷幄——區(qū)域市場銷售管理實務(wù)
講師:劉亮 瀏覽次數(shù):2560
課程描述INTRODUCTION
區(qū)域市場銷售管理培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師:劉亮
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場銷售管理培訓(xùn)
課程背景:
以信息社會為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。身為銷售主管的您,是否正面臨著如下問題:
對銷售員的銷售過程處于“失控”狀態(tài),除了最終的訂單,好像沒什么好約束他們的。
銷售員總是來了、又走了,銷售隊伍總是長不大、養(yǎng)不熟、教不會。——人員培養(yǎng)?
老銷售不愿意“教會徒弟餓死師傅”,而大客戶也總是控制在他們的手中。——經(jīng)驗沉淀
沒有系統(tǒng)、完整的流程和工具,對銷售業(yè)務(wù)和人員進行輔導(dǎo)、監(jiān)控、評估。——管理工具?
本課程建立在銷售管理最重要的實踐工作基礎(chǔ)上,主要圍繞銷售日常工作的銷售過程監(jiān)控、銷售人員培養(yǎng)、經(jīng)驗沉淀、市場規(guī)劃、績效考評及管理工具等銷售管理核心關(guān)鍵內(nèi)容。該課程教學(xué)既要重視銷售管理理論,又突出它的應(yīng)用性和實踐性,能夠讓銷售主管即插即用,快速提升銷售隊伍戰(zhàn)斗力,提升銷售主管的管理能力。
課程收益:
幫助銷售主管全面系統(tǒng)掌握區(qū)域市場情況
幫助銷售主管快速組建有戰(zhàn)斗力的銷售團隊
幫助銷售主管能夠自主提升區(qū)域銷售的戰(zhàn)斗力
幫助銷售主管進行大項目全流程分析
幫助銷售主管開展高效的銷售例會
幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項目銷售計劃
幫助銷售主管統(tǒng)一銷售語言
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前技術(shù)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)
課程方式:課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用
課程特色:依托經(jīng)典銷售理論,通過場景化實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行,培訓(xùn)貫穿的核心就是——精雕細琢,場景細分,確保培訓(xùn)效果*化。
課程大綱
討論導(dǎo)入:銷售晉升為銷售主管,組織委以你重任,你將如何開展工作
案例分析:一個銷售主管的一天
情境思考及討論:區(qū)域市場開拓銷售管理者必須要做的事情
第一講:如何開好銷售周例會
一、銷售周例會的意義
二、銷售周例會的六個原則
1. 多共性,少個性
2. 表揚為主,批評為輔
3. 不搞單獨輔導(dǎo),不做項目分析
4. 鼓勵暢所欲言,注重達成共識
5. 會前準備,會后共識
6. 要求明確,重視紀律
三、銷售周例會的基本流程和內(nèi)容
1. 例會基本項
2. 例會可選性
討論并制定:適用于本單位的銷售例會內(nèi)容
四、*進行會議組織
第二講:與銷售業(yè)務(wù)對話及項目盤點的方法
一、業(yè)務(wù)對話的目標
二、業(yè)務(wù)對話的兩大分類
1. 固定周業(yè)務(wù)對話
2. 業(yè)務(wù)進展問題對話
案例分析:某銷售主管的業(yè)務(wù)對話分析
三、業(yè)務(wù)對話的六個步驟
1. 對話前的準備
2. 銷售數(shù)字對話
3. 列名客戶對話
4. 上周總結(jié)及本周計劃
5. 共識工作
6. 問題反饋及結(jié)束語
模擬練習(xí):業(yè)務(wù)對話練習(xí)
四、項目盤點的三大時機
1. 業(yè)務(wù)對話時
2. 銷售預(yù)測時
3. 項目信息匯總時
五、項目盤點的目標
1. 夯實數(shù)據(jù),去偽存真
2. 把關(guān)質(zhì)量,輔導(dǎo)下屬
3. 準確預(yù)測,利潤為王
項目盤點的工具:
1. 1+2承諾預(yù)測表
2. 銷售漏斗內(nèi)業(yè)務(wù)機會盤點表
3. 銷售漏斗外業(yè)務(wù)機會盤點表
六、項目盤點的流程
模擬演練:銷售業(yè)務(wù)對話及項目盤點
第三講:聯(lián)合拜訪
一、聯(lián)合拜訪的目的
1. 輔導(dǎo)下屬
2. 驗證、搜集信息
3. 大項目推動
二、聯(lián)合拜訪的四個時機
1. 關(guān)鍵項目及關(guān)鍵客戶評估時
2. 新人新市場開拓初期時
3. 診斷數(shù)據(jù)不健康的銷售時
4. 聯(lián)合拜訪提升下屬技能時
三、聯(lián)合拜訪的三大類型
1. 主導(dǎo)型聯(lián)合拜訪
2. 互補型聯(lián)合拜訪
3. 觀察型聯(lián)合拜訪
案例討論:不同情況的拜訪類型選擇
四、聯(lián)合拜訪的三個步驟
1. 拜訪前準備
2. 拜訪中控制
3. 拜訪后點評
模擬演練:聯(lián)合拜訪
第四講:案例研討會的流程及注意細節(jié)
一、案例研討會的意義
1. 認識項目打單的全過程,提升項目控制技能
2. 掌握下屬對項目過程的理解和控制水平
3. 分享經(jīng)驗,成功可以復(fù)制,失敗吸取教訓(xùn)
4. 強化公司的銷售工具和銷售方法
二、案例研討會開展六步驟
1. 選取案例
2. 改編案例
3. 分發(fā)案例
4. 專家意見
5. 組織學(xué)習(xí)
6. 價值傳遞
模擬練習(xí):案例的改編
三、案例研討會需要注意的四個要點
1. 復(fù)雜案例目關(guān)鍵時刻的停頓
2. 勿打擊你不同意的意見
3. 案例材料注意保密
4. 參訓(xùn)人員達成共識
第五講:場景化模擬演練
一、模擬演練的意義
1. 反復(fù)練習(xí)掌握技能
2. 發(fā)現(xiàn)下屬存在的問題和技能的瓶頸
3. 養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣
4. 規(guī)范項目打法和套路
5. 熟練掌握產(chǎn)品與解決方案
二、進行模擬演練的三個要求
1. 技能掌握不過關(guān)
2. 項目打法不清楚
3. 新的產(chǎn)品方案出爐后
三、模擬演練三部曲
1. 事先準備
2. 現(xiàn)場控制
3. 事后點評
模擬演練案例:設(shè)計分析—某高校4000萬信息化項目
練習(xí):模擬演練的設(shè)計
第六講:項目分析會
一、項目分析會的意義
案例分析:一次遲到的項目分析會
二、啟動項目分析會的六個時機
1. 得到重大項目線索
2. 項目推進的各關(guān)鍵里程碑
3. 項目非客觀原因沒有進展
4. 競爭態(tài)勢發(fā)生重大變化
5. 招標前夕
三、項目分析會的四大原則
1. 充分準備、實事求是
2. 全面分析、重點突出
3. 激發(fā)思考、集思廣益
4. 行動具體、落實到位
案例分析:一個新銷售的項目分析過程
四、進行項目分析會六步驟
1. 項目分析會的準備和組織
2. 項目基本信息匯總和確認
3. 進行機會分析
4. 評估競爭態(tài)勢
5. 確定銷售戰(zhàn)略和各種策略
6. 制定行動計劃
案例分析:某部委全國縱向網(wǎng)項目分析
第七講:銷售人員招聘與績效評估
一、成功銷售的五種素質(zhì)
1. 設(shè)身處地意識
2. 說服欲望
3. 服務(wù)意識
4. 自律性
5. 抗打擊心態(tài)
案例:高科技公司銷售招聘條件分析
二、如何招聘到成功銷售
1. 如何找到這種人?
2. 找到了,如何挖?
討論:如何成功招到適合的銷售
三、銷售的面試七大流程
1. 面試準備
2. 面試室準備
3. 面試正式開始前要的事情
4. 結(jié)構(gòu)化面試
5. 提問問題的技巧
6. 結(jié)束面試
7. 后續(xù)工作
模擬演練:銷售招聘的常見問題
四、銷售的績效評估
1. 績效考核的目的
2. 季度績效考核流程
3. 績效考核結(jié)果
4. 績效考核結(jié)果應(yīng)用
5. 注意問題
區(qū)域市場銷售管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/225948.html
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