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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
價值傳遞——售前進(jìn)階顧問技能提升(進(jìn)階篇)
 
講師:劉亮 瀏覽次數(shù):2554

課程描述INTRODUCTION

售前進(jìn)階顧問技能培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉亮    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

售前進(jìn)階顧問技能培訓(xùn)

課程背景:
云大物智移,信息社會悄然來臨,所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù),將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中, 一個公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可,除了產(chǎn)品本身,還需要有資歷、有經(jīng)驗、有實力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價值傳遞,從而縮短項目的銷售周期,提升項目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。
本課程幫助技術(shù)型銷售快速提升自身在客戶端的專家形象,了解和掌握IT(售前)咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能,改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求,無法收斂業(yè)務(wù)藍(lán)圖的局面,提供一套能清晰、科學(xué)、快捷地實現(xiàn)端到端的整體IT技術(shù)咨詢方法。?
從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個角度操作一個實戰(zhàn)項目,滿足售前咨詢的多目標(biāo)特性,*化提高咨詢水平。?提供科學(xué)的方案方法和設(shè)計架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢方案中來。?提高技術(shù)競爭力!改善售前服務(wù)效率!
 
課程目標(biāo):
掌握“技術(shù)顧問”的技能和工作方法
掌握場景化的價值傳遞方法
掌握快速樹立專家形象的方法
提高客戶化營銷材料的感染力和專業(yè)度
提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力,提升企業(yè)技術(shù)專業(yè)形象
進(jìn)行全面競對分析并作出有針對性的競爭對手分析材料
掌握技術(shù)顧問常用的模型工具及工作技能
能夠培養(yǎng)技術(shù)隊伍及銷售隊伍價值傳遞能力,提升售前及銷售隊伍的戰(zhàn)斗力
掌握科研項目申請書的撰寫方法
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢顧問、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。
課程方式:小組研討+案例分享 +角色扮演+實戰(zhàn)點評;
課程要求:請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例;小班教學(xué),每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。
 
課程大綱
第一講:基于技術(shù)價值傳遞場景的價值引導(dǎo)
一、場景化思維——融入客戶工作場景的價值傳遞方法
案例:江小白文案
1. 場景切割方法——三心二意法
案例:大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練
案例:大數(shù)據(jù)項目的申報
2. 場景引爆的關(guān)鍵
練習(xí):價值切割
二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象
1. 常見影響客戶判斷的25種傾向
2. 應(yīng)對影響客戶判斷的引導(dǎo)方法
練習(xí):引導(dǎo)客戶判斷的方法
 
第二講:客戶化營銷材料的構(gòu)思及制作
一、客戶化營銷材料的定位
二、營銷材料的定義及組成
1. 營銷材料的定義
1)廣義:所有售前材料
2)狹義:直接面向客戶溝通的材料
2. 營銷材料組成重點
1)公司介紹、年報等
2)解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等
3)各類活動的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等
4)廣告、軟文、白皮書
5)新聞、發(fā)布信
6)其他客戶交流材料
三、如何規(guī)劃客戶化營銷材料
1. 愿景與使命
2. 戰(zhàn)略解決方案
3. 解決方案
4. 產(chǎn)品組合
5. 產(chǎn)品
四、撰寫營銷材料的3個常見問題
1. 自我為中心
2. 觀點不突出
3. 技術(shù)化傾向
案例:一篇“用心”的產(chǎn)品介紹
五、營銷材料撰寫的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分層法
3. 精粹價值提煉法
工具:客戶化營銷評價工具
練習(xí):10字三分段落分層法
練習(xí):精粹價值提煉法
 
第三講:高端技術(shù)匯報設(shè)計與制作
一、高端技術(shù)匯報:PPT制作
1. PPT制作的原則
2. PPT設(shè)計的四大理念
1)基于場景化
2)基于行業(yè)趨勢
3)基于客戶問題
4)基于活動主題
案例分析及練習(xí):高端技術(shù)匯報PPT的制作
二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢去競爭引導(dǎo)
1. 波特五力
2. 競爭分析火箭圖
3. 多維度競爭分析材料的編制
案例分析及練習(xí):在匯報材料中加入適合的競爭引導(dǎo)材料
 
第四講:構(gòu)建技術(shù)-銷售一體化團(tuán)隊的方法
一、售前助力銷售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng)
1. 提升銷售模塊化方案制作能力
2. 提升銷售產(chǎn)品價值總結(jié)能力
3. 提升銷售產(chǎn)品清單制作能力
4. 提升銷售清晰需求反饋能力
5. 構(gòu)建和諧的銷售-技術(shù)支撐體系
二、制作四個銷售技術(shù)支持工具包
工具制作:公司介紹X分鐘版
工具制作:案例介紹X分鐘版
工具制作:產(chǎn)品視頻/客戶證言
工具制作:技術(shù)匯報備忘表
 
第五講:售前進(jìn)階顧問的必備技能
一、售前咨詢顧問的5個常見模型
1. 構(gòu)架模型的基本方法
2. 客戶溝通5+3話術(shù)模型
3. SWOT模型
4. PDCA模型
5. SCP模型
6. 五層兩翼模型
練習(xí):構(gòu)建模型的基本方法
二、售前咨詢顧問6大常用技能
1. PREP方法及實踐
2. 方案及案例的講述
3. 用數(shù)據(jù)與事實說話
4. 邏輯思考
5. 獲取信息
6. 編寫報告
演練:故事化方案講解能力訓(xùn)練
 
第六講:科研項目申報書技巧
1. 科研項目定義及項目申報難點
2. 申報指南解讀
3. 形成申請計劃
4. 內(nèi)部信息傳達(dá)
5. 科研項目編制7大要點
1)必要性及可行性分析如何扣題
2)項目重要意義如何體現(xiàn)
3)技術(shù)的先進(jìn)性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)
4)立項依據(jù)
5)項目目標(biāo)、主要內(nèi)容及管件技術(shù)
6)項目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線
7)效益分析及風(fēng)險回避
練習(xí):科研項目申報書

售前進(jìn)階顧問技能培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/225955.html

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劉亮
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