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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
打造超能“復(fù)聯(lián)4”團(tuán)隊(duì)——商業(yè)銀行員工營銷技能“裝備”提升法
 
講師:郭宣婷 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

商業(yè)銀行員工營銷技能培訓(xùn)

· 一線員工

培訓(xùn)講師:郭宣婷    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商業(yè)銀行員工營銷技能培訓(xùn)

課程背景:
目前網(wǎng)點(diǎn)客戶到店量下降日益明顯,網(wǎng)點(diǎn)與客戶接觸的機(jī)會(huì)越來越少,隨著智慧柜員機(jī)的上線,網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)替代率進(jìn)一步提高,而今天大多數(shù)銀行在營銷環(huán)節(jié),重點(diǎn)工作仍然是不斷開發(fā)新客戶,面臨的境況是困難大、周期長,且成功率不高。老客戶不斷流失,新客戶增長緩慢,通過廳堂布局、優(yōu)化勞動(dòng)組合、*限度有效利用網(wǎng)點(diǎn)人力資源,投入到中高端客戶營銷中、拓展價(jià)值客戶決定了網(wǎng)點(diǎn)未來能夠儲(chǔ)備的客戶蓄水池的深度。
如何*限度有效利用網(wǎng)點(diǎn)人力資源、借鑒國內(nèi)銀行先進(jìn)服務(wù)營銷理念及服務(wù)營銷方法?打造團(tuán)隊(duì)組合營銷、掌握“工具”,武裝營銷能力,提升營銷人員“知識(shí)裝備”,是抄近路取勝的法寶。本課以實(shí)際案例及話術(shù)為導(dǎo)向,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),可操作性強(qiáng),效果提升明顯,是本課程*亮點(diǎn)。

課程收益:
. 人員針對(duì)性:針對(duì)大堂經(jīng)理、一線營銷人員技能提升
. 環(huán)境針對(duì)性:針對(duì)營業(yè)廳外環(huán)境、營業(yè)環(huán)境、廳堂動(dòng)線布局增加觸點(diǎn)
. 知識(shí)實(shí)戰(zhàn)性:課程內(nèi)容讓學(xué)員聽得懂、記得住、用得上、做得到
. 授課訓(xùn)練性:學(xué)以致用,情景演練強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)記憶;分組學(xué)員點(diǎn)評(píng)、分享加深理解;老師總結(jié)輔導(dǎo),加快知識(shí)吸收
. 授課生動(dòng)性:寓教于樂,塑造學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍,采用講授、討論、案例分析、學(xué)員經(jīng)驗(yàn)分享,等多種培訓(xùn)形式

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:會(huì)計(jì)主管、大堂經(jīng)理、銀行一線柜員
課程方式:講師授課、現(xiàn)場演練、案例分析、情景模擬、游戲分析

課程大綱
第一講:挖壕溝、布戰(zhàn)場——優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局

一、復(fù)聯(lián)組合突圍大氣層:定義客戶動(dòng)線設(shè)計(jì),打造營銷氛圍
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)外的停車場
2. 銀行的叫號(hào)機(jī)
3. 客戶填單臺(tái)
4. 客戶等候區(qū)
5. 辦理業(yè)務(wù)的柜臺(tái)
6. 理財(cái)區(qū)域
7. 自助銀行區(qū)
課堂練習(xí):請(qǐng)你根據(jù)知識(shí)點(diǎn)設(shè)計(jì)營業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)圖,并思考易拉寶、宣傳品的貼放位置
情景演練:分組畫圖,合理調(diào)整你的營業(yè)廳布局

二、技能超強(qiáng)的緋紅女巫——柜面服務(wù)及營銷技能提升
1. 柜面服務(wù)“七步曲”
2. 客戶識(shí)別的方法與技巧
3. 一句話營銷術(shù)
4. 三句半營銷法
情景演練:挑選一個(gè)你喜歡的技巧,角色扮演
三、一己之力拯救世界的短發(fā)驚奇隊(duì)長——大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升
1. 大堂服務(wù)“七步曲”
2. 打造服務(wù)觸點(diǎn)營銷
3. 廳堂人員聯(lián)動(dòng)營銷
4. 客戶等待時(shí)的營銷
5. 廳堂微沙龍營銷
情景演練:各組認(rèn)領(lǐng)一個(gè)營銷觸點(diǎn),角色扮演,分組對(duì)抗

第二講:古一法師的空間——存量客戶影響力
一、一維空間:存量客戶重要性
1. 為什么進(jìn)行存量客戶盤活
2. 存量客戶的影響力
視頻案例:乞丐比銀行行長收入高
視頻討論:你遇見過存量客戶中的隱形富豪嗎?

二、一維空間:存量客戶分析
1. 不同休眠客戶的原因分析
1)多次不滿的客戶
2)跟進(jìn)不到位的客戶
3)不了解銀行的客戶
4)有同業(yè)競爭的客戶
5)無主動(dòng)需求的客戶
案例:工作日志之—回頭率象限百分比表單
2. 休眠客戶蘊(yùn)含無限潛力
1)建立休眠客戶數(shù)據(jù)庫,篩選、挖掘潛力客戶
2)突破口才是關(guān)鍵
案例:工作日志之—上門回訪“炒雞店”
3. 內(nèi)外環(huán)境因素分析
1)網(wǎng)點(diǎn)變革趨勢
2)外部競爭壓力
3)客戶需求變化
4. 網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析
1)畏懼心態(tài),不敢向客戶營銷
2)技能不足,不知如何去營銷
案例:廳堂微沙龍的復(fù)盤訪談

三、覺知喚醒:怎么樣來盤活休眠客戶
1. 高效電話邀約
2. 重點(diǎn)客戶約見拜訪
四、能力者鏈接:建立客戶關(guān)系
1. 建立客戶關(guān)系的原則
1)了解顧客
2)不令顧客困擾
3)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)關(guān)注
2. 客戶采購的要素
1)產(chǎn)品的價(jià)格到底由什么來決定?
2)在同樣的需求下,客戶會(huì)不會(huì)買性價(jià)比最好的產(chǎn)品呢?
3)怎樣才可以建立信賴和品牌呢??
視頻教學(xué):萊昂納多的電話解決法

第三講:覺知密碼——客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵步驟
第一步:客戶分析4步走
1. 發(fā)展向?qū)?br /> 2. 收集客戶資料
3. 確認(rèn)客戶需求
4. 判斷銷售機(jī)會(huì)
工具:客戶信息采集表、客戶分析
第二步:建立信任
1. 建立信任的誤區(qū):喝酒、送禮、找關(guān)系
2. 如何建立信任
1)認(rèn)識(shí)并取得好感:職業(yè)形象、言談舉止
2)激發(fā)客戶興趣,產(chǎn)生互動(dòng)
3) 建立信賴,獲得支持和承諾
4)建立同盟,獲得客戶協(xié)助

第三步:挖掘需求
1. 什么是需求?
1)表面需求
2)潛在需求
2. 兩種銷售方法
1)產(chǎn)品推銷
2)顧問式銷售*
案例分析:大堂經(jīng)理一周拿下客戶
課堂練習(xí):對(duì)應(yīng)找出案例中的*方法
第四步:呈現(xiàn)價(jià)值
1. 競爭分析
1)找出優(yōu)勢
2)優(yōu)勢與顧客相連,列出對(duì)顧客的好處
3)劣勢找到解決方法
2. FAB(差異化競爭)擺脫價(jià)格戰(zhàn)
1)Feature—獨(dú)特優(yōu)勢
2)Advantage—優(yōu)勢程度
3)Benefit—益處好處
案例:田忌賽馬的故事
工具:PEST+4C

第五步:贏取承諾?達(dá)成交易
1. 識(shí)別購買信號(hào):提問、詢問利率、售后
2. 促成交易:選擇法、促銷法、總結(jié)利益法、直接建議法
3. 轉(zhuǎn)介紹銷售:確??蛻魸M意度,拿到推薦
視頻案例:窮小子的升官之路

第四講:空間轉(zhuǎn)戰(zhàn)的時(shí)間旅行——外拓營銷,從坐以待斃到主動(dòng)出擊
一、時(shí)間旅行“寶石”——外拓營銷四大類
1. 社區(qū)營銷
2. 商圈營銷
3. 企業(yè)營銷
4. 沙龍營銷
工具:營銷話術(shù)列表及關(guān)鍵人物關(guān)注
案例:善良的公交車吊環(huán)

二、玩轉(zhuǎn)“無限手套”——外拓營銷的流程
1. 片區(qū)開發(fā)
2. 區(qū)域劃分
3. 信息收集
4. 客戶分析
5. 策略討論
6. 前期準(zhǔn)備
7. 人員分工
8. 物料準(zhǔn)備
9. 電話預(yù)約
……
案例:蒜區(qū)的 “恒源祥羊羊羊”
案例:收樹枝的服裝店老
案例:公牛開關(guān)代理店老板的兩個(gè)娃
案例:誠信支行的存款三千萬

分組討論:
沉默思考1分鐘(寫出至少5條你能想到的外拓有效方法)
討論5分鐘(組內(nèi)輪流分享你的方法及理由)
代表呈現(xiàn):2分鐘
分析工具:SWOT工具表
營銷話術(shù):外拓營銷話術(shù)有講究
挎包方案:營銷禮品有說法

商業(yè)銀行員工營銷技能培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/226734.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:打造超能“復(fù)聯(lián)4”團(tuán)隊(duì)——商業(yè)銀行員工營銷技能“裝備”提升法

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
郭宣婷
[僅限會(huì)員]