課程描述INTRODUCTION
銷售案場(chǎng)管理培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售案場(chǎng)管理培訓(xùn)課程
前言:
1、分享:華潤(rùn)*公園項(xiàng)目尾盤(pán)推新品團(tuán)隊(duì)整合案例
2、分享:萬(wàn)科2015年去庫(kù)存關(guān)用大招盤(pán)點(diǎn)
3、案場(chǎng)管理幾大通病思考
來(lái)訪量低、成交率下滑、新人培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、管理難度增大
4、小故事:銷售經(jīng)理和上帝誰(shuí)厲害,引入銷售經(jīng)理的基本內(nèi)容
課程大綱
模塊一:銷售經(jīng)理工程全流程管理
一、銷售經(jīng)理工作全流程梳理
從接洽項(xiàng)目到開(kāi)盤(pán),崗位職責(zé)
(一)、進(jìn)場(chǎng)前銷售經(jīng)理重點(diǎn)工作
.了解項(xiàng)目、了解競(jìng)品、撰寫(xiě)必讀、說(shuō)辭、答客問(wèn)
.人員招募、團(tuán)隊(duì)組建
.分組PK
(二)、進(jìn)場(chǎng)后銷售經(jīng)理的重點(diǎn)工作
.明確對(duì)接人
.銷售經(jīng)理必會(huì)
1、早會(huì)、安排培訓(xùn)工作,接待禮儀、銷售流程對(duì)練、表單模板檢查
2、制作各類表格,一般套表根據(jù)項(xiàng)目情況微調(diào)即可(來(lái)電、來(lái)訪等)、任務(wù)分配表、團(tuán)隊(duì)/小組來(lái)訪轉(zhuǎn)定/籌、各類完成率表、PK表;
3、獨(dú)立制作銷售類臨時(shí)性、當(dāng)日、周、月、季度總結(jié)計(jì)劃;
4、協(xié)同策劃制作銷售類臨時(shí)性、當(dāng)日、周、月、季度總結(jié)計(jì)劃;
5、參與定價(jià)方案,明確清楚項(xiàng)目樓棟、戶型位置、景觀、配套等優(yōu)劣勢(shì)為策劃提供第一線建議和意見(jiàn);
6、對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析后得出結(jié)論為拓客、活動(dòng)政策給出明確的建議和意見(jiàn);
7、對(duì)置業(yè)顧問(wèn)能進(jìn)行壓力傳導(dǎo),能進(jìn)行心里疏導(dǎo)和解壓;
8、競(jìng)品的及時(shí)了解和對(duì)比總結(jié),并制定及時(shí)性說(shuō)辭;
9、熟練銷售系統(tǒng)使用,定單、合同、簽約、基表錄入、銷售導(dǎo)入/導(dǎo)出;
10、審核認(rèn)購(gòu)書(shū)、簽約書(shū)、合同初審、按揭資料初審;
11、折扣的釋放分配原則和辦法;
12、晚會(huì):總結(jié)當(dāng)天工作、當(dāng)日PK結(jié)果、進(jìn)行小組分享及檢討、銷售問(wèn)題單一針對(duì)性培訓(xùn)、次日準(zhǔn)目標(biāo)客戶的解決方案、次日目標(biāo)制定;
(三)、認(rèn)籌的重點(diǎn)工作
.開(kāi)盤(pán)前銷售節(jié)點(diǎn)
認(rèn)籌前準(zhǔn)備階段,主要以積累客戶和練兵階段
誠(chéng)意金蓄客階段
轉(zhuǎn)籌落位階段
價(jià)格試算落位階段
.認(rèn)籌及方式
1、驗(yàn)資辦理VIP卡;
基本折扣、樓棟、戶型面積、開(kāi)盤(pán)時(shí)間、預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間釋放;
2、繳納誠(chéng)意金
線下渠道動(dòng)作,如:拓客、CALL客、路演、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng);
3、三輪洗客
(1)新帶新政策釋放
(2)區(qū)間選房區(qū)間落位
梳理后告知需要調(diào)整的客戶,進(jìn)行第一、二房源的選擇避免解籌出現(xiàn)客戶流失;
(3)區(qū)間選房單一落位
給客戶選擇1-3個(gè)順序房源;合理引導(dǎo)
.認(rèn)籌后如何提高認(rèn)籌數(shù)量
.認(rèn)籌期間的任務(wù)制定
.認(rèn)籌期每日重點(diǎn)工作
二、銷售經(jīng)理的一天
(一)、晨會(huì)
1、信息傳達(dá)
2、工作布置
3、工作布置的方法
4、鼓舞士氣,調(diào)節(jié)狀態(tài)
(二)、晚會(huì)
1、客戶管理
(1)當(dāng)天的客戶來(lái)電來(lái)訪成交情況,客戶分析(不同樓盤(pán)的客戶情況不同);
(2)客戶落點(diǎn)情況梳理;
(3)客戶情況討論,制定抗性說(shuō)辭。
2、銷售管理
(1)工作難度討論與配合;
(2)*信息溝通。
3、培訓(xùn)與分享
(1)組織培訓(xùn);
(2)經(jīng)驗(yàn)分享。
4、工作檢查和任務(wù)布置
(1)工作情況匯報(bào);
(2)當(dāng)天工作檢查(批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人);
(3)明天任務(wù)布置;
(4)過(guò)程事件節(jié)點(diǎn)把控。
(三)、巡場(chǎng)
1、內(nèi)容
(1)硬件:售樓處(衛(wèi)生環(huán)境,辦公設(shè)備,銷售道具,衛(wèi)生狀況),銷售通道,現(xiàn)場(chǎng)包裝,示范單位(特別是雨雪大風(fēng));
(2)軟件:銷售員精神狀態(tài),電話接聽(tīng)規(guī)范,來(lái)訪客戶接待,銷售說(shuō)辭及答客問(wèn)。
2、方式
(1)聽(tīng):銷售說(shuō)辭、銷售員談話(了解每個(gè)人的狀態(tài)),電話接聽(tīng)規(guī)范,電話回訪;
(2)看:接待流程;
(3)觀察:銷售過(guò)程中,銷售員需要幫助,現(xiàn)場(chǎng)氣氛有異常,sp配合。
(四)、業(yè)務(wù)管理
1、客戶接待促進(jìn)成交
(1)現(xiàn)場(chǎng)sp配合;
(2)客戶分析(來(lái)電來(lái)訪,成交客戶分析,未成交客戶分析);
(3)客戶情況梳理;
(4)客戶回訪;
(5)老客戶維護(hù)和售后服務(wù);
(6)開(kāi)盤(pán)前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試。
2、執(zhí)行管理
(1)規(guī)范銷售接待流程,銷售接待禮儀,說(shuō)辭,電話接聽(tīng)規(guī)范;
(2)新人帶教,案場(chǎng)培訓(xùn);
(3)競(jìng)品跟蹤;
(4)銷售員綜合考評(píng);
(5)銷售資料的歸檔整理,案場(chǎng)各類表單,報(bào)表,客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核。
3.事務(wù)處理
(1)信息溝通:與公司層面溝通;配合部門(mén):銀行,物業(yè),工程,會(huì)所,管理公司;
(2)各類報(bào)告:提案報(bào)告、項(xiàng)目決議書(shū)(銷售指標(biāo),項(xiàng)目成本預(yù)案算)、企劃建議、專題報(bào)告(市場(chǎng),客戶分析報(bào)告)、開(kāi)盤(pán)方案及流程。
模塊二:銷售經(jīng)理精細(xì)化案場(chǎng)管理
一、團(tuán)隊(duì)的打造
1、招募途徑:公司招聘、員工推薦、其他項(xiàng)目支援、挖墻腳
2、梯隊(duì)配比:
A、主管/組長(zhǎng) 一般要求在現(xiàn)有項(xiàng)目抽調(diào)有1年以上銷售、小組管理經(jīng)驗(yàn),
B、置業(yè)顧問(wèn)必須有1/3的高級(jí)置業(yè)顧問(wèn),1/3中級(jí)置業(yè)顧問(wèn), 1/3初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)組成;
3、團(tuán)隊(duì)打造機(jī)制
A、帶頭人角色定位
B、培養(yǎng)嫡系部隊(duì)、大膽啟用新人
C、系統(tǒng)培訓(xùn)、每日練兵
4、新人培養(yǎng)機(jī)制
A、內(nèi)容、流程梳理
B、新入職員工一個(gè)月速成班
案例:管理道具分享、圖表示意
二、銷售力的提升打造
1、客戶接待標(biāo)準(zhǔn)化流程——九大步驟
開(kāi)場(chǎng)白——微笑、問(wèn)好、自我介紹,認(rèn)識(shí)你
贊美——拉近關(guān)系,解除客戶的戒備心理,認(rèn)可你
摸底——了解客戶需求的12個(gè)問(wèn)題
沙盤(pán)講解——渲染力是王道,引人入勝
戶型推薦——推薦戶型小技巧,優(yōu)劣對(duì)比,快速下決策
一步到位——萬(wàn)能的引導(dǎo)
具體問(wèn)題具體分析——解決問(wèn)題能力剖析
逼定——SP配合
常見(jiàn)SP配合、試逼、淺逼、深逼
現(xiàn)場(chǎng)SP、電話SP、自己SP、和同事SP、和經(jīng)理SP
臨門(mén)一腳——成交后的技術(shù)要領(lǐng)
老帶新——1大于100的故事
2、銷售技巧——三板斧
升值保值、入市良機(jī)、性價(jià)比
3、如何開(kāi)兩會(huì)
早會(huì)的內(nèi)容傳遞
晚會(huì)的精細(xì)梳理
4、置業(yè)顧問(wèn)的一天——做一名高效的營(yíng)銷人
三、說(shuō)辭技巧培訓(xùn)體系——作戰(zhàn)方略
1、說(shuō)辭有哪些
品牌說(shuō)辭、區(qū)域沙盤(pán)說(shuō)辭、項(xiàng)目沙盤(pán)說(shuō)辭、戶型說(shuō)辭、示范區(qū)說(shuō)辭、
樣板間說(shuō)辭、競(jìng)品說(shuō)辭、抗性說(shuō)辭、營(yíng)銷小故事
2、如何撰寫(xiě)說(shuō)辭
3、萬(wàn)能的營(yíng)銷小故事
四、案場(chǎng)管理管控體系-管人理事出業(yè)績(jī)
(一)案場(chǎng)管理五大原則:
嚴(yán)、訓(xùn)、激、團(tuán)、獎(jiǎng)懲
(二)案場(chǎng)人員管理技能提升
1、給予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑;
2、拉近關(guān)系,使工作的時(shí)候效率更高;
3、側(cè)面了解案場(chǎng)和諧的程度;
4、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和單獨(dú)批評(píng),處理一些人為的想法;
5、挑動(dòng)情緒,提高工作熱情。
(三)案場(chǎng)管理技巧
1、獎(jiǎng)罰箱的趣味管理
2、眾籌管理
3、評(píng)分制管理
2、獎(jiǎng)懲機(jī)制、分組PK
(四)8S案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)
1、空調(diào)及照明管理標(biāo)準(zhǔn)
2、音樂(lè)及噴香管控標(biāo)準(zhǔn)
3、大廳布置標(biāo)準(zhǔn)
4、前臺(tái)物品設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)
5、衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)
6、定位物品的復(fù)位標(biāo)準(zhǔn)
7、案場(chǎng)接待流程
8、案場(chǎng)VIP接待流程
案例:綠城8S案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)
五、數(shù)據(jù)分析管控系統(tǒng)
1、來(lái)電來(lái)訪樓市晴雨表看推廣渠道有效性對(duì)比
2、銷售終端指導(dǎo)推廣
3、成交率數(shù)據(jù)分析
4、產(chǎn)品流速數(shù)據(jù)分析
六、客戶關(guān)系管控體系
1、客戶關(guān)系管理工具
2、來(lái)電來(lái)訪客戶檔案
3、摸底了解什么
4、客戶追蹤回訪秘訣
5、成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧
七、競(jìng)品分析跟蹤體系——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析
1、為什么了解競(jìng)品
2、競(jìng)品對(duì)比分析
A、產(chǎn)品層面:面積段、戶型結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)
B、價(jià)格層面:定價(jià)、折扣情況
C、運(yùn)營(yíng)層面:配套設(shè)施
D、營(yíng)銷層面:客戶群體、營(yíng)銷策略
3、競(jìng)品監(jiān)控體系
4、競(jìng)品攔截方略
5、比房行動(dòng)
6、競(jìng)品監(jiān)控技巧
八、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬建設(shè)體系
1、地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“負(fù)”現(xiàn)狀
銷售人員流失率高、銷售人員總是先看拿多少錢(qián),再看辦多少事。
銷售人員積極性不強(qiáng),不愿意多做,不求吃好,只求吃飽。
銷售人員責(zé)任心不強(qiáng),總是找各種各樣的理由為自己開(kāi)脫責(zé)任
銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。
2、綜合解決方案
(1)、建立和完善全面績(jī)效考評(píng)體系
(2)、確保留住核心銷售人才
(3)、地產(chǎn)企業(yè)的幾種銷售激勵(lì)模式
A、精神激勵(lì)
B、發(fā)展激勵(lì)
C、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
銷售案場(chǎng)管理培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/227154.html
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