“狼圖騰”六脈神劍銷售內(nèi)功提升
講師：歐陽耀 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
銷售內(nèi)功提升培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：歐陽耀
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售內(nèi)功提升培訓(xùn)
課程背景：
市場變化加劇，客戶心理陰晴不定猶豫不決，競爭對手虎視眈眈，市場份額日益稀釋。作為地產(chǎn)銷售人，我們應(yīng)當(dāng)固本培元，潛心修煉基礎(chǔ)內(nèi)功，出招更具殺傷力，一擊即中。一切的一切，在本課程中，會尋找到你要的答案！
課程目的：
1、成交更多；2、爭議更少；3、士氣更足；4、杜絕流失。
授課方式：
講師講述 + 案例分析 + 分組討論 + 互動答疑 + 情景模擬
受訓(xùn)對象：
渠道經(jīng)紀(jì)人，置業(yè)顧問，渠道、案場主管，銷售/策劃經(jīng)理等管理人員
課程大綱：
第一模塊【角色定位】”*saler塑造
個人的修為，分為內(nèi)外兩個模塊。有了標(biāo)準(zhǔn)套數(shù)的功夫招式，還必須要有足夠的內(nèi)力去推動，這樣打出去的拳力，才會有極高的破壞力！
外功
1.1樹立正確的“置業(yè)顧問”觀——明確你自身的職業(yè)，到底是干什么的！
1.2樹立正確的“客戶”觀——客戶千變?nèi)f化，不挑剔客戶，也別主觀定論客戶的實力
1.3銷售風(fēng)格——獨樹一幟的個性化
1.4溝通的藝術(shù)——夸夸其談絕不是高效的溝通
1.5業(yè)務(wù)成交技巧——臨門一腳屢試不爽的經(jīng)典話術(shù)以及SP
1.6實戰(zhàn)分析 ——動之以情曉之以理，逼迫客戶變賣自助房屋，雨夜搬家租房，只為購置一套公寓
內(nèi)功
2.1察言觀色——冷讀技巧的運用*（附案例）
2.2信任度建立——客戶真的信你了？還是半信半疑？
2.3需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實的嗎？
2.4價值點呈現(xiàn)—— FABE法則
2.5價格博弈——SP
2.6客情維護(hù)——真正的銷售開端
第二模塊【武器強(qiáng)化（說辭）】
說辭的擬定和優(yōu)化——說辭千奇百怪，哪一種才是經(jīng)久不衰？
抗性說辭經(jīng)典話術(shù)實例——四兩撥千斤，讓客戶心甘情愿的被你反駁。
（1、2要貫穿對比營銷和差異化營銷）
樣板房——決定成交與否的重要道具，你用好了嗎？
園林景觀——如果說一棟樓宇是女人的衣服，那么園林就是她的化妝品。
第三模塊 【獨門暗器（電話營銷）】
call客頻率和回訪話術(shù)——什么時候call客效率最高？
客戶意向ABC界定原則——客戶的管控和分類？大數(shù)據(jù)分析，從微觀到宏觀
Call客SP——call客的團(tuán)隊配合
第四模塊 【武俠聯(lián)盟（團(tuán)隊凝聚力）】
團(tuán)隊木桶理論
團(tuán)隊價值——沒有拖后腿的員工，只有不能榮辱與共的團(tuán)隊
短板理論——最短的板決定桶的容量
如何打造團(tuán)隊——“傳幫帶”+績效考核
團(tuán)隊對個人的價值——亦師亦友，人脈圈層，受益終身
團(tuán)隊使命感——各種價值觀的航行燈塔
第五模塊 【劍走偏鋒（特色逼單手段）】
小故事營銷法——龍湖是如何通過營銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念，成功植入客戶內(nèi)心？
以點破面法——你見過用馬桶賣掉寫字樓的案例嗎？
領(lǐng)域話術(shù)法——如何讓客戶在內(nèi)心的天平上，多增加一塊你的砝碼？
弱勢營銷法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉(zhuǎn)移到成交？
移花接木法——王婆賣瓜，難免自賣自夸。那么，這些話不是王婆說的呢？
重塑價值法——根據(jù)客戶的身份和地位，從顧問的角度強(qiáng)勢灌輸與之匹配的產(chǎn)品
讓渡價值法——你除了會講沙盤和樣板間以外，還會什么？還能做什么？
造夢營銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫面？感受到了溫暖，給客戶造夢，你也可以
價值遞減法——分解價格的組成，讓客戶對高出心理預(yù)期的房價，不再抵觸
第六模塊【萬劍歸一（日常慣性動作）】
龍湖模式之活動量管理
龍湖晨會怎么開？
例行分享如何跟有效率？
談資挖掘
客戶梳理
知識點回顧
課程收獲：
專業(yè)收獲：銷售內(nèi)功的提升、團(tuán)隊協(xié)作能力提升
心態(tài)收獲：團(tuán)隊意識提高、目標(biāo)性更強(qiáng)、使命必達(dá)完成任務(wù)的心態(tài)
思維收獲：思維格局從微觀向宏觀的轉(zhuǎn)變、視野從近距離向遠(yuǎn)距離延伸
企業(yè)收獲：擁有更強(qiáng)大的鐵血狼性團(tuán)隊、扎實堅固的根基、上下一心提高業(yè)績產(chǎn)出
后續(xù)收獲：可對項目及公司提供持續(xù)性建議服務(wù)，包括產(chǎn)品定位、營銷策略建議、團(tuán)隊組建建議、開盤造勢等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)支撐
銷售內(nèi)功提升培訓(xùn)
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