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信貸轉(zhuǎn)型策略培訓(xùn)課程

課程大綱
第一部分監(jiān)管新規(guī)對(duì)傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)影響
一、對(duì)資管業(yè)務(wù)影響
中國(guó)人民銀行中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)國(guó)家外匯管理局關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（銀發(fā)2018）106號(hào)
（一）資管業(yè)務(wù)主要政策要點(diǎn)
資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)：是指銀行、信托、證券、基金、期貨、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、金融資產(chǎn)投資公司等金融機(jī)構(gòu)，接受投資者委托，對(duì)受托的投資者財(cái)產(chǎn)，進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。
1.建立資產(chǎn)管理產(chǎn)品統(tǒng)一報(bào)告制度
2.資管業(yè)務(wù)禁止性規(guī)定
3.信息披露
4.資管產(chǎn)品分類
５.資管產(chǎn)品投資者分類
６.資管產(chǎn)品投資規(guī)定
７.投資資產(chǎn)集中度
８.風(fēng)險(xiǎn)隔離原則
９.風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備計(jì)提
10.消除多層嵌套

（二）資管新政對(duì)商業(yè)銀行影響
總體影響：資金委托交易業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)受到嚴(yán)格限制，逼迫銀行資金不得不，通過發(fā)放貸款投向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)，為資金找出路。
1.資管產(chǎn)品屬委托業(yè)務(wù)、代客理財(cái)業(yè)務(wù)，受托人不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。老百姓理財(cái)投資積極性減弱，將更多選擇存款
2.資管產(chǎn)品實(shí)行凈值化管理，投資者投資、銀行開辦理財(cái)業(yè)務(wù)都更加謹(jǐn)慎。
3.各家金融機(jī)構(gòu)資管業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，金融機(jī)構(gòu)之間不能利用通道，相互騰挪規(guī)模，轉(zhuǎn)移資金.
4.資管產(chǎn)品銷售對(duì)象受限。
5.加強(qiáng)集中度管理。收益高的行業(yè)也不能多投。
6.資管業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分離，不得開展資金池業(yè)務(wù)

二、對(duì)委托貸款業(yè)務(wù)影響
《商業(yè)銀行委托貸款管理辦法》（銀監(jiān)發(fā)[2018]2號(hào)）
（一）委托貸款政策要點(diǎn)
1.委托貸款性質(zhì)
2.委托資金來源審查
3.委托貸款資金用途限制
4.嚴(yán)格隔離委托貸款業(yè)務(wù)與自營(yíng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）委托貸款新規(guī)對(duì)銀行現(xiàn)有信貸業(yè)務(wù)影響
１.小微企業(yè)融資來源減少。
２.不具備放貸資質(zhì)的單位和個(gè)人，想通過委托銀行放貸，賺取利息，受到限制。
３.財(cái)政資金通過銀行放貸支持小微企業(yè)發(fā)展，不能再做委托貸款。
４.銀行通過委托貸款，吸收委托資金存款、借款人臨時(shí)存款，受到限制。
５.大企業(yè)不會(huì)過度爭(zhēng)取銀行受信額度。
６.銀行繞規(guī)模、繞單戶比例限制，劃出資金，再由對(duì)方劃回委托放貸，已經(jīng)不允許。
７.靠放委托貸款，收取手續(xù)費(fèi)受到限制。

三、對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)影響
（一）紙質(zhì)銀行承兌匯票
（二）電子銀行承兌匯票
（三）票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
（四）監(jiān)督新規(guī)對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)要求
1.嚴(yán)查票據(jù)業(yè)務(wù)違規(guī)行為。
2.嚴(yán)格控制跨省票據(jù)業(yè)務(wù)
（銀保監(jiān)辦發(fā)〔2018〕21號(hào)）
（六）票據(jù)政策對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)影響
（１）簽發(fā)承兌必須有真實(shí)貿(mào)易背景。
（2）利用簽票、貼現(xiàn)，滾動(dòng)循環(huán)簽發(fā)銀行承兌匯票，以票吸存，將受到處罰。
（3）利用票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，增加貸款規(guī)模受到限制。

四、對(duì)平臺(tái)貸款影響
（一）平臺(tái)貸款政策要點(diǎn)
《進(jìn)一步規(guī)范地方政府舉債融資行為》（財(cái)預(yù)〔2017〕50號(hào)）
地方政府融資平臺(tái)是由地方政府及其部門和機(jī)構(gòu)、所屬事業(yè)單位等，通過財(cái)政撥款或注入土地、股權(quán)等資產(chǎn)設(shè)立，具有政府公益性項(xiàng)目投融資功能，并擁有獨(dú)立企業(yè)法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。
１.切實(shí)加強(qiáng)融資平臺(tái)公司融資管理
２.健全規(guī)范的地方政府舉債融資機(jī)制
３.規(guī)范政府與社會(huì)資本方的合作行為
４.加強(qiáng)政府購(gòu)買服務(wù)管理(財(cái)綜[2014]96號(hào))

（二）平臺(tái)貸款政策調(diào)整，對(duì)銀行信貸業(yè)務(wù)影響與對(duì)策
１.影響：
（１）城投公司等平臺(tái)企業(yè)，貸款更加困難
（２）地方政府采取發(fā)行地方政府債券籌集建設(shè)資金，減少貸款需求，過去主要依賴平臺(tái)貸款.
（３）政府購(gòu)買服務(wù)，有政府購(gòu)買應(yīng)收賬款作擔(dān)保，貸款項(xiàng)目很好，能合作的項(xiàng)目較少。
２.對(duì) 策：
（１）選擇已轉(zhuǎn)化為國(guó)企，有合格抵押物擔(dān)保的平臺(tái)公司予以支持.
（２）地方政府以單獨(dú)出資或與社會(huì)資本共同出資方式，設(shè)立各類投資基金項(xiàng)目，一般有合格擔(dān)保，有政府背景，銀行應(yīng)重點(diǎn)支持.
（３)地方政府發(fā)債，銀行可購(gòu)買，解決資金出路問題，銀行也承銷，增加手續(xù)費(fèi)收入和債券銷售收入存款。
（４）政府參股擔(dān)保公司，有政府背景，銀行可加強(qiáng)合作，既可為中小企業(yè)融資提供擔(dān)保，也可為城投貸款提供擔(dān)保。
（５)對(duì)政府購(gòu)買服務(wù)，盡量擴(kuò)大合作空間。

五、對(duì)房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)影響
（一）房地產(chǎn)貸款封閉運(yùn)行流程圖
（二）房地產(chǎn)行業(yè)形勢(shì)
（三）監(jiān)管新政對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)貸款要求
（四）房地產(chǎn)信貸政策主要影響
房地產(chǎn)貸款：“是指與房產(chǎn)或地產(chǎn)的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)活動(dòng)有關(guān)的貸款。”“房地產(chǎn)貸款主要包括土地儲(chǔ)備貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、個(gè)人住房貸款、商業(yè)用房貸款等。”
1.土地儲(chǔ)備貸款已不能發(fā)放。
2.大城市及部分中小城市，房子供不應(yīng)求，銷售形勢(shì)很好，但受行業(yè)集中度影響，優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)商和個(gè)人按揭戶，也不能提供支持。
六、支農(nóng)支小考核影響
（一）三農(nóng)貸款考核
（二）小微企業(yè)貸款考核
（三）三農(nóng)與小微貸款考核對(duì)公司類貸款影響
因三農(nóng)、小微貸款增速要求不低于各項(xiàng)貸款增速，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)、大中型項(xiàng)目，有需求，也不能放款，否則增速過快，超過三農(nóng)、小微增速。

第二部分強(qiáng)監(jiān)管形勢(shì)下中小銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型
（應(yīng)對(duì)策略，業(yè)務(wù)發(fā)展方向調(diào)整）
第一章信貸業(yè)務(wù)為什么要轉(zhuǎn)型
一、房地產(chǎn)、平臺(tái)貸款、委托貸款、兩高一剩行業(yè)貸款監(jiān)管嚴(yán)格限制
二、優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)，中小銀行競(jìng)爭(zhēng)力不足
優(yōu)質(zhì)大企業(yè)金融服務(wù)要求高，中小銀行無法滿足。
案例：集團(tuán)“委托貸款”
三、大中型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)復(fù)雜，中小銀行不易搞懂
案例：化工公司發(fā)生重大爆炸事故
四、大中型企業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜，中小銀行很難了解清楚
案例：27名個(gè)人和1個(gè)小微公司貸款，轉(zhuǎn)借集團(tuán)公司使用
五、大中型企業(yè)老板與中小銀行身份不對(duì)待，難以管理
案例：某大型民企欠下70億元巨債
六、大中型民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)下行
七、中小銀行風(fēng)險(xiǎn)集中在大中型民營(yíng)企業(yè)
八、大中型民營(yíng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，拖垮無數(shù)中小銀行
（一）縣域工業(yè)園區(qū)企業(yè)大部分關(guān)閉，企業(yè)老板跑路較多，銀行貸款形成風(fēng)險(xiǎn)。
案例：江陰老板跑路
（二）許多農(nóng)商行因大中型民營(yíng)企業(yè)貸款形成風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)十分困難
案例：某銀行股票崩盤式下跌

第二章信貸業(yè)務(wù)向哪里轉(zhuǎn)
轉(zhuǎn)型后的市場(chǎng)定位：
（一）支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)
（二）支持“三農(nóng)”
（三）支持小微企業(yè)
（四）深耕普慧金融
一、由以前主要發(fā)放公司類大額貸款，向普惠金融、發(fā)放小微貸款轉(zhuǎn)變
二、由以前主要服務(wù)少數(shù)客戶，向服務(wù)更多客戶轉(zhuǎn)變
三、由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款，向少數(shù)特定行業(yè)發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例：中國(guó)最富有村莊如今竟負(fù)債近400億
四、由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款，向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例：某酒店股東鬧糾紛，導(dǎo)致貸款形成風(fēng)險(xiǎn)
五、由以前農(nóng)商行少數(shù)高層營(yíng)銷貸款，向更多員工營(yíng)銷貸款轉(zhuǎn)變

第三部分中小銀行營(yíng)銷方法與技巧
第一章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（11種方法）
一、畫地為牢
（一）定位社區(qū)銀行
（二）服務(wù)轄區(qū)客戶，不做跨區(qū)域業(yè)務(wù)
（三）既不直接對(duì)外放貸，也不做跨區(qū)域銀團(tuán)貸款
（四）嚴(yán)格控制跨區(qū)域資金存放業(yè)務(wù)
二、長(zhǎng)尾理論
重點(diǎn)服務(wù)其他銀行不愿做的小微客戶
三、拾遺補(bǔ)缺
對(duì)其他銀行不愿做或不能做的客戶，農(nóng)商行經(jīng)過選擇，予以支持。如國(guó)開行、農(nóng)發(fā)行只做公司類業(yè)務(wù)，農(nóng)商行可對(duì)其上下游小微及個(gè)人客戶予以支持。
（一）拾遺補(bǔ)缺獲客渠道
（二）拾遺補(bǔ)缺注意
四、外科手術(shù)
核心：抓重點(diǎn)客戶，實(shí)行貴賓服務(wù)
（一）法人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。
（二）個(gè)人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。
（三）營(yíng)銷貴賓客戶主要措施
五、蝴蝶效應(yīng)
（一）重點(diǎn)營(yíng)銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
（二）先辦營(yíng)銷試點(diǎn)，成功后逐步推開
六、以退為進(jìn)
以退讓作為進(jìn)取的手段。
（一）對(duì)兩高一剩，風(fēng)險(xiǎn)較大客戶，逐步退出，收回風(fēng)險(xiǎn)貸款
（二）沒有好的載體，寧愿貸款規(guī)模下降，發(fā)展慢一點(diǎn)，也不冒險(xiǎn)放貸
（三）暫時(shí)收縮貸款規(guī)模，目的是等待時(shí)機(jī)，集中資金，支持優(yōu)質(zhì)客戶，支持三農(nóng)與小微
七、顏色革命
八、同業(yè)策反
對(duì)其他銀行優(yōu)質(zhì)客戶，通過利用多種關(guān)系，提供特殊服務(wù)，做工作，使其到本行做業(yè)務(wù)。
九、擒賊擒王；
十、項(xiàng)莊舞劍
十一、委托營(yíng)銷
（一）委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個(gè)人貸款
（二）委托商會(huì)、協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)管理方，推薦小微商戶貸款
（三）委托村干部；推薦農(nóng)戶貸款。
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸

第二章：客戶拓展策略（22種方法）
一、合作營(yíng)銷
（一）銀銀合作
案例：農(nóng)商行成功代理國(guó)開行棚戶區(qū)改造資金11億元
（二）銀校合作
（三）銀醫(yī)合作
二、同業(yè)聯(lián)盟
三、異業(yè)聯(lián)盟
四、跨界營(yíng)銷
五、社群營(yíng)銷
（一）相關(guān)概念
（二）網(wǎng)絡(luò)社群營(yíng)銷
六、沙龍營(yíng)銷
（一）沙龍營(yíng)銷的重點(diǎn)形式
案例：微沙龍助力廳堂營(yíng)銷
（二）廳堂微沙龍
七、遠(yuǎn)交近攻
八、擺攤營(yíng)銷
九.路演營(yíng)銷
十、交叉營(yíng)銷
（一）交叉營(yíng)銷概念與分類
（二）金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
（三）銀企產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
十一、公私聯(lián)動(dòng)
十二、場(chǎng)景營(yíng)銷
十三、分散營(yíng)銷（麻雀戰(zhàn)法）
（一）分散營(yíng)銷好處
（二）分散營(yíng)銷不利因素
案例：種養(yǎng)大戶烏龜活物浮動(dòng)抵押貸款
十四、批量營(yíng)銷（兵團(tuán)作業(yè)）
（一）批量營(yíng)銷好處
案例：宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款?
（二）集中批量營(yíng)銷重點(diǎn)
案例：宣恩土家愛豆制品公司
移民后扶擔(dān)保貸款
十五、筑巢引鳳（網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷）
（一）機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
（二）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷應(yīng)注意的問題
１.為顧客提供舒適的環(huán)境。
2.熱情接待，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。不可讓客戶過長(zhǎng)等候。
（三）要不斷開展促銷活動(dòng)。吸引客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。
十六、外拓營(yíng)銷
案例：大學(xué)生借貸2萬元后失聯(lián)，認(rèn)門親戚家被騷擾
十七、陌生拜訪
十八、電話營(yíng)銷
(一）打電話營(yíng)銷主要對(duì)象。
（二）為什么要打電話營(yíng)銷。
（三）打電話營(yíng)銷的好處
（四）打電話營(yíng)銷的不足。
（五）電銷兩個(gè)重點(diǎn)。
十九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
（一）建立網(wǎng)站，就像線網(wǎng)點(diǎn)，通過銀行網(wǎng)站平臺(tái)，吸引客戶訪問咨詢金融業(yè)務(wù)。
（二）關(guān)聯(lián)網(wǎng)站，展示銀行金融產(chǎn)品。
（三）通過手機(jī)短信、微信、ＱＱ、郵箱等渠道，主動(dòng)利用網(wǎng)絡(luò)與客戶聯(lián)系，推銷金融產(chǎn)品。
案例：大學(xué)生鄭德幸賭球欠巨債跳樓身亡
揭60多萬校園貸背后真相
二十、圍點(diǎn)打援
案例：大悟“悟道茶”產(chǎn)業(yè)鏈貸款
二十一、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷
（一）制造業(yè)供應(yīng)鏈融資
（二）商品物流供應(yīng)鏈融資
案例： 潛江農(nóng)商行支持小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展
（三）電子商務(wù)銷售鏈融資
二十二、商圈營(yíng)銷
（一）商圈形式
（二）銀行與商圈聯(lián)盟合作目的
（三）銀行與商圈聯(lián)盟合作方式
案例：武穴市樓宇商圈貸款

信貸轉(zhuǎn)型策略培訓(xùn)課程