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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
行外吸金,存量盤活——打造開門紅利潤中心
 
講師:周文 瀏覽次數(shù):2594

課程描述INTRODUCTION

打造開門紅利潤中心培訓(xùn)

· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:周文    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

打造開門紅利潤中心培訓(xùn)

課程背景:
一年之計在于春,首季定全年。每年首季的“開門紅”是各大金融機構(gòu)組織資金、推介新品、宣傳品牌的重點核心任務(wù)之一,各大金融機構(gòu)為爭奪市場和客戶,在營銷策略方面不斷推陳出新,競爭異常激烈。尤其是最近兩年,“開門紅”的營銷之戰(zhàn)更加硝煙彌漫。
銀行支行網(wǎng)點承擔(dān)區(qū)域客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷、品牌建設(shè)的綜合職能,現(xiàn)代化銀行進(jìn)入全員營銷時代,既要服務(wù)好客戶,還承擔(dān)著產(chǎn)品營銷、客戶維護(hù)以及外拓、活動的策劃組織工作。,只有將廳堂現(xiàn)場營銷、存量客戶盤活、片區(qū)外拓營銷、第三方合作營銷結(jié)合起來,才能將流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶進(jìn)行深度開發(fā)、行外吸金,打造利潤中心。

課程收益:
.借鑒方法:通過了解多家銀行開門紅指標(biāo)突破和沖刺的方法,找出自身銀行的業(yè)績短板,拿來即用,一用即會。
.學(xué)習(xí)語術(shù):快速掌握重點和難點業(yè)務(wù)營銷話術(shù),如存款營銷、保險營銷、基金營銷、貴金屬營銷、信用卡營銷、分期營銷等實用語術(shù)。
.掌握工具:掌握廳堂客戶動線管理法、營銷布局“六到位”、陣地現(xiàn)場營銷活動、外拓實戰(zhàn)營銷、三方合作多渠道營銷等行之有效的工具。
.提升業(yè)績:通過流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶潛力,為打好開門紅戰(zhàn)役提前鎖定勝局。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:支行長、分管營銷行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式:理論講授、同業(yè)銀行成功案例分享、營銷難題分析與解決、小組討論、情景演練

課程大綱
第一篇:行外吸金——廳堂聯(lián)動營銷、外拓營銷

第一講:廳堂策略——流量客戶吸金
一、銀行廳堂營銷關(guān)鍵崗位營銷優(yōu)劣勢分析
1. 不同崗位的分工與定位:柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
1)銷售優(yōu)勢、劣勢、定位與分工
2)銷售對象、關(guān)鍵點、銷售方法
2. 廳堂營銷的特點分析:快速、轉(zhuǎn)介、易點切入、聯(lián)動
案例分析:每個人都很忙,但為什么都沒業(yè)績?
二、廳堂合理布局——合理管理客戶動線
1. 臨街氛圍營造
2. 網(wǎng)點入口氛圍營造
3. 柜面氛圍營造
4. 貴賓室氛圍營造
5. 外圍造勢
案例分析:學(xué)超市布置網(wǎng)點氛圍

三、營銷氛圍營造——“感官”營銷策略
1. 硬件:廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)
2. 軟件:員工風(fēng)貌、團(tuán)隊目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營造服務(wù)
案例分享:這么疲態(tài)的網(wǎng)點怎么氛圍這么好了?
四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位——發(fā)揮團(tuán)隊合力
1. 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定:
大堂經(jīng)理、現(xiàn)金柜員、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人
2. 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定:關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具
3. 多崗位聯(lián)動挖掘客戶存款技巧
小組探討:挖掘存款&堵漏防流失存款

第二講:外部客戶策略——多種渠道行外吸金
一、片區(qū)開發(fā)獲客
1. 片區(qū)調(diào)研
1)確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)
2)摸清客戶類型、資源狀況
3)收集客戶詳細(xì)資料
4)了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況
5)確定重點對象,根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案
2. 片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟
1)活動組織策劃
2)關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3)活動預(yù)熱造勢
4)活動現(xiàn)場實施
5)活動后續(xù)跟進(jìn)

二、批量行外吸金—外拓活動營銷
第一步:前期調(diào)研、品牌宣傳
第二步:了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案
第三步:確定主題、目標(biāo)客戶群、活動內(nèi)容、時間、地點
第四步:編寫活動策劃方案
第五步:內(nèi)部宣貫,崗位分配
第六步:實施方案,現(xiàn)場組織推動,監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通
第七步:總結(jié)評估,后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)

三、批量行外吸金—第三方合作活動營銷
1. 合作單位分類評級
2. 合作準(zhǔn)備:調(diào)研、資料收集、目標(biāo)
3. 互利方案制作
4. 關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪
5. 活動洽談
6. 活動實施
7. 活動總結(jié)反饋,后續(xù)方案套接
案例分享:電器商、化肥商、車商合作方案
四、批量行外吸金—網(wǎng)點活動營銷后期追蹤
1. 熱跟進(jìn)——黃金48小時
2. 后續(xù)活動和方案——持續(xù)跟蹤

第二篇:存量客戶盤活——客戶價值提升
第一講:存量客戶分類經(jīng)營溝通技巧
一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能——客戶分類經(jīng)營
1. 高端客戶保規(guī)模、防流失
2. 中端客戶重營銷、出產(chǎn)能
3. 低端客戶掃名單、推產(chǎn)品
二、存量客戶成交四大關(guān)鍵
1. 三交原則:成為客戶喜歡的人
2. 細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無所不在
3. 理性做事,感性做人:關(guān)注他所關(guān)注的
1)人際關(guān)系重于一切
2)表現(xiàn)同理心
案例分析:工行理財經(jīng)理是怎么幫大客戶找到醫(yī)療資源的
4. 保持專業(yè)親和的形象
三、存量客戶高效溝通技巧
1. 說、聽、觀察的技巧訓(xùn)練
2. 贊美貫穿始終
3. 有效發(fā)問
4. 溝通四要:同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當(dāng)、贊美
5. 溝通四不要:太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過度施壓

第二講:存量客戶盤活流程
一、列名單
1. 列出名單
2. 制定接觸計劃
小組討論:我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的?
3. 間隔式接觸
4. 客戶檔案建立
二、發(fā)送服務(wù)通知短信
案例學(xué)習(xí):短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
三、電話邀約
1. 預(yù)約
2. 確認(rèn)
3. 追蹤
案例學(xué)習(xí):邀約電話、短信微信話術(shù)
案例學(xué)習(xí):信用卡、活期不動、定期快到期、基金、保險、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)

四、有效探詢客戶的需求及消費心理
1. 讓客戶講出心里話——提問
2. 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽
3. 客戶的行為會說話——觀察
4. 如何激發(fā)客戶的隱形需求?——*模型
1)S:現(xiàn)狀問題打開局面,收集信息
2)P:難點問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題
3)I:確認(rèn)性問題幫客戶分析后果
4)N:示益性問題與產(chǎn)品鏈接
小組討論:我的X客戶,如何應(yīng)用*模型
五、金融產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2. 金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3. 透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4. 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

六 、找不同產(chǎn)品賣點進(jìn)行銷售
演練:三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點及好處
1. 投資貴金屬的收益
1)利用當(dāng)前國際金、銀投資空間的有利時機
2)大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3)擺放各種實務(wù)樣品,刺激客戶購買欲望
4)強調(diào)收藏、贈送功能,重點鎖定中高端客戶
作業(yè):現(xiàn)場情景演練
小組研討發(fā)表:貴金屬產(chǎn)品呈現(xiàn)
2. 投資基金的收益
1)基金購買目標(biāo)客戶人群
2)大額基金銷售怎么來的
3)如何建立自身基金專業(yè)度
4)行情不好時如何賣基金
5)一次性購買VS分次購買
作業(yè):現(xiàn)場情景演練
小組研討發(fā)表:基金產(chǎn)品呈現(xiàn)

3. 購買保險的收益
1)目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2)現(xiàn)實中的目標(biāo)客戶
3)提升保險規(guī)劃方案的質(zhì)量
4)闡明規(guī)劃的步驟
5)人生各階段需求及保險規(guī)劃的原則
6)常見險種的講解
a年金險、終身壽險
b百萬身價保單
c消費型保單與返還型保單
小組研討發(fā)表:保險產(chǎn)品呈現(xiàn)

七、促成銷售
1. 識別客戶的購買信號
2. 促成銷售的常用方法
3. 促成銷售的話術(shù)設(shè)計
4. 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

八、一對多活動營銷
1. 存量客戶有效營銷活動策劃方案設(shè)計與制作
1)制作營銷活動策劃方案的一般原則
2)制作營銷活動策劃方案的一般流程
3)制作營銷活動策劃方案的要素
2. 存量客戶開發(fā)營銷活動沙龍實施
1)活動前準(zhǔn)備6步
2)活動中執(zhí)行3步
3)活動后落實2步
4)營銷沙龍活動操作手冊解析

打造開門紅利潤中心培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/228984.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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