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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
從新手到高手——保險銷售全流程技能提升
 
講師:戰(zhàn)偉 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

保險銷售全流程技能提升培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:戰(zhàn)偉    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

保險銷售全流程技能提升培訓(xùn)

課程背景:
保險新人在前3個月內(nèi),學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧,但總是覺得面對客戶時運用不上,有時感覺自己的話術(shù)說的挺好,但客戶不知為啥就是不買單,有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實,不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多,而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。
本課程基于營銷員的基本技能,從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手,從流程解析到技巧細節(jié),再到具體的話術(shù),讓營銷員技能升級、溫故知新,系統(tǒng)化、整體化的提升銷售技能。

課程收益:
.夯實營銷員銷售技能基本功,系統(tǒng)化提升各個環(huán)節(jié)銷售技巧,助力業(yè)績達成;
.熟練掌握銷售循環(huán)每個環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù),具備銷售整體化思路,提高銷售成功率;
.保險銷售效果是銷售循環(huán)中每個環(huán)節(jié)的總和,需要系統(tǒng)化做好每一個環(huán)節(jié)才能讓結(jié)果可控;
.保險銷售循環(huán)的7個環(huán)節(jié),逐一技能升級,溫故知新,從保險新手順利起航到保險高手。

課程時間:3天,6小時/天
課程對象:6個月內(nèi)保險營銷員
課程方式:小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱
導(dǎo)入:啟動意愿、改變思路
1. 加入保險行業(yè)的初衷?
2. 改變思路才能改變出路
視頻:環(huán)屋飛行記
3. 關(guān)注圈和影響圈

第一講:夯實營銷員成功基礎(chǔ)——尋找準客戶
導(dǎo)入:保險銷售循環(huán)流程
1. 尋找準客戶—接洽客戶—需求面談—成交面談—遞送保單
一、正確認識尋找準客戶
1. 尋找準客戶的價值
2. 保險銷售成功方程式
二、準客戶去哪里找?
1. 理想客戶畫像
案例:保險客戶案例
2. 客戶的來源
3. 尋找準客戶的4渠道

三、高效尋找準客戶——微信拓客3步走
1. 打造營銷員微信個人品牌
1)微信個人資料設(shè)置
現(xiàn)場演練:根據(jù)要求現(xiàn)場設(shè)置微信
2)朋友圈形象塑造
2. 微信好友增量潛在客戶
1)尋找被遺忘的緣故好友
2)通過隨緣加好友
3)通過陌生渠道加好友
4)利用微信群加好友
a加群的6種方法
b混群的6個禁忌
c正確混群5要點
3. 微信潛在客戶分層經(jīng)營
1)微友分層方法
2)差異化經(jīng)營策略

第二講:高效邀約客戶面談——接洽客戶
一、高效接洽——微信電話巧結(jié)合
1. 微信接洽的優(yōu)缺點
2. 電話接洽的優(yōu)缺點
二、利用微信升溫客戶關(guān)系
三、通過電話高效接洽客戶
1. 電話接洽前的準備
2. 電話接洽的關(guān)鍵
3. 電話接洽技巧
1)聲音表現(xiàn)引發(fā)客戶好感
2)內(nèi)容呈現(xiàn)提起客戶興趣
三、客戶分類電話接洽話術(shù)
1. 緣故客戶接洽話術(shù)
2. 轉(zhuǎn)介紹客戶接洽話術(shù)
3. 隨緣客戶接洽話術(shù)
4. 陌生客戶接洽話術(shù)
小組話術(shù)研討:客戶接洽話術(shù)
工具1 :客分類戶接洽話術(shù)模板

第三講:深度挖掘客戶需求——面談4部曲
第一步:建立關(guān)系
1. 寒暄——客戶關(guān)系升溫
1)寒暄的時間控制
2)尋找5同話題
2. 道明來意——強調(diào)面談價值
3. 強調(diào)時間——解除客戶壓力
1)營造熱銷氛圍
2)讓客戶放心
4. 自我介紹——取得客戶信任
1)過往履歷、成就
2)加入保險行業(yè)的原因
3)選擇XX公司的原因
4)未來的規(guī)劃
話術(shù)演練:建立關(guān)系話術(shù)
工具2:建立關(guān)系話術(shù)

第二步:導(dǎo)入保險觀念
1. 收支分析圖
2. 人生草帽圖
話術(shù)演練:導(dǎo)入觀念話術(shù)
工具3:導(dǎo)入觀念話術(shù)
第三步:客戶保險需求挖掘與分析
工具:5Q分析法
1. 醫(yī)療保障
2. 家庭保障
3. 教育金保障
4. 養(yǎng)老金保障
話術(shù)演練:分析需求話術(shù)
工具4:分析需求話術(shù)
5. 巧妙拿保費預(yù)算的話術(shù)
工具5:巧妙拿預(yù)算的話術(shù)模板
第四步:預(yù)約再訪
1. 再次營造熱銷氛圍
2. 塑造營銷員專業(yè)形象

第四講:有效激發(fā)客戶購買——異議處理
一、5步有效處理異議
1. 3F聆聽
2. 3F同理反饋
3. 澄清異議
4. 解決問題、賣點呈現(xiàn)
5. 促成
案例:客戶異議處理案例解析
二、異議處理的禁忌
1. 不認真聆聽就處理
2. 沒有感情的同理
3. 表露出不耐
4. 忽略賣點呈現(xiàn)
5. 忘記促成

三、常見異議處理場景練習(xí)
1. 保險沒有用
2. 有社保就夠了
3. 親戚是做保險的
4. 已經(jīng)買過保險了
5. 保險好,但沒有錢買
話術(shù)演練:異議處理話術(shù)
工具6:異議處理話術(shù)

第五講:成功促進客戶購買——成交面談及遞送保單
一、成交面談5部曲
1. 寒暄暖場
2. 有效呈現(xiàn)建議書的6個模塊
1)公司介紹
2)自我介紹
3)客戶家庭、經(jīng)濟概況
4)保障需求分析
5)保障計劃特色
6)保險利益講解
3. 成交激勵
4. 簽定保單
5. 要求轉(zhuǎn)介紹
話術(shù)演練:成交面談話術(shù)

二、正確遞送保單5要點
1. 重申——保險利益
2. 解釋——保費繳納期限
3. 討論——后續(xù)購買
4. 設(shè)定——保單體檢日期
5. 要求——轉(zhuǎn)介紹
小組研討:遞送保單5步話術(shù)

第六講:轉(zhuǎn)介紹——下一次成功銷售的開始
一、轉(zhuǎn)介紹的正確思路
1. 轉(zhuǎn)介紹的障礙
1)營銷員的障礙
2)客戶的障礙
2. 轉(zhuǎn)介紹的價值
3. 轉(zhuǎn)介紹的成功原則
案例:小區(qū)客戶轉(zhuǎn)介紹

二、轉(zhuǎn)介紹的成功思路1:埋下客戶心中轉(zhuǎn)介紹的種子
1. 適合埋下種子的銷售場景
1)接洽建立關(guān)系時
2)面談收集信息時
3)面談分析需求時
4)遞送建議書未成交時
5)年度保單體檢時
2. 埋下轉(zhuǎn)介紹種子的話術(shù)步驟
步驟1:主動討論價值
步驟2:感謝客戶并埋下種子
步驟3:提前解決客戶疑慮
3. 實戰(zhàn)話術(shù)示范
話術(shù)演練:轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1
工具7:轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1

三、轉(zhuǎn)介紹的成功思路2:直接要求轉(zhuǎn)介紹
1. 適合直接要求轉(zhuǎn)介紹的銷售場景
1)辦理完投保后
2)遞送保單時
3)處理完理賠后
4)客戶加保時
5)其他時機成熟時
2. 直接要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)步驟
步驟1:主動討論價值
步驟2:感謝客戶并提起重視
步驟3:提前解決客戶疑慮
步驟4:給出準客戶畫像
步驟5:與客戶討論準客戶接洽方式
3. 實戰(zhàn)話術(shù)示例
話術(shù)演練:轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2
工具8:轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2
4. 促進轉(zhuǎn)介紹成功的細節(jié)
課程結(jié)束

保險銷售全流程技能提升培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/228993.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

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