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提升骨干人員技能,打造強有力中堅力量
 
講師:卞紅蘭 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

提升骨干人員技能培訓(xùn)

· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:卞紅蘭    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

提升骨干人員技能培訓(xùn)

課程背景:
越來越多的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人或者基層管理人員抱怨自己就是個綜合性銷售人員,沒有成為一個合格的管理人員;不知道如何管理自己的員工,也不知道員工到底在想什么,你不了解員工,員工也不了解你,無法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目下指標(biāo),卻得不到一線銷售人員的認(rèn)可和支持;抱怨員工不積極向上的同時也無能為力,好不容易有配合的員工,自己又不知道如何輔導(dǎo)、如何激勵。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于基層管理人員沒有對行員及網(wǎng)點的業(yè)務(wù)指標(biāo)進行系統(tǒng)的分析,沒有掌握員工的心理,同時把很多銷售任務(wù)在各種莫名的前提下過分承擔(dān),不利于一線員工的成長。本課程基于以上內(nèi)容,為銀行基層管理人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ,從管理和營銷的雙重角度,幫助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人建立正確的管理理念,幫助自己和團隊共同成長進步,保證全員開開心心、共同成長的過程中,促進網(wǎng)點的業(yè)務(wù)指標(biāo)全面達成。

課程收益:
.根源處解決基層管理人員的日常管理問題,掌握管理技能,回歸管理本質(zhì)
.給與管理人員銷售追蹤工具支持,保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法,從而促進業(yè)績產(chǎn)出
.保證網(wǎng)點管理人員建立全量客戶思維體系,樹立全員營銷機制,授人以魚不如授人以漁
.體驗式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、中層管理人員
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱
第一講:網(wǎng)點過程管理:團隊管理和聚焦指標(biāo)達成的現(xiàn)場管理

一、零售銀行的管理核心
1. 人員管理
1)建立員工效能四宮格的管理模式
2)主管提升員工效能的五項舉措
2. 服務(wù)管理與銷售管理
1)營運環(huán)境、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范
2)目標(biāo)及計劃的制訂標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 時間管理
1)時間管理四矩陣
2)高效時間管理工具
4. 績效管理
1)PDCA模式
2)6個如何

二、過程管理
1. 銷售活動管理
1)銷售漏斗模型
2)銷售活動量和業(yè)績的統(tǒng)計和分析
2. 高效溝通要點:順勢而為,分段治事
1)把自己的需求變成銀行的需求
2)復(fù)雜的簡單化,抽象的具體化,整體的分段化
3)永遠準(zhǔn)備Plan B
3. 營銷輔導(dǎo)的有效方法
案例:一張白紙引發(fā)的慘案
1)自我展示要點:第一印象、第二印象、第三印象
2)案例分享講解要點:3個W
4. 網(wǎng)點會議經(jīng)營
1)晨夕會經(jīng)營中常見的問題
2)晨夕會經(jīng)營的基本要求
3)晨夕會經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)流程與實戰(zhàn)
互動:晨會之專業(yè)市場分析、夕會之新產(chǎn)品頭腦風(fēng)暴

第二講:網(wǎng)點營銷管理:全量客群經(jīng)營與營銷活動策劃
一、全量客群經(jīng)營
1. 增量客群經(jīng)營
1)先規(guī)劃,外拓的方案設(shè)計和執(zhí)行要點
案例:某網(wǎng)點新增900戶外拓客戶的小設(shè)計
2)巧借力,利用網(wǎng)點能夠利用的資源
案例:如何做到一年新增3.3億個人存款
2. 流量客群經(jīng)營
1)聚焦實戰(zhàn)的廳堂布置輔助工具
案例:魔性的廳堂白板獨立完成產(chǎn)品的銷售
2)簡單高效的廳堂聯(lián)動營銷
案例:某四大行的廳堂識別客戶

3. 存量客戶經(jīng)營
1)兩個核心、兩項內(nèi)容與兩大抓手
2)制定營銷鏈,打造流水線
案例分析:支行管控、網(wǎng)點落實的存量盤活流水線
3)電話營銷管理
a電話營銷中存在的問題分析
案例:某股份制銀行58個實戰(zhàn)電話錄音的分析數(shù)據(jù)
b電話營銷計劃的六層境界
c電話營銷流程標(biāo)準(zhǔn)九步法
案例:電話主題集錦與結(jié)合實戰(zhàn)電話錄音的流程講解
4)深度面談技巧
a面談前準(zhǔn)備八部曲
b面談中工具檢視輔助
c面談后復(fù)盤總結(jié)
案例:談資有哪些

二、營銷活動策劃
1. 廳堂導(dǎo)流活動
1)廳堂活動六看管理
互動:一個雞蛋引發(fā)的思考
2)從讓“客戶來”到讓“客戶經(jīng)常來”
案例:一張卡引出客戶主動進入廳堂的理由
2. 廳堂微沙龍實戰(zhàn)
1)事前準(zhǔn)備:主題選擇與內(nèi)容選定
2)事中互動:七步流程與互動把控
3)事后跟進:客戶跟進與自我提升
3. 沙龍實務(wù)操作
1)前期準(zhǔn)備的183231原則
案例:某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果
2)過程組織的23項重點
案例:3小時的沙龍,41組客戶如何簽下33張期交保單

課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語

提升骨干人員技能培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229035.html

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    參加課程:提升骨干人員技能,打造強有力中堅力量

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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卞紅蘭
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