課程描述INTRODUCTION
基金銷售與基金定投培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金銷售與基金定投培訓(xùn)
課程背景:
銀行網(wǎng)點(diǎn)的基金銷售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍,理財(cái)(客戶)經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說,如何按自己的流程去做,銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低。產(chǎn)品銷售工作遇到了瓶頸:
1. 面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位,怎么給客戶推薦基金?
2. 面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品,如何篩選表現(xiàn)較好的基金?
3. 電話邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶,怎么重新和他們建立聯(lián)系?
4. 嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去,如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?
5. 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩,甚至要求我們賠償,如何降低自身基金營銷風(fēng)險?
本次培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
課程收益:
.提高理財(cái)經(jīng)理對基金銷售的認(rèn)識
.掌握基金篩選及組合營銷的方法
.基于把握客戶心理并深度KYC的營銷
.掌握基金客戶售后服務(wù)的流程
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講:為什么做財(cái)富管理一定要賣基金?
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
1. 首先,我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?
案例:半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理
2. 基金真的是個坑嗎?
3. 基金的特點(diǎn)
1)產(chǎn)品線豐富
2)購買門檻低
3)隨時可購買贖回
4)披露相對規(guī)范
二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏
互動討論:存款為什么越來越難攬
數(shù)據(jù):大資管時代的幾何式發(fā)展
1. 基金能滿足客戶多樣化需求
2. 提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具
討論:為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
討論:我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛
3. 對銀行的好處
1)中間業(yè)務(wù)收入的重要來源
2)資產(chǎn)配置的重要載體
三、基金銷售是單純的考核和任務(wù)問題嗎?
1. 我的客戶在哪里?
2. 我與客戶的服務(wù)紐帶是什么?
3. 我未來究竟賣什么?
第二講:重新認(rèn)識基金——基金篩選與組合
一、各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇“好”基金
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1:選擇明星基金
誤區(qū)2:選擇明星基金公司的其它基金
2. 選擇基金的方法
1)定量體系
2)長期業(yè)績居前
3)業(yè)績穩(wěn)定
4)預(yù)測排名
5)定性體系
6)基金公司
7)基金經(jīng)理
8)市場環(huán)境
三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合
1. 為什么我們怕賣基金?
1)止,不止
2)止線設(shè)多少
3)怎么賣,賣多少
4)賣完之后
2. 資產(chǎn)配置理論
案例1:德國足球的哲學(xué)
案例2:*各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
資產(chǎn)配置模型的進(jìn)化
3. 構(gòu)建“*回報(bào)”組合
四、那些年你錯誤理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投資嗎?
數(shù)據(jù):不同情況下基金定投的效果
2. 基金定投的意義
1)培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣
2)降低波動風(fēng)險
3)理財(cái)*真理——時間的玫瑰
3. 基金定投成功的關(guān)鍵
1)哪些錢可以做定投?
2)構(gòu)建組合
3)定期檢視
4)止盈不止損
第三講:基金銷售實(shí)戰(zhàn)——兩會講
一、會講市場
1. 如何收集市場資訊
1)晨會是專業(yè)提升開始的地方
案例:那4年的地鐵時間我永遠(yuǎn)在看市場
2)巧用移動平臺
案例:各類市場的專業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看
2. 專業(yè)市場分析三步走
1)如何提煉觀點(diǎn)
2)怎么結(jié)合宏觀與微觀
3)怎么和銷售相結(jié)合
案例:模擬數(shù)據(jù)分析
二、會講故事
案例討論:醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲:你理解的不一定是客戶想要的
討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1)即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. KYC詢問的藝術(shù)
1)暖場(形體、聲音、語速、話題)
2)開放式提問打開局面
3)選擇式提問縮小范圍
4)封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
第四講:基金銷售實(shí)戰(zhàn)——三會做
一、做工具
1. 自我提升的工具制作
2. 展示可視化工具
3. 白紙營銷法
二、做流程
1. 電話流程
案例:某零售專業(yè)股份制銀行 58通電話錄音待改善處匯總統(tǒng)計(jì)
1)電訪計(jì)劃的六層境界
2)標(biāo)準(zhǔn)電訪的九個步驟
2. 持續(xù)服務(wù)
1)按基金分類客戶
2)事件營銷——三標(biāo)準(zhǔn)
思考: 怎樣面對虧損客戶?是直面現(xiàn)實(shí)還是選擇逃避?
3)面談邏輯——五部曲
三、做配置
案例:這個客戶算不算做了資產(chǎn)配置?
1. 我為什么要買基金?
2. 我該怎么買?
3. 我該買多少?
案例:一年大概賺多少,是相對合理的預(yù)期呢?
1)家庭生命周期4階段
2)個人生涯周期6階段
3)宏觀經(jīng)濟(jì)4個周期
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
基金銷售與基金定投培訓(xùn)
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已開課時間Have start time
- 卞紅蘭