課程描述INTRODUCTION
年金險(xiǎn)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年金險(xiǎn)培訓(xùn)
課程背景:
我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì),養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃,完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度,盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以,養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題,也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向,如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上,用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求,成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程,就是要讓銷售隊(duì)伍針對(duì)年金產(chǎn)品,學(xué)到更多的專業(yè)知識(shí),提升對(duì)國(guó)家各項(xiàng)政策解讀的能力,讓隊(duì)伍在“客戶需求分析,年金險(xiǎn)觀念導(dǎo)入,產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、銷售技能飛躍”等技能維度,進(jìn)行全面提升,為搶占年金險(xiǎn)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。
課程收益:
.引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)知的年金配置觀念,并掌握一套行之有效的年金險(xiǎn)配置方法
.運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問(wèn)題的觀念,訓(xùn)練學(xué)員掌握年金險(xiǎn)配置的方法
.落地本公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品,做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,帶動(dòng)客群分析,拉動(dòng)訪量,做銷售轉(zhuǎn)化
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:個(gè)險(xiǎn)銷售人員
課程方式:講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講:年金險(xiǎn)銷售價(jià)值和意義
一、銷售能力躍遷的階梯
1. 綜合保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
2. 玩轉(zhuǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品*
二、目標(biāo)客戶群躍遷的階梯
1. 小康客群—中產(chǎn)客群—高凈值客群
案例:客戶成長(zhǎng)躍遷案例
三、家庭周期營(yíng)銷價(jià)值挖掘
1. 人生的七張保單
2. 客戶生態(tài)系統(tǒng)多樣性建設(shè)
四、幾何收入增長(zhǎng)的*途徑
1. 收入公式解讀
收入=保費(fèi)*傭金率*件數(shù)
案例:績(jī)優(yōu)高手收入模型解讀
第二講:年金險(xiǎn)市場(chǎng)分析與判斷
一、年金險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)剖析
二、年金險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判
1. 中國(guó)利率走勢(shì)研判
2. 中國(guó)家庭收入發(fā)展趨勢(shì)研判
3. 中國(guó)家庭結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇
三、年金險(xiǎn)市場(chǎng)年度發(fā)展規(guī)律
1. 中國(guó)儲(chǔ)蓄市場(chǎng)的年度變化規(guī)律
2. 老百姓家庭開支預(yù)算年度規(guī)劃
第三講:年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶及需求點(diǎn)分析
一、從家庭生命周期看
1. 初為人父人母的需求——教育金需求
2. 四十不惑的人群需求——養(yǎng)老金需求
3. 空巢人群的需求——資產(chǎn)傳承需求
二、從性別及職業(yè)看
1. 已婚女性——婚姻資產(chǎn)有效管理
2. 企業(yè)主及高管——家庭財(cái)富管理及傳承
三、從客戶性質(zhì)看
1. 老客戶加保——信任是大額交易的基礎(chǔ)
學(xué)員呈現(xiàn)及點(diǎn)評(píng)
第四講:年金險(xiǎn)賣點(diǎn)深挖
一、教育金賣點(diǎn)深挖
1. 期望
2. 代價(jià)
3. 來(lái)源
案例:張小寶的求學(xué)之路
工具:《三角圖》
二、養(yǎng)老金賣點(diǎn)深挖
1. 收入
2. 支出
3. 缺口
案例:晚年的現(xiàn)實(shí)
案例:養(yǎng)老的真相
工具:《剪刀差圖》
三、財(cái)富管理賣點(diǎn)深挖
1. 投保人
2. 被保險(xiǎn)人
3. 受益人
4. 保險(xiǎn)人
案例:張靚穎與馮柯
案例:侯耀文遺產(chǎn)案
工具:《邏輯圖》
第五講:年金險(xiǎn)銷售攻略
一、感性導(dǎo)入,建立認(rèn)知
1. 導(dǎo)入正確購(gòu)買保險(xiǎn)
2. 導(dǎo)入家庭財(cái)富普爾圖
3. 如何導(dǎo)入投資房子不如投資年金險(xiǎn)
訓(xùn)練:情景演練觀念導(dǎo)入
工具:《觀念導(dǎo)入話術(shù)》
二、理性思辨,達(dá)成共識(shí)
1. 高昂的教育金花費(fèi)
2. 高昂的養(yǎng)老金花費(fèi)
3. 多樣性的投資可能
訓(xùn)練:情景演練觀念溝通
工具:《觀念溝通話術(shù)》
三、模擬場(chǎng)景,預(yù)演未來(lái)
1. 客戶分類
2. 保額計(jì)算
3. 理念導(dǎo)入
4. 異議處理
研討:常見年金險(xiǎn)異議處理話術(shù)
訓(xùn)練:情景演練場(chǎng)景描述
工具:《場(chǎng)景描述話術(shù)》
四、有效評(píng)估,明確需求
1. 普通客戶:強(qiáng)制儲(chǔ)蓄案例(養(yǎng)老+教育)
2. 中產(chǎn)客戶:資產(chǎn)配置案例(家庭資產(chǎn)普爾圖)
3. 高凈值客戶:法商案例(婚姻法、繼承法、稅法)
訓(xùn)練:需求案例演練
五、制定方案,馬上行動(dòng)
訓(xùn)練:年金險(xiǎn)銷售方案(抽簽定客戶情況)
年金險(xiǎn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229180.html
已開課時(shí)間Have start time
- 夏菲