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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
狼性銷售
 
講師:曹恒山 瀏覽次數(shù):2568

課程描述INTRODUCTION

狼性銷售培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:曹恒山    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

狼性銷售培訓(xùn)

課時:2天(每天6小時)
課程目錄:
序  章、團(tuán)隊建設(shè)與激勵
第一章、銷售精英的巔峰心態(tài)
第二章、激發(fā)銷售狼性
第三章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)
第四章、獲取客戶信任
第五章、挖掘客戶需求
第六章、談判與成交技巧

前言:狼性銷售四力法則:
1、生存力——制造強(qiáng)烈的銷售動機(jī),激發(fā)團(tuán)隊潛能;
2、持久力——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神;
3、嗅覺力——挖出潛在客戶,嗅到成交氣息;
4、協(xié)作力——上下齊心,與隊友協(xié)作簽單。

課程大綱
序 章、團(tuán)隊建設(shè)與激勵
互動暖身游戲:猜拳奪書
分組:
1、選出組長
2、隊名(必須與狼有關(guān))
3、選出搭檔小組A/B,進(jìn)行角色扮演和相互督促
4、設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)

第一章、銷售精英的巔峰心態(tài)
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山
智力游戲:舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變:錯誤的心態(tài)+錯誤的方法
哲理故事:沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
智慧故事:三個老鼠偷油
分享?找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡:紫手環(huán)運(yùn)動
帶上紫手環(huán),告別找借口。
故事:拳擊教練
《享受拒絕》
你要感謝拒絕,因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
三、結(jié)果心態(tài)
請給我結(jié)果
小張買書的案例
任務(wù)不等于結(jié)果,苦勞等于無勞。
銷售的結(jié)果就是——完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。                             

第二章、激發(fā)狼性
自己就是一塊*的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找動機(jī)
1、尋找人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎?
追求快樂,逃避痛苦
設(shè)定自己的十大人生目標(biāo)
課堂互動:制定人生十大目標(biāo)
2、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定與分解
(1)什么是目標(biāo)?
(2)如何制定合理的工作目標(biāo)
(3)目標(biāo)與計劃分解——過程管理
(4)銷售員如何保證達(dá)成目標(biāo)的計算公式
實戰(zhàn)演練:計算出你每天拜訪新客戶的數(shù)目
目標(biāo)分解工具——“日清表”法
二、突破自我設(shè)限
課堂討論
游戲:打土豆
一切困難都是自己的想像,都是自己設(shè)定的假象。
臉皮的厚度等于皮夾子里鈔票的厚度。——曹恒山
課堂互動游戲:跳瘋狂的舞蹈(訓(xùn)練厚臉皮)
三、馬上行動!
要從今天開始,馬上行動,拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的,你惟一需要的就是馬上行動,一個行動勝過一打計劃。
                    ——*第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾

第三章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)(引流)
一、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源
1)“買客戶思維”
2)把異業(yè)的銷售*當(dāng)作自己的大客戶
3)參加行業(yè)沙龍活動——1米法則
4)進(jìn)入大客戶人脈圈
二、微信營銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量
微營銷時代,人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)
微營銷倍增大客戶流量的三大絕招:
1)朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2)微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個步驟
3)朋友圈轉(zhuǎn)介紹
三、轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶在哪里?——老客戶的朋友圈
轉(zhuǎn)介紹的前提:超越預(yù)期的售后服務(wù)
人以群分物以類聚
轉(zhuǎn)介紹的流程
轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)
轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
課堂練習(xí):A/B角色扮演 做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

第四章、獲取客戶信任(關(guān)系營銷)
賣產(chǎn)品不如“賣”自己。——陳安之
討論:什么樣的人是讓客戶信任的?
一、自己就是產(chǎn)品
1、給自己這個“產(chǎn)品”取名
取名的六不要+后綴的設(shè)計
2、給產(chǎn)品“包裝”
二、寒暄聊天
如何開場破冰
破除客戶身上的堅冰,獲取客戶的信任。
銷售核心:沒有破冰之前不能講產(chǎn)品?。?br /> 聊天技巧的核心:聽故事
案例:男閨蜜
三、夸贊技巧
PMP法則
六個夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動:現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
四、套關(guān)系技巧
快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系
有關(guān)系用關(guān)系,沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套關(guān)系的20個關(guān)鍵詞:本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運(yùn)動……

第五章、挖掘客戶需求
需求的分類:產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求
案例:幫助院長接孩子+一個泡腳桶換來兩百多萬的業(yè)務(wù)
一、有效發(fā)問技巧
1)選擇式提問技巧
選擇式開場、選擇式電話邀約、選擇式成交
2)反問技巧
故事:拂曉就撤退
避免誤解客戶的真實意圖
多了解需求信息
分享:你從游戲中看到了什么?
3)給答案技巧
想要一個正確的答案,先給一個錯誤的讓客戶否定。
現(xiàn)場互動:給答案練習(xí)
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:聽老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
三、用工具挖掘需求
電子需求問卷表的設(shè)計

第六章、談判與成交技巧
1、 產(chǎn)品說明技巧
FBI價值說明法+三點(diǎn)式
課堂互動:做一個產(chǎn)品價值塑造
2、 捕捉成交時機(jī)
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機(jī)。——湯姆霍普金斯
五個最關(guān)鍵的成交時機(jī)
3、 報價與解除抗拒
三不報價
三明治報價法
如何解除客戶抗拒
平行架構(gòu)法 課堂練習(xí)
4、 殺單技巧
殺單的目的——逼出抗拒
現(xiàn)場輪殺技巧:
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習(xí):輪殺練習(xí)
5、  “將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、 短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
7、 從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
8、 比較策略
賣餅干的故事
9、 假設(shè)成交法
10、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束,曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。

狼性銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229206.html

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