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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
2020開門紅:立足“大、速、聚”,攻克“小、散、慢”——銀行零售開門紅整體核心經(jīng)營策略
 
講師:蘇黎 瀏覽次數(shù):2613

課程描述INTRODUCTION

銀行零售開門紅整體核心經(jīng)營策略培訓(xùn)班

· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:蘇黎    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行零售開門紅整體核心經(jīng)營策略培訓(xùn)班

課程背景:
整個金融行業(yè)之所以對開門紅最為看重,既因為開門紅階段是客戶最密集、資金最充沛、產(chǎn)品最豐富、對手最瘋狂的階段,更因為開門紅的得失成敗,關(guān)系到全年的起步順利與否,影響到隊伍的斗志與狀態(tài)。
2020年的開門紅雖然與我們還在遙遙相望,但已經(jīng)注定是一場更為嚴峻、更為復(fù)雜的開門紅。監(jiān)管要求更嚴格,同業(yè)競爭更激烈,客戶需求更多元,市場環(huán)境更復(fù)雜,時間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。開門紅的重要性無需多言,其經(jīng)營效果既事關(guān)全年的經(jīng)營指標達成,也影響隊伍的精神面貌。
新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn):分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網(wǎng)點的聯(lián)動組織和過程管控能力、理財經(jīng)理的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。
天下武功,唯快不破;一步領(lǐng)先,步步領(lǐng)先。面對市場變化與同業(yè)競爭,能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局,能否通過有效的上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、廳堂聯(lián)動、跨界聯(lián)動,最終實現(xiàn)對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發(fā),在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心,以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入,也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動作。
面對開門紅這場即將到來的“大考”,面對零售業(yè)務(wù)推動和客戶經(jīng)營向來的“小、散、慢”格局,我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先,贏在起跑線?

本課程立足“大、速、聚”,解析“開、門、紅”,和你一起實現(xiàn):
2020開門紅新思維策略:人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我變,人變我恒。
2020開門紅新經(jīng)營管理:復(fù)雜的簡單化,簡單的流程化,流程的標準化。
2020開門紅新營銷格局:客戶聯(lián)系高頻、產(chǎn)品營銷高效、團隊聯(lián)動高能。

課程收益:
.分支行層面的開門紅整體經(jīng)營安排更科學(xué)、更精準;
.網(wǎng)點層面的開門紅經(jīng)營管理更高效、更實戰(zhàn);
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行零售條線管理和營銷崗位
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱
第一講:現(xiàn)狀與思考

一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題
1)小、散、慢
2)五“千萬”
2. 新局面衍生的新困惑
1)銀行4、0與價格戰(zhàn):既升級,也降級,其實在分級
2)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié):ETC營銷戰(zhàn)帶來的思考
二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀,到思維轉(zhuǎn)化;從場景分析,到實戰(zhàn)運用
三、開門紅路在何方
1. 開門紅常見誤區(qū)
1)開戰(zhàn)時間錯誤——花謝才澆水
2)作戰(zhàn)方針錯誤——形散神必散
3)目標定位錯誤——細水難長流
2. 開門紅要點分析
1)開什么?是一種策略,更是一種選擇
2)門在哪?無論你開與不開,門就在那里
3)怎么紅?是一種結(jié)果,更是一種指引

第二講:戰(zhàn)術(shù)篇
一、VI應(yīng)用
1. 銀行開門紅VI現(xiàn)存痛點分析
2. 開門紅VI設(shè)計兩大原則
1)突出重點,簡潔明了
a廳堂布置的沖擊性
b聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具
演練:開門紅重點產(chǎn)品實戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計
2)多點強化,遙相呼應(yīng)
a觸點營銷思維與客戶動線設(shè)計
b廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性

二、活動策劃和組織
1. 營銷活動分析
1)營銷活動立足點在于客戶的“非金融需求”和“體驗”
2)營銷活動的五大目的
a如何讓客戶來
b如何讓客戶經(jīng)常來
c如何讓客戶買
d如何讓客戶轉(zhuǎn)
e如何讓客戶留
3)營銷活動的兩大類型
a純回饋型活動
案例:主題開放日等
b設(shè)門檻型活動
案例:某網(wǎng)點對廳堂活動的升級
c回饋性與門檻性活動的組合使用
案例:某股份制銀行網(wǎng)點的主題周系列活動

4)開門紅營銷活動操作
a雙十一優(yōu)惠購——存款優(yōu)惠購
b雙十二送豪禮——進門禮、積分禮、曬單禮
c圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮
d迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對聯(lián)
e客戶節(jié)過大年——抓金幣、抓福袋、迎財神、過年七天樂
5)線上線下活動組合
a“福樂寶”四大場景運用(推廣、引流、營銷、異業(yè)聯(lián)盟)
6)重點產(chǎn)品開門紅“首爆周”操作策略
a計劃方案制訂
b工具設(shè)計使用
c 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化追蹤

三、廳堂導(dǎo)流活動實戰(zhàn)
1. 純導(dǎo)流活動
案例:他行VIP就是我行VIP
案例:小小一瓶水,為何供不應(yīng)求
2. 導(dǎo)流結(jié)合營銷活動
案例:情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營銷
四、客戶沙龍活動分析
1. 沙龍活動難點分析
1)客戶會不會來?客戶邀約難
2)客戶來了會不會買?現(xiàn)場營銷難
3)費用夠不夠用?資源調(diào)配難
2. 沙龍活動提升要點
1)小成本、正能量、大文章
2)共情、共鳴、共贏

五、客戶沙龍活動實戰(zhàn)
1. 客戶邀約
1)數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系
2)客戶分群與跟進
3)核心邀約話術(shù)
2. 沙龍現(xiàn)場
案例:親子沙龍操作
案例:母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作
案例:親子觀影活動操作
案例:客戶出行活動操作

第三講:行動策略篇
一、“開”源:讓更多客戶步入營銷場景
1. 核心金庫,存量開發(fā)
1)存量客戶經(jīng)營的核心、抓手與內(nèi)容
案例:為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了?
2)存量客戶經(jīng)營之防流失
案例:超高凈值客戶的個性增值服務(wù)防流失與中高端客戶的資產(chǎn)配置防流失
3)存量客戶經(jīng)營之盤睡眠
案例:網(wǎng)點存量客戶經(jīng)營實戰(zhàn),短信-電話-微信-活動-維護
演練:存量客戶聯(lián)系短信編寫、電話練習(xí)和微信編寫

2. 決勝廳堂,流量經(jīng)營
1)廳堂營銷的難點與出路
案例:陰差陽錯的廳堂識別
2)廳堂營銷四大要點:亮點產(chǎn)品、實用工具、團隊配合,廳堂微沙
案例:新員工如何連續(xù)搞定大額存單、躉交保險和期交保險
3. 主動出擊,增量獲取
1)我是誰
a優(yōu)勢
b劣勢
c機會
d威脅
2)為了誰
a作戰(zhàn)地圖
b客群分析
c外拓策略
3)外拓聚焦導(dǎo)流
案例:一個雞蛋引發(fā)的思考
4)從多戶一進到一戶多進
案例:這個網(wǎng)點的外拓為什么越做越來勁

二、聚焦重點產(chǎn)品,優(yōu)化營銷話術(shù)
1. 正確的產(chǎn)品營銷思維
1)營銷端:把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專家
2)客戶端:把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜
2. 高效的產(chǎn)品營銷話術(shù)
1)產(chǎn)品營銷中的五大痛點與解決方案
案例1:屢敗屢戰(zhàn),屢戰(zhàn)屢敗,都是“比較”惹的禍;
案例2:同一個客戶同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍;
案例3:理財經(jīng)理兩周成交期交保險11單的秘訣;
案例4:從“緊張的小白”到銷售亞軍的蛻變;
案例5:某股份制銀行的最強廳堂究竟如何打造
2)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入
3)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之賣點呈現(xiàn)
4)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理
演練:開門紅重點產(chǎn)品實戰(zhàn)話術(shù)編寫與演練;
5)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之實戰(zhàn)運用
案例:兩次接觸,他行VIP客戶成交188萬期交保險大單;

第四講:管控篇
一、目標分解
二、事項準備
1. 客戶增值服務(wù)體系:規(guī)范制訂及宣傳手冊制訂
2. 廳堂營銷氛圍營造:規(guī)范制訂及物料準備
3. 網(wǎng)點促銷活動組織:制訂活動方案及配套物料準備
4. 人員培訓(xùn):制訂各崗位培訓(xùn)內(nèi)容及通關(guān)考核
5. 商圈開發(fā):明確各網(wǎng)點責(zé)任商圈及開發(fā)任務(wù)
6. 代發(fā)客戶開發(fā):明確各網(wǎng)點開發(fā)名單及開發(fā)任務(wù)
7. 廳堂策反:準備方案及話術(shù)
8. 他行策反:準備方案、名單獲取及話術(shù)
9. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化:生成名單、話術(shù)和表格使用培訓(xùn)
10. 配套機制:制訂費用管理、績效分潤、內(nèi)部競賽機制

三、過程管控
1. “紅”在量化管控
1)以終為始,反推各環(huán)節(jié)
2)日清日結(jié),數(shù)字最真實
案例:活動量管理,改進技能薄弱點,開門紅期間的網(wǎng)點夕會如何開。
2. “紅”在團隊聯(lián)動
1)聯(lián)動機制與習(xí)慣
案例:標桿支行的廳堂營銷三大秘訣與70%的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2)營銷動作與配合
案例:多崗位配合,打造營銷流水線,20分鐘成交5款產(chǎn)品
3. “紅”在迅速行動
1)坐而論道,不如起而行之
a先下手為強,后下手喝湯
b不需要很厲害了才出發(fā),只有出發(fā)了才會很厲害
2)磨刀不誤砍柴工,做好必要的準備
a客戶思維
b專家心態(tài)
c主動意識
d模擬實戰(zhàn)
案例:實戰(zhàn)型早會,氛圍演練兩不誤,網(wǎng)點早會形式的兩次調(diào)整

課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和開門紅經(jīng)營行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語

銀行零售開門紅整體核心經(jīng)營策略培訓(xùn)班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229253.html

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    參加課程:2020開門紅:立足“大、速、聚”,攻克“小、散、慢”——銀行零售開門紅整體核心經(jīng)營策略

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蘇黎
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