課程描述INTRODUCTION
對公客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：黃巖
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)
課程導(dǎo)言：
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務(wù)實際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程收益：
1.充分了解銀行對公營銷業(yè)務(wù)特點
2.掌握開發(fā)目標客戶的技巧。
3.了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對公營銷常用方法與策略
4.了解客戶需求，掌握情報深挖的技巧
5.掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力
6.客戶業(yè)務(wù)處理與客戶關(guān)系維護策略
課程綱要：
一、宏觀經(jīng)濟環(huán)境與銀行發(fā)展策略
1、宏觀經(jīng)濟要點分析
2、2017年國際經(jīng)濟變化對我國的影響
3、2017年備受投資人關(guān)注的行業(yè)
4、2017年重點投資領(lǐng)域
5、2017年備受投資人關(guān)注的行業(yè)
6、供給側(cè)改革與資本市場
7、投資市場分析框架
8、2017年資產(chǎn)配置策略參考
9、行業(yè)內(nèi)競爭情況
10、現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)框架
模塊二：目標客戶開發(fā)
一、目標客戶定位
1.銀行業(yè)營銷的特點
1）銀行銷售的概念
2）商業(yè)銀行銷售的特點
3）對公業(yè)務(wù)營銷流程
4）對公業(yè)務(wù)的客戶定位
2.目標客戶分析
1）行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析
2）行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度
3）優(yōu)勢客戶特點分析維度
4）目標客戶鎖定
3.目標客戶拓展渠道
1）服務(wù)營銷：
a）服務(wù)是看到和感受到的信任
b）服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻
c）網(wǎng)點與上門服務(wù)的組合
d）服務(wù)營銷的效率提升
2）交叉銷售：
a）產(chǎn)品組合
b）目標客戶與現(xiàn)有客戶的比重分析
c）成為企業(yè)的顧問和合作伙伴
3）主動營銷：
a）企業(yè)信息獲得渠道
b）電話、郵品、短信、電郵等溝通策略
c）上門拜訪
4）整合營銷：
a）根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
4.目標客戶尋找的方法
a）商務(wù)拜訪法
b）資料整合尋找法
c）連鎖式開拓法
d）案例模仿尋找法
二、客戶需求分析與情報收集
1.客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2.客戶硬性需求分析
1）客戶需求類型
2）產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3）主要競爭對手分析
3.客戶情報搜集
1）公司行業(yè)情況
2）公司架構(gòu)
3）公司經(jīng)營情況
4）關(guān)鍵人鎖定
5）客戶性格特點分析
模塊三：營銷溝通談判技能提升
一、客戶經(jīng)理高價值營銷概述
1.銀行業(yè)銷售的三層次
2.銷售業(yè)績的來源分析
3.客戶經(jīng)理的營銷自我分析
4.產(chǎn)品與客戶的匹配度
二、銷售活動量分析
1.銷售流程梳理
2.銷售活動量平臺
3.找出高價值的營銷活動
4.提升業(yè)績的四大個法寶
三、客戶營銷技巧四步法
1.步驟一：銷售前準備
人、資、信三元素準備
2.步驟二：取得銷售機會的四個通道
1）開場話術(shù)ABC
2）傾聽三要點
3）環(huán)境因素的作用
4）關(guān)鍵事務(wù)要留心
3.步驟三：需求的挖掘
1）需求挖掘的三個層次
2）提問的藝術(shù)
4.步驟四：方案解決與成交秘籍
1）異議處理的注意點
2）促成的時機與方法
3）貫穿始終的幾個重要點
四、客戶關(guān)系管理與營銷優(yōu)勢
1.老客戶的價值
2.售后的服務(wù)與管理
3.發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢
4.用好我的優(yōu)勢
模塊四：客戶分層管理與客戶關(guān)系維護
一、客戶分層管理
1.客戶價值的分析
1）現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點布局與客戶群分析
2）客戶營銷成本新老客戶對比：客戶跟進之道
3）客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個客戶需要那么多個銀行服務(wù)
2.客戶分類
1）客戶分類的必要性：網(wǎng)點有限的營銷資源得以合理分配
2）客戶分類的維度
3）CRM系統(tǒng)高效利用之法
4）客戶分類法：高價值客戶，潛力客戶，
5）公私客戶的聯(lián)合價值
3.各層級客戶的營銷策略
1）對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時思念
2）對潛力客戶要時常關(guān)心，主動溝通
3）對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
4）對潛在客戶要擴大宣傳，提升服務(wù)
二、客戶關(guān)系維護 -- 跟進服務(wù)
1.啟動銷售的無窮鏈
1）交叉銷售
2）轉(zhuǎn)介紹
3）獵犬計劃
2.客戶群體組織化
1）活動的主要內(nèi)容
2）活動的主要方式
3）建立影響力中心
4）3.客情管理與維護
5）4.回收賬款的要點
6）5.客戶維護與二次開發(fā)
對公客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)
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- 黃巖