課程描述INTRODUCTION
差異化網(wǎng)點(diǎn)營銷與管理體系建設(shè)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張竹泉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
差異化網(wǎng)點(diǎn)營銷與管理體系建設(shè)培訓(xùn)
課程收獲：
.商業(yè)銀行同步案例，全程營銷案例動作分解
.提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價值管理策略
.提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力
.基于網(wǎng)點(diǎn)的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會邀約策略
.加強(qiáng)高端客戶的開發(fā)與把握能力
.提升客戶經(jīng)理營銷策劃與目標(biāo)分解技能
課程大綱：
前言：管理為什么如此困難？
.如何用好手中的團(tuán)隊人員？
.價值觀如何表達(dá)與確立？
.如何有效激勵團(tuán)隊的工作意愿？
.個人與團(tuán)隊的目標(biāo)達(dá)成如何形成統(tǒng)一？
.年輕員工的針對性管理方式
模塊一：依托網(wǎng)點(diǎn)的客戶開發(fā)與業(yè)務(wù)管理
.新客戶的開發(fā)與跟進(jìn)策略
.最初級標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵因素
.概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作
.服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營銷配合度
.技巧：如何利用技巧引導(dǎo)需求和客戶的價值觀
.研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？
.案例分析：建行如此出色的個貸產(chǎn)品，為什么對自己潛在優(yōu)質(zhì)客戶，卻找不到下家？網(wǎng)點(diǎn)如何在潛在客戶中變得立體和透明
.應(yīng)對現(xiàn)場銷售中的常見異議
.理財產(chǎn)品的對比難題
.基金產(chǎn)品的可靠性難題
.保險產(chǎn)品的抗拒性難題
.余 額寶等新型產(chǎn)品的沖擊問題
.案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預(yù)期回報率產(chǎn)品，如何留下500萬級別的個人客戶？
.產(chǎn)品初次銷售與客戶經(jīng)營黏性的提升
.確立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣次序
.初次產(chǎn)品推薦的營銷跟進(jìn)策略
.分析：為什么從高到低，從難到易是最有效的產(chǎn)品推廣次序
.掌握需要了解的客戶信息
.提升二次邀約的可能性
.將客戶進(jìn)行分類整理
.引導(dǎo)客戶的價值觀與需求
.電子產(chǎn)品同步率的提升與后期客戶經(jīng)營難度的降低
.案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開卡后20分鐘重點(diǎn)操作
.案例2：客戶經(jīng)營維護(hù)的過程量化策略-為什么高產(chǎn)品密度金葵花客戶會資金歸集到民生銀行？
.存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)
.案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
.營銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個理由
.客戶工作繁忙，時間不夠
.同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇
.客戶對產(chǎn)品興趣不足
.動作分解：策略上如何實現(xiàn)已分類客戶的批量邀約
.營銷策劃與執(zhí)行步驟
.案例呈現(xiàn)：理財經(jīng)理個人組織的現(xiàn)場認(rèn)購承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會
.介紹案例銀行與客戶經(jīng)理背景
.分析如何確立每期推廣會的主題
.分析如何獲取推廣會的各種資源
.分析如何激發(fā)被邀約客戶的興趣
.分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認(rèn)購率能超過70%
模塊二：新營銷渠道的定位和開發(fā)思路
.網(wǎng)點(diǎn)局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來，就一點(diǎn)辦法都沒有嗎？
.如何選擇新的營銷渠道
.哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來？
.哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
.哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本*廉？
.哪些客戶可以實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？
.新營銷渠道的分類與營銷的價值
.商圈、市場、寫字間、大學(xué)、社區(qū)的營銷利弊分析
.廣西興業(yè)的做法-如何借助微信和線下的協(xié)作，開展更多的營銷渠道
.失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應(yīng)該有的結(jié)果？
.成功案例重現(xiàn)：
.中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展?fàn)I銷項目
.XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷
.案例復(fù)盤：民生一個支行如何在物流行業(yè)做聯(lián)動交叉，15個月沉淀出66億的存款
.案例復(fù)盤：網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的商業(yè)思維-如何通過一則報紙新聞，做下魯能出租車公司1000個司機(jī)的開卡生意
模塊三：高端客戶的開發(fā)與業(yè)績突破
.高端客戶的來源
.來自成交客戶與社會關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹
.現(xiàn)有客戶價值的再次利用
.如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿
.行里對公條線的現(xiàn)有資源
.分析資源的價值
.公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動
.其他行業(yè)渠道的置換
.基金公司與證券公司
.新思路：從行內(nèi)本身供應(yīng)鏈找到突破口
.其他觸點(diǎn)的介紹
.高端客戶的操作思路
.高端客戶核心銷售理念：手中沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品
.客戶信任的基礎(chǔ)
.從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個人）
.專業(yè)性與嚴(yán)謹(jǐn)性
.不主動回避本身的某些不足
.個人形象符合金融行業(yè)要求
.入手方式
.從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)
.從財富人生的理念介入產(chǎn)品銷售
1. 高端客戶需要了解的個人基本資料
2. 如何從現(xiàn)在的無需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來有需求狀態(tài)
3. 如何從銀行角度確立客戶的理財概念
模塊四：海量存量客戶的營銷貢獻(xiàn)度管理
.客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營三度管理
.客戶黏度的加強(qiáng)
.持久客戶感性體驗的塑造
.客戶經(jīng)理個人專業(yè)形象的建立
.從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
.批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理
.產(chǎn)品深度的提升
.產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信 貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
.從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機(jī)
.案例：民生銀行的寫字間個人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
.客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績管理
.提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
.產(chǎn)品覆蓋策略
.活動營銷策略
.關(guān)系推動策略
.資源維護(hù)策略
.復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級別客戶的四種策略營銷組合動作分解
.在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
.1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
.2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通
.3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
.4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
.5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交
.6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成
.營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平
.動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作分解二：：1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略
模塊五：課程答疑與總結(jié)
差異化網(wǎng)點(diǎn)營銷與管理體系建設(shè)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229372.html
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- 張竹泉