課程描述INTRODUCTION
金融市場同質(zhì)化競爭網(wǎng)點(diǎn)破局之道培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張竹泉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融市場同質(zhì)化競爭網(wǎng)點(diǎn)破局之道培訓(xùn)
課程收獲：
.商業(yè)銀行同步案例，全程營銷案例動(dòng)作分解
.真正實(shí)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理從產(chǎn)品銷售到客戶經(jīng)營的營銷模式轉(zhuǎn)變
.提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值管理策略
.提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力
.基于網(wǎng)點(diǎn)的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會(huì)邀約策略
.加強(qiáng)高端客戶的開發(fā)與把握能力
.提升客戶經(jīng)理營銷策劃與目標(biāo)分解技能
課程大綱：
第一部分：營銷理論和策略的講授
楔子：了解營銷的本質(zhì)
.營銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建
.營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的生活（經(jīng)營）
.疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無法產(chǎn)生足夠的效果？
模塊一：依托網(wǎng)點(diǎn)的客戶開發(fā)與業(yè)務(wù)管理
.新客戶的開發(fā)與跟進(jìn)策略
.最初級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵因素
.概率：如何識(shí)別有效潛在客戶，如何量化營銷動(dòng)作
.服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營銷配合度
.技巧：如何利用技巧引導(dǎo)需求和客戶的價(jià)值觀
.研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？
.案例分析：建行如此出色的個(gè)貸產(chǎn)品，為什么對自己潛在優(yōu)質(zhì)客戶，卻找不到下家？網(wǎng)點(diǎn)如何在潛在客戶中變得立體和透明
.應(yīng)對現(xiàn)場銷售中的常見異議
.理財(cái)產(chǎn)品的對比難題
.基金產(chǎn)品的可靠性難題
.保險(xiǎn)產(chǎn)品的抗拒性難題
.余額 寶等新型產(chǎn)品的沖擊問題
.案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預(yù)期回報(bào)率產(chǎn)品，如何留下500萬級(jí)別的個(gè)人客戶？
.產(chǎn)品初次銷售與客戶經(jīng)營黏性的提升
.確立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣次序
.初次產(chǎn)品推薦的營銷跟進(jìn)策略
.分析：為什么從高到低，從難到易是最有效的產(chǎn)品推廣次序
.掌握需要了解的客戶信息
.提升二次邀約的可能性
.將客戶進(jìn)行分類整理
.引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀與需求
.電子產(chǎn)品同步率的提升與后期客戶經(jīng)營難度的降低
.案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開卡后20分鐘重點(diǎn)操作
.案例2：客戶經(jīng)營維護(hù)的過程量化策略-為什么高產(chǎn)品密度金葵花客戶會(huì)資金歸集到民生銀行？
.存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)
.案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
.營銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)理由
.客戶工作繁忙，時(shí)間不夠
.同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇
.客戶對產(chǎn)品興趣不足
.動(dòng)作分解：策略上如何實(shí)現(xiàn)已分類客戶的批量邀約
.營銷策劃與執(zhí)行步驟
.案例呈現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人組織的現(xiàn)場認(rèn)購承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會(huì)
.介紹案例銀行與客戶經(jīng)理背景
.分析如何確立每期推廣會(huì)的主題
.分析如何獲取推廣會(huì)的各種資源
.分析如何激發(fā)被邀約客戶的興趣
.分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認(rèn)購率能超過70%
模塊二：新營銷渠道的定位和開發(fā)思路
.網(wǎng)點(diǎn)局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來，就一點(diǎn)辦法都沒有嗎？
.如何選擇新的營銷渠道
.哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來？
.哪些客戶是成批量的存在于某個(gè)市場？
.哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本*廉？
.哪些客戶可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？
.新營銷渠道的分類與營銷的價(jià)值
.商圈、市場、寫字間、大學(xué)、社區(qū)的營銷利弊分析
.廣西興業(yè)的做法-如何借助微信和線下的協(xié)作，開展更多的營銷渠道
.失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應(yīng)該有的結(jié)果？
.成功案例重現(xiàn)：
.中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展?fàn)I銷項(xiàng)目
.XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷
.案例復(fù)盤：民生一個(gè)支行如何在物流行業(yè)做聯(lián)動(dòng)交叉，15個(gè)月沉淀出66億的存款
.案例復(fù)盤：網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的商業(yè)思維-如何通過一則報(bào)紙新聞，做下魯能出租車公司1000個(gè)司機(jī)的開卡生意
模塊三：高端客戶的開發(fā)與業(yè)績突破
.高端客戶的來源
.來自成交客戶與社會(huì)關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹
.現(xiàn)有客戶價(jià)值的再次利用
.如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿
.行里對公條線的現(xiàn)有資源
.分析資源的價(jià)值
.公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)
.其他行業(yè)渠道的置換
.基金公司與證券公司
.新思路：從行內(nèi)本身供應(yīng)鏈找到突破口
.其他觸點(diǎn)的介紹
.高端客戶的操作思路
.高端客戶核心銷售理念：手中沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品
.客戶信任的基礎(chǔ)
.從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個(gè)人）
.專業(yè)性與嚴(yán)謹(jǐn)性
.不主動(dòng)回避本身的某些不足
.個(gè)人形象符合金融行業(yè)要求
.入手方式
.從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)
.從財(cái)富人生的理念介入產(chǎn)品銷售
1.高端客戶需要了解的個(gè)人基本資料
2.如何從現(xiàn)在的無需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來有需求狀態(tài)
3.如何從銀行角度確立客戶的理財(cái)概念
模塊四：海量存量客戶的營銷貢獻(xiàn)度管理
.客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營三度管理
.客戶黏度的加強(qiáng)
.持久客戶感性體驗(yàn)的塑造
.客戶經(jīng)理個(gè)人專業(yè)形象的建立
.從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
.批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理
.產(chǎn)品深度的提升
.產(chǎn)品同步率對結(jié)算和 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
.從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時(shí)機(jī)
.案例：民生銀行的寫字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
.客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績管理
.提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解
.產(chǎn)品覆蓋策略
.活動(dòng)營銷策略
.關(guān)系推動(dòng)策略
.資源維護(hù)策略
.復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級(jí)別客戶的四種策略營銷組合動(dòng)作分解
.在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
.1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
.2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通
.3分層級(jí)客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
.4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
.5分層級(jí)客戶-通過自身發(fā)起的主動(dòng)營銷，核心產(chǎn)品有成交
.6分層級(jí)客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成
.營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平
.動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動(dòng)作分解
.動(dòng)作分解二：：1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級(jí)策略
第二部分：經(jīng)營客戶價(jià)值為基礎(chǔ)的崗位操作動(dòng)作分解
形式：授課+課堂模擬演練操作
模塊一：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分群與目標(biāo)確立
.存量客戶的分群與梳理過程
.工薪階層-AUM10+ 55-70歲
.資產(chǎn)保值
.子女教育
.后續(xù)養(yǎng)老
.消費(fèi)信貸
.職場精英AUM10+ 25-50歲
.政策解讀
.資產(chǎn)配置
.移民留學(xué)
.企業(yè)主
.資金安全
.融資渠道
.特殊感受
.富太太 AUM 30+ 30-50歲
.交際社群
.高端教育
.財(cái)富傳承
.資產(chǎn)保全
.富裕晚年
.資金安全
.保健養(yǎng)生
.愛的傳承
.基于客戶群落選擇應(yīng)對產(chǎn)品
.結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶實(shí)際情況選擇重點(diǎn)客戶群
.分析五類客戶的重點(diǎn)介入產(chǎn)品
.理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、信貸和貴金屬業(yè)務(wù)的針對性賣點(diǎn)講解
模塊二：客戶群體的拓展與營銷場景的建立
.工薪階層
.代發(fā)客戶的梳理
.業(yè)務(wù)核心：把本行卡變成客戶的主卡
.電子同步率的提升
.服務(wù)感受的升級(jí)
.客戶沙龍活動(dòng)的教育
.場景1：邀約客戶的話術(shù)和實(shí)際操作指南
.場景2：如何教育客戶接受信貸觀念
.場景3：基金定投如何切入到工薪階層的理財(cái)觀念中
.富裕晚年
.業(yè)務(wù)核心：建立有效的互動(dòng)群體，找到客戶信任傳遞人
.客群組建因素：健康與友誼感受
.場景1：網(wǎng)點(diǎn)客戶的辨識(shí)與接近過程
.場景2：健康沙龍的預(yù)熱和組織
.場景3：運(yùn)用社群吸引力來加大客戶的存款
.場景4：講授保險(xiǎn)產(chǎn)品對后代的資金保護(hù)
.職場經(jīng)營
.業(yè)務(wù)核心：專業(yè)形象在客戶面前的確立
.電子產(chǎn)品同步率的提升
.微信朋友圈建立專業(yè)形象的步驟
.建立有關(guān)投資方向和房地產(chǎn)發(fā)展的沙龍講座
.場景1：大堂從保安、柜員、大堂經(jīng)理到客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)介入過程
.場景2：從客戶的產(chǎn)品推廣人員變成客戶的財(cái)務(wù)顧問
.企業(yè)主
.業(yè)務(wù)核心：資產(chǎn)安全管理的信任人
.如何利用商會(huì)活動(dòng)獲取更多的企業(yè)主客戶
.客戶經(jīng)理的生意人思維必須確立
.圍繞客戶的應(yīng)收和應(yīng)付資金進(jìn)行產(chǎn)品接入
.場景1：保險(xiǎn)如何購買，讓誰購買才能保證資產(chǎn)安全
.場景2：股票型基金與紙黃金如何確立營銷
.闊太太
.業(yè)務(wù)核心：社交圈子的融入
.組建讓客戶可以展現(xiàn)自己的沙龍
.從朋友圈到線下融入到客戶的生活
.建立關(guān)鍵人引爆產(chǎn)品銷售
金融市場同質(zhì)化競爭網(wǎng)點(diǎn)破局之道培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229377.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張竹泉