課程描述INTRODUCTION
支行長綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
支行長綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)
【課程時間】:1天
【課程收獲】
.與行業(yè)崗位實際完全融合,完全顛覆以往錯誤觀念形成的錯誤理念
.從工作模式角度分析客戶經(jīng)理的逐條所需技能
.從理念到動作,培訓(xùn)結(jié)束,所有核心內(nèi)容,回到崗位,可直接操作
.對受訓(xùn)學(xué)員建立數(shù)據(jù)庫,提供后期電話指導(dǎo)
【重要承諾及信心保證】
.講師精通所有課程的關(guān)鍵模塊,理論完全結(jié)合實際操作
.所有模塊核心操作思路,均在金融行業(yè)內(nèi)部取得成功
.*保證模塊化授課深度,所有模塊單獨授課均超50場
.主辦方人員只需口頭表示不滿,本課程即刻停止,不收取任何培訓(xùn)費用
【實施專家】
.張竹泉老師
.親身參與09年招行總行零售教材編纂、廣東中行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目、小微企業(yè)項目、行業(yè)授課時間超5500小時,中行、工行、建行和農(nóng)行均超越80場授課量,招商、廣發(fā)、興業(yè)、平安均超50場
.《360度全景案例對公業(yè)務(wù)進(jìn)擊突破》品牌課程設(shè)計者,深圳中行全管轄行長、對公負(fù)責(zé)人行長、所有客戶經(jīng)理均在2014年參與本課程輪訓(xùn)
.所有講授領(lǐng)域與崗位,講師皆具備現(xiàn)場操作與項目實踐經(jīng)驗!
課程大綱:
模塊一:基于網(wǎng)點的基礎(chǔ)銷售理論與營銷實踐
.網(wǎng)點管理的基本認(rèn)知
.下屬網(wǎng)點主任的存在價值與管理方向
1.上傳下達(dá)
2.完成目標(biāo)
3.管理體系
4.訓(xùn)練員工
.思考:為什么高裝修、高硬件、高素質(zhì)員工的網(wǎng)點,營銷效率低下?
1.大堂經(jīng)理為什么無法識別有效顧客?
2.有效顧客為什么沒有配合我們的營銷?
3.如何眾多的產(chǎn)品為什么找不到合適的可以推薦?
4.為什么顧客有了需求,卻回去找其他網(wǎng)點購買?
5.為什么邀約顧客的二次訪談,客戶卻十分抗拒?
6.下屬主任,工作語言為什么一定是數(shù)學(xué),工作指令,為什么一定是動詞、名詞和量詞的組合?
.網(wǎng)點與傳統(tǒng)門店的經(jīng)營區(qū)別與借鑒
1.傳統(tǒng)門店顧客有直接購買需求:*C、PIZZAHOT等
2.銀行網(wǎng)點顧客只有客戶服務(wù)需求,往往無產(chǎn)品需求
3.管理要求1:識別、如何將流量顧客變成潛在營銷客戶
4.管理要求2:如何增加客戶對員工產(chǎn)品推薦的配合度
5.管理要求3:如何將顧客的銷售空間與時間從網(wǎng)點延伸
.如何分派指標(biāo)與量化跟蹤方式
1.人人頭上有指標(biāo),個個手上沒方法的模式如何突破
2.如何將指標(biāo)的跟蹤延伸到各崗位人員的銷售動作引導(dǎo)
3.如何評估各環(huán)節(jié)營銷人員是否在正確的節(jié)奏上?
4.結(jié)果到過程的跟進(jìn),每個關(guān)鍵動作的考核點在哪里?
5.指標(biāo)分派與下屬網(wǎng)點主任的績效面談過程把握
.網(wǎng)點營銷的績效達(dá)成方式
.概率:同質(zhì)化競爭中的數(shù)據(jù)運用方法
1.大信息量下一定會發(fā)生的小偶然事件
2.如何利用數(shù)據(jù)指令降低對員工技能與經(jīng)驗依賴
3.如何利用概率計算每個顧客的指標(biāo)價值
.服務(wù):利用服務(wù)帶動 “無”需求顧客的配合度
1.鼎盛時期的招商,窄帶客戶如何增進(jìn)的網(wǎng)點營銷概率
2.如何讓大堂順利將客戶引入理財室
3.情景重現(xiàn):一杯水為什么比業(yè)務(wù)單張效率更高
.技巧:利用營銷話術(shù)和模式提升客戶購買可能性
1.話術(shù)在各個崗位的建立過程
2.每個崗位最高效的營銷動作
3.業(yè)務(wù)話術(shù)的優(yōu)化過程
.新增顧客到存量顧客的延伸
.大堂引薦之后,理財經(jīng)理的正確銷售動作
1.給顧客留名片,不如讓顧客存下你的電話
2.客戶信息的針對性獲取與留存
3.如何為后期跟進(jìn)與約訪留下埋伏
4.沙盤模擬:如何讓顧客手機(jī)存下網(wǎng)點咨詢電話
.如何將有需求顧客重新帶回到營銷網(wǎng)點
1.網(wǎng)點營銷為他人做嫁衣的案例重現(xiàn)
2.分析:現(xiàn)場刺激了客戶需求,為什么后期卻到其他銀行網(wǎng)點購買業(yè)務(wù)
3.1個月時間內(nèi),如何促使顧客在需求產(chǎn)生時,重新找回我們的網(wǎng)點
.網(wǎng)點級客戶推廣會如何實現(xiàn)
1.理財經(jīng)理:第一次接觸顧客,需要問的都是什么問題?
2.客戶的細(xì)致分類,在理財經(jīng)理層面,如何實施
3.現(xiàn)場測試:結(jié)合顧客信息現(xiàn)場調(diào)查客戶經(jīng)理的往日工作
4.案例重現(xiàn):佛山中行某理財經(jīng)理的周期性推廣成功率超過70%個人推廣會的發(fā)起和組織過程
模塊三:對公業(yè)務(wù)的發(fā)起與營銷突破
.在競爭的市場中銷售
1 同質(zhì)化競爭破局思路
2 普通拉存和放貸模式的重新思考
3 支行微品牌的建立與客戶價值的形成
4 如何避免對客戶經(jīng)理團(tuán)隊能力與主動性的依賴
.產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)是生存第一法寶
1.避免陷入資源型人才陷阱
2.產(chǎn)生綠色存款和貸款效應(yīng)
3.重新理解總行層面的產(chǎn)品設(shè)計思路,以及產(chǎn)品思路的銷售運用
4.優(yōu)秀的對公銀行,和零售銀行的產(chǎn)品銷售思路
5.零售和對公產(chǎn)品,如何進(jìn)行功利性的研究與學(xué)習(xí)
.客戶從哪里來?
1.重要的不是你喜歡,而是總行喜歡什么客戶
2.資金洼地型客戶的資料來源
3.用關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)從行業(yè)強勢端向弱勢端的侵襲方法
4.客戶資金規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的象限分析
5.如何進(jìn)入真正的優(yōu)勢行業(yè)
6.研討:真的只有和老板與財務(wù)負(fù)責(zé)人才有得談嗎?
7.研討B(tài):零售客戶來源于性價比分析:網(wǎng)點存量客戶、轉(zhuǎn)介客戶、與批量客戶
.客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理
1.你是哪家行無所謂,重要的是你為我?guī)硎裁矗?br />
2.對公需求的5個方面:采購、銷售、財務(wù)、管理、融資
3.個人客戶的需求點:資金回報、財務(wù)安全、價值信任
4.工具呈現(xiàn):如何結(jié)合5個方面設(shè)計產(chǎn)品組合
5.票據(jù)!票據(jù)!票據(jù)!對授信業(yè)務(wù)的深刻了解
附加篇章:銷售過程的動作分解
.銷售的準(zhǔn)備
1.資料和工具的準(zhǔn)備
2.一般的工具使用誤區(qū)
3.銷售目標(biāo)的建立,與銷售計劃的形成過程
.開場的引導(dǎo)
1.如何進(jìn)入銷售的軌道
2.如何獲得第一良好印象
.需求的把握
1.對客戶需求的重新定義
2.如何引導(dǎo)客戶的需求,到我們的產(chǎn)品利益上去
3.如何產(chǎn)生差異化的需求點
4.塑造客戶的價值觀念
.業(yè)務(wù)的呈現(xiàn)
1.銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)兩像性
2.呈現(xiàn)工具的使用原則
3.如何應(yīng)對客戶潛在異議
.訂單的推動
1.增加客戶營銷力的方法
2.減少客戶決策的時間
3.有效的客戶談判技能
.后期的跟進(jìn)
1.RAC模型的建立
2.數(shù)量方向與業(yè)務(wù)質(zhì)量的跟蹤
3.能力心態(tài)與激勵的反饋
4.市場平臺與業(yè)績平臺的平衡
.業(yè)務(wù)的交叉與聯(lián)動
1.業(yè)務(wù)交叉的產(chǎn)品設(shè)計原則
2.公司聯(lián)動的觸發(fā)客戶類型
3.情境案例呈現(xiàn):廣州X行的業(yè)務(wù)聯(lián)動模型與效能分析
模塊四:課程回顧與現(xiàn)場答疑
支行長綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229383.html
已開課時間Have start time
- 張竹泉