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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
個人客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升
 
講師:張竹泉 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

個人客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張竹泉    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

個人客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)

針對受眾:個金客戶經(jīng)理及相關(guān)崗位者
教學(xué)范式:理論分析、案例講授、沙盤分解

課程價值:
1:全程行業(yè)營銷案例,全盤操作呈現(xiàn)從產(chǎn)品指標(biāo)到客戶經(jīng)營的讓渡過程
2:講師曾主導(dǎo)參與大量網(wǎng)點零售、商圈與社區(qū)營銷、高端客戶分析診斷等咨詢項目
.電話營銷的作用與營銷節(jié)點分析
.個人客戶營銷熱度分層原理描述
.分層客戶的1-6分營銷分層法
.電話營銷的客戶準備工作
.標(biāo)準化產(chǎn)品的營銷三大關(guān)鍵績效因素

.如何避免電話銷售為他行做營銷嫁衣裳
.動作分解1:由產(chǎn)品推薦入手的電話營銷
.基本話術(shù)與背后營銷準備工作
.經(jīng)典客戶拒絕原因與破解技巧
.案例:如何實現(xiàn)有效邀約,沙龍如何實現(xiàn)購買率超過50%
.案例2:銷售節(jié)點的增加,如何促使客戶主動找到客戶經(jīng)理
.互聯(lián)網(wǎng)營銷思維在金融行業(yè)的導(dǎo)入及操作描述
.對客戶群的二次定義
.定級與改善客戶的群體鏈接方式
.案例:小米營銷思維如何導(dǎo)入到金融服務(wù)行業(yè)
.海量客戶的管理基礎(chǔ)
.基于貢獻度等維度的客戶分類
.基于客戶分層實施的量化管理策略
.客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向
.客戶黏性的加強
1.客戶體驗的塑造
2.從保姆、客戶經(jīng)理到投資顧問的角色遷移
3.批量維護中運用的服務(wù)峰終原理

.產(chǎn)品深度的提升
.電子產(chǎn)品同步率對客戶穩(wěn)定度的影響
.從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到弱勢同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機
.案例:民生銀行的寫字間產(chǎn)品遞進策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
.客戶指標(biāo)收益周期的配置
.提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
.產(chǎn)品覆蓋策略、活動營銷策略、關(guān)系推動策略、資源維護策略
 案例分享:年輕客戶經(jīng)理有哪些資源可以建立并整合?
.在存量客戶中進行營銷熱度分層
.1分層級客戶-存量,有聯(lián)絡(luò)方式與地址
.2分層級客戶-聯(lián)系過,與客戶有實質(zhì)性溝通
.3分層級客戶-有見面接觸,客戶了解客戶經(jīng)理
.4分層級客戶-有主動二次營銷,客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
.5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷,核心產(chǎn)品有成交
.6分層級客戶-忠誠客戶,反復(fù)成交,與客戶進入圈子,信任關(guān)系達成

.營銷診斷:建立存量客戶坐標(biāo)圖,針對自身客戶管理水平
.動作分解一:1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作分解二::1到6分客戶的有效分層服務(wù)維護策略
.案例呈現(xiàn):現(xiàn)場認購承諾超過70%的客戶宣講會
.高端客戶的來源
.客戶轉(zhuǎn)介紹
.行里渠道篩選
.自身陌生拜訪
.客戶圈子獲取

動作分解:價格客戶微信朋友圈維護如何產(chǎn)生收益。
.高端客戶的操作思路
.高端客戶核心銷售理念:嘴上沒產(chǎn)品,心中有產(chǎn)品
.如何促發(fā)客戶主動提起產(chǎn)品的具體需求
.專業(yè)需求引發(fā)工具FOC的使用策略
.經(jīng)典異議的應(yīng)對和處理
.獲取客戶信任的基礎(chǔ)
.從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域(個人)
.專業(yè)性與嚴謹性
.不主動回避自身及產(chǎn)品的不足

.個人形象符合金融行業(yè)要求
.入手方式
.從基本建立信任,到關(guān)系的遞進
.從財富人生的理念介入產(chǎn)品銷售
1.高端客戶需要了解的個人基本資料
2.如何從現(xiàn)在的無需求狀態(tài),引導(dǎo)入未來有需求狀態(tài)
3.如何從銀行角度確立客戶的理財概念
.個人客戶資產(chǎn)配置與營銷突破方式
.客戶投資風(fēng)險偏好與承受能力的把握
.戰(zhàn)略性投資與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)變動的平衡
.從個人投資到財務(wù)需求的分析
.世界金融、國內(nèi)貨幣與稅收政策的影響因素
.窄漏斗空間內(nèi)短期戰(zhàn)術(shù)投機性投資的操作
.視回歸平衡利潤機制為配置基本原則
.周期性資產(chǎn)持有策略及動態(tài)配置方式
.資產(chǎn)美林鐘的應(yīng)用原則與時機
.混合式投資配置對安全性、流動性與收益性的影響
.我行豐富產(chǎn)品的有效介入時機
.如何避免客戶橫向類比各家銀行個金投資產(chǎn)品
.如何促發(fā)客戶主動提出產(chǎn)品購買需求

個人客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229398.html

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