課程描述INTRODUCTION
支行管理及營銷能力提升培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
支行管理及營銷能力提升培訓
課程大綱;
管理部分
第一篇:管理的本質與支行定位
.管理的要求:驅使(他人)活動,完成(自己)目標
.支行長在管理崗位的存在價值
1.上傳下達:及時反饋匯報,正確領會精神,有效傳遞下屬
2.完成目標:無折扣,運用合適的戰(zhàn)術完成上級交代的任務
3.管理體系:制定與評估完成目標所需要的制度與流程
4.訓練員工:經(jīng)驗與能力的行為力遷移
.業(yè)務指標一定是管理出來,而不是盲目依賴手下的自動自發(fā)
.支行(業(yè)務與人員)管理缺乏沉淀性和預見性是*的問題
.支行現(xiàn)今及未來主要客戶群體(行業(yè)、資質、區(qū)域)的確立
.結合業(yè)務發(fā)展方向對員工進行針對性培養(yǎng)和流程塑造
.在主力客戶群體中慢慢建立支行的形象與口碑
第二篇:支行級聯(lián)盟行團隊的建立
.解決團隊中的無意識懈怠與工作無目標問題是首要關鍵
.案例分解與復盤:民生最成功的華北區(qū)對公團隊的重組過程
1.支行針對每個員工的工作善意表達
2.結合員工職業(yè)發(fā)展需要搭建資源平臺
3.對員工的工作成果進行有效展示
4.塑造公平的員工工作環(huán)境
5.在以上基礎傳達支行的管理要求與意志
6.支行與工作團隊達成管理意志與工作意愿的契約
7.雙方履行承諾,完成聯(lián)盟行團隊的構建
第三篇:管理的事務性問題分析
.從規(guī)劃目標到工作計劃的完成
.領導級定性任務VS執(zhí)行層定量計劃
.組織過程中的具體操作
.制度與流程的確立與維護方式
.結合對公與零售轉型的案例分析
.如何實施真正有效的監(jiān)控
.確立約定范圍與體系
.監(jiān)控的基本四項原則
.總結和評估過程的動作分解
.評估與公平的平衡關系
.半途而廢任務的總結方式
.研討:公開表揚,私下批評能起到正面作用嗎?
第四篇:課程回顧與總結
營銷部分
第一篇:在商業(yè)的角度,重新認識銀行業(yè)務
.在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略
.總論:有關營銷本質的解讀
.行內(nèi)存量客戶的梳理
.行業(yè)客戶:產(chǎn)品只是入口,如何融入到客戶的經(jīng)營才是關鍵。
案例分解:民生臨沂支行,從零開始進軍物流行業(yè),15個月66億的存款新增是如何經(jīng)營出來的?
.國結客戶:同質化的單一產(chǎn)品,如何在服務中找到核心競爭力。
案例分解:東莞X行的客戶,受韓國企業(yè)總部指示縮減結算銀行數(shù)量,丟失了核心結算客戶的真實原因何在?
案例分解2:華為全球代發(fā)工資業(yè)務的最終歸屬。
.信貸客戶:符合標準的多半不缺錢,我們?nèi)绾潍@取更多的業(yè)務?
案例分解:開發(fā)區(qū)客戶,通過支行與分行聯(lián)動,真正與客戶達成戰(zhàn)略合作伙伴的過程。
.機構與政府客戶:依托證券基金公司等新渠道進行客戶聯(lián)動;有效將金融服務融入到政府客戶的工作當中。
案例分解:政府客戶有口頭承諾,與支行客戶經(jīng)理私人關系不錯,但是始終業(yè)務打不開局面,如何破局?
.客戶新增策略
.以舊養(yǎng)新策略
核心目標客戶確立后的業(yè)務沉淀是經(jīng)營核心
開拓策略:客戶想聽到的不是我們行的產(chǎn)品,是我們在該行業(yè)的運營優(yōu)勢案例
.批量開發(fā)策略:
各大行會的聯(lián)動
各大展會活動的參與
政府招商會議的接入
第二篇:業(yè)務準備與客戶經(jīng)理素質要求
.銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理
.長線心態(tài),注重行業(yè)金融的業(yè)務沉淀
.所專注客戶群體的選擇與針對性研究
.客戶不要聽產(chǎn)品介紹,更喜歡專業(yè)的業(yè)務指導
.有效協(xié)調資源的聯(lián)動能力
.行內(nèi)資源的協(xié)調與提前準備
.案例:江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。
.能放心的代理人
.良好的行業(yè)口碑
.低調嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L
.如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人
.拜訪前的準備工作
.工作資料的準備
.聊天內(nèi)容的準備
.切入營銷的話題
.客戶資料的準備
.拜訪細節(jié)的準備
第三篇:客戶的溝通過程與后期維護
.針對經(jīng)濟買家(企業(yè)高層或財務總監(jiān))
.談的是合作價值而不是合作價格
.會談案例:將合作收益與行業(yè)市場愿景聯(lián)動
.獲取客戶的承諾與信任
.針對技術買家(財務經(jīng)辦人員)
.會談案例:如何建立良好的溝通場景
.博弈經(jīng)典:溝通初期的貼標簽策略的使用
.合作基礎:財務層面來看,銀行的合作價值,除了財務費用的降低,還有什么?
.案例分析:交行傳奇客戶經(jīng)理,為什么所有的財務人員都叫他陳老師?
.客戶的有效維護策略
.客戶服務的質量回查
.確立客戶群體優(yōu)先等級
.設立年度客戶沙龍活動
.有效融入到客戶的圈子,塑造平臺型交往
.有情有義有特色的小禮品選擇
第四篇:課程的回顧與總結
支行管理及營銷能力提升培訓
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