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社區(qū)銀行新模式培訓(xùn)

【課程介紹】
當(dāng)前多家銀行社區(qū)銀行建設(shè)發(fā)力兇猛，多家商業(yè)銀行已陸續(xù)在全國多個城市啟動社區(qū)銀行網(wǎng)點鋪設(shè)。但從實際效果和進(jìn)展程度來看，并未達(dá)到之前預(yù)期的程度。蔡穎老師從其親自授課交流指導(dǎo)的民生總行、興業(yè)銀行、招商銀行、光大銀行、國有銀行和農(nóng)商行的實際經(jīng)驗中，分析出社區(qū)銀行大戰(zhàn)略在各分行及社區(qū)網(wǎng)點落地實施中的鏈條缺失及戰(zhàn)術(shù)失利原因，指導(dǎo)部分社區(qū)銀行網(wǎng)點優(yōu)化后提升轉(zhuǎn)化率30%以上，是目前少見的社區(qū)銀行實際操盤經(jīng)驗的課程。

【課程對象】 社區(qū)銀行分管領(lǐng)導(dǎo)  社區(qū)銀行店長、社區(qū)銀行客戶經(jīng)理
【課程時間】  2天
【課程特色】區(qū)別于傳統(tǒng)的單一場景銷售的講授方式，本課程通過講授在不同場景和不同情境下零售業(yè)務(wù)營銷提升技巧來有針對性地提升社區(qū)銀行網(wǎng)點的業(yè)績。

【課程目標(biāo)】
.提升社區(qū)銀行客戶經(jīng)理的營銷策劃及操盤能力；
.提升客戶經(jīng)理在不同場景下的零售業(yè)務(wù)營銷能力；
.掌握多樣化的零售業(yè)務(wù)組合營銷的方法論；
.推動社區(qū)銀行于不同場景下的銷售業(yè)績提升；

【課程大綱】
一、社區(qū)銀行常見營銷失敗原因分析
1、在社區(qū)銀行經(jīng)營中缺乏系統(tǒng)性思考，走一步看一步，輕策略
2、目標(biāo)客戶群體分析不到位，營銷方案不匹配
3、未注重營銷具體時機選擇，沒有精準(zhǔn)落地實施計劃
4、過度依賴禮品換人流量，少結(jié)合金融業(yè)自身的營銷策劃
5、營銷關(guān)鍵鏈條沒有梳理清楚，斷節(jié)導(dǎo)致無效或低效
6、沒有階段性遞延推進(jìn)操盤，造成客戶開戶后實際業(yè)務(wù)無提升

二、社區(qū)銀行開展?fàn)I銷活動的成功關(guān)鍵因素把握：
1.了解社區(qū)銀行的人流特點
2.分析社區(qū)銀行客流的金融需求分析
3.定位社區(qū)銀行的目標(biāo)客戶
4.確定社區(qū)銀行的營銷活動
5.營銷活動的執(zhí)行細(xì)節(jié)決定社區(qū)銀行的業(yè)績

三、抓住三關(guān)鍵保證社區(qū)銀行開展?fàn)I銷活動的效果：
1、促進(jìn)社區(qū)銀行周邊開展?fàn)I銷活動的效果保證的三大關(guān)鍵：
2、關(guān)鍵一：社區(qū)銀行的人流和客流的分析定位與吸引技巧；
3、關(guān)鍵二：社區(qū)銀行的人流到客流的轉(zhuǎn)變技巧；
4、關(guān)鍵三：客流的深挖與交叉營銷提升技巧

四、社區(qū)客戶進(jìn)店后的細(xì)分群體不同營銷關(guān)鍵
1、被禮品吸引進(jìn)店客戶的轉(zhuǎn)化方案與技巧
2、被理財高收益吸引進(jìn)店客戶的轉(zhuǎn)化方案與技巧
3、陪同鄰居到訪潛在客戶的營銷方案
4、認(rèn)可社區(qū)銀行便利性進(jìn)店客戶的AUM提升技巧
5、進(jìn)店客戶的產(chǎn)品滲透率提升方案與難點解析
6、大浪淘沙，如何在社區(qū)客戶中識別挖掘貴賓及私銀客戶
7、將分批次引進(jìn)社區(qū)網(wǎng)點的客戶業(yè)績常態(tài)化、提升化
小區(qū)熱點區(qū)域零售業(yè)務(wù)的銷售實戰(zhàn)指引

關(guān)鍵場景：小區(qū)內(nèi)
——社區(qū)小區(qū)內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)都是比較固定的；
一、小區(qū)內(nèi)里金融營銷的成功關(guān)鍵因素把握：
1、小區(qū)內(nèi)客戶群體特點：
——持續(xù)性、影響性、圈子性、固定性、口碑性
——小區(qū)內(nèi)金融營銷不能以直接推薦模式
2、制定小區(qū)內(nèi)金融客戶營銷規(guī)劃；
3、對不同的社區(qū)小區(qū)進(jìn)行分類營銷
二、小區(qū)內(nèi)營銷人員如何進(jìn)行有效的的個人金融產(chǎn)品營銷：
1、針對不同的小區(qū)進(jìn)行有效的分類：
——金融飽和小區(qū)、銀行關(guān)系小區(qū)、金融價值小區(qū)、銀行壟斷小區(qū)、銀行競爭小區(qū)、銀行深耕小區(qū)
2、針對不同類型的小區(qū)制定針對性的營銷規(guī)劃
3、針對不同類型的小區(qū)選擇七種不同的金融營銷方式
4、跟進(jìn)不同類型小區(qū)的金融營銷效果
三、制定小區(qū)內(nèi)金融營銷的指引工具：
1、工具1：小區(qū)內(nèi)金融客戶分類工具表
2、工具2：小區(qū)內(nèi)金融產(chǎn)品營銷規(guī)劃表
3、工具3：小區(qū)內(nèi)金融產(chǎn)品營銷模式指引表
4、工具應(yīng)用與工具演練

關(guān)鍵場景：社區(qū)周邊的鬧市區(qū)和人流區(qū)
——此區(qū)域的人流比較密集，同時流動性大，隨機性比較大，拒絕大；
一、確保鬧市區(qū)（人流區(qū)）零售業(yè)務(wù)營銷業(yè)績的關(guān)鍵是：
1、如何有效地吸引住隨機性客戶的注意；
2、如何有效應(yīng)對客戶的直接或間接拒絕；
3、如何促成這些隨意性客戶的接受銀行網(wǎng)點；
二、有效地吸引住隨機性客戶的注意的現(xiàn)場六種營銷方法：
1、推政策——通過優(yōu)惠政策吸引目標(biāo)的客戶群；
2、推利益——通過好處和利益吸引利益型的客戶群；
3、推感情——現(xiàn)場通過“拉”與“推”留住陌生客戶
4、推產(chǎn)品——“演示”+“暗示”+“體驗”+“嘗試”吸引客戶
5、推活動——“表演”+“游戲”+“金話筒”等吸引客戶
三、有效應(yīng)對客戶的直接或間接拒絕；
1、提前準(zhǔn)備好客戶直接或間接拒絕的問題；
2、制定金融客戶直接或間接拒絕問題的解決話術(shù)；
——工具形成：制定現(xiàn)場應(yīng)對客戶拒絕的處理指引小卡片；

關(guān)鍵場景：社區(qū)的商業(yè)聚類和廠企聚類區(qū)
——此區(qū)域的客戶相對固定、內(nèi)部影響力大、客戶間口碑效應(yīng)強；
一、確保商業(yè)聚類和廠企聚類零售業(yè)務(wù)營銷業(yè)績的關(guān)鍵是：
1、與商業(yè)聚類和廠企聚類的關(guān)鍵人或影響人建立關(guān)系；
2、通過關(guān)鍵人或影響人在駐點營銷時產(chǎn)生影響力；
二、對商業(yè)聚類和廠企聚類的關(guān)鍵人和影響人開展關(guān)系營銷：
1、與關(guān)鍵人（影響人）建立信任關(guān)系的重要性
2、信任關(guān)系建立的四大層級與關(guān)鍵做法；
3、建立的信任關(guān)系的技法：
——服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、需求法、影響法等
4、與關(guān)鍵人維持關(guān)系和管理關(guān)系的方法；
5、工具制定：總結(jié)與客戶建立關(guān)系的方法與話術(shù)
三、推動關(guān)鍵人和影響人的內(nèi)線營銷：
1.開展商業(yè)聚類和廠企聚類進(jìn)行駐點宣傳；
2.通過關(guān)鍵人和影響人進(jìn)行內(nèi)線影響和營銷帶動；
3.通過關(guān)鍵人和影響人進(jìn)行高效營銷

第五部分：社區(qū)銀行網(wǎng)點內(nèi)的零售業(yè)務(wù)高效營銷技巧
關(guān)鍵場景：社區(qū)銀行內(nèi)
——社區(qū)銀行內(nèi)設(shè)置了不同的區(qū)域和不同的營銷情境，在不同的情境下營銷的模式和方法是不一樣的。
情境一：自助區(qū)
一、自助區(qū)服務(wù)營銷的第一句十分重要
——講好了，能繼續(xù)與進(jìn)行溝通客戶
——講差了，客戶將離開
三、掌握自助區(qū)內(nèi)高效營銷的一句話：
——學(xué)習(xí)引起客戶興趣的一句話；
——學(xué)習(xí)激發(fā)客戶欲望的一句話；
四、工具的學(xué)習(xí)：一句話高效營銷的工具：AIDI
五、話術(shù)的提煉：針對不同的金融客戶一句話營銷的方法

情境二：低柜區(qū)
一、低柜區(qū)的高效營銷的方法：服務(wù)營銷
——以服務(wù)滿足來帶動零售營銷
二、服務(wù)營銷的技巧：
——通過提供差異化的服務(wù)降低金融客戶的防備心理
——通過提供附加值的服務(wù)來推薦金融產(chǎn)品
二、服務(wù)營銷的規(guī)范流程標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)
三、標(biāo)準(zhǔn)流程總結(jié)：服務(wù)營銷規(guī)范流程

情境三：休息區(qū)
一、休息區(qū)的高效營銷兩大關(guān)鍵：
——需求客戶的識別
——針對性的營銷方法
二、目標(biāo)需求客戶的識別：
1、誰是目標(biāo)金融產(chǎn)品的客戶：理財客戶還是卡類客戶還是存款客戶？
2、金融客戶的分類
3、金融客戶的購買心理
四、針對性的營銷方法：
1、針對不同類型的金融客戶采用不同的高效營銷方法
——如對比型客戶的利益說服
——如目的型客戶的營銷管理
——如跟隨型客戶的影響營銷
2、針對目標(biāo)客戶采取針對性的營銷方法
五、工具總結(jié)：1、不同客戶類型的判斷表2、不同類型客戶的營銷手段
情境四：理財區(qū)：
一、理財區(qū)內(nèi)金融客戶的特點；
二、理財內(nèi)營銷效能的關(guān)鍵點：引導(dǎo)客戶的認(rèn)知
三、引導(dǎo)客戶認(rèn)知的關(guān)鍵四步驟：
步驟一：接近客戶，引發(fā)客戶的興趣
步驟二：引導(dǎo)參與，了解金融產(chǎn)品
——了解引導(dǎo)參與的行為模式
——結(jié)合機器環(huán)境進(jìn)行輔導(dǎo)
——鼓勵客戶參與的方法
步驟三：全面激發(fā)，客戶認(rèn)知共鳴
——激發(fā)客戶共鳴行為模式
——激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
步驟四：協(xié)助決策，促進(jìn)接受
四、工具提煉：1、引導(dǎo)營銷的四步驟規(guī)范化流程

第六部分、總結(jié)與提升
1、工作難題和工作問題的總結(jié)；
2、現(xiàn)場解答學(xué)員工作的難題；
3、團隊?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；
4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；
5、同類問題的解決思路與方法；
一、方法總結(jié)：
1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；
2、形成針對性的解決應(yīng)用方法庫；
二、工具應(yīng)用：
1、推動學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；
2、討論工具的具體實戰(zhàn)應(yīng)用方法；
3、形成學(xué)員個性化的工具應(yīng)用步驟；
三、行動計劃：
1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動計劃；
2、團隊討論工作改進(jìn)計劃的可行性；
3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計劃；

社區(qū)銀行新模式培訓(xùn)