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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
訂單項(xiàng)目銷售培訓(xùn)
 
講師:劉冰 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

訂單項(xiàng)目銷售培訓(xùn)

· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:劉冰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

訂單項(xiàng)目銷售培訓(xùn)

課程大綱:
第一部分:訂單項(xiàng)目銷售六大成功步驟

(徹底解決銷售人員工作沒(méi)有章法,銷售動(dòng)作混亂的失控局面)
一、 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì):(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
2.證實(shí)機(jī)會(huì)技巧
3.約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶技巧

二、 挖掘項(xiàng)目與客戶信息:(信息是競(jìng)爭(zhēng)致勝的基礎(chǔ)保障)
1.挖掘客戶公開(kāi)信息技能(從陌生客戶了解項(xiàng)目信息的提問(wèn)技巧)
2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項(xiàng)目信息是銷售成功的基礎(chǔ))
3.交叉驗(yàn)證客戶信息技能(真實(shí)全面信息是銷售成功的保障)

三、判斷客戶需求與項(xiàng)目狀態(tài):(知己知彼,百戰(zhàn)不殆)
1.六大銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費(fèi))
2.分析判斷客戶的購(gòu)買類型(客戶購(gòu)買意愿的三種類型
3.分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位(*工具競(jìng)爭(zhēng)地位模型)
4.分析判斷客戶資金情況(三個(gè)必要問(wèn)題)
5.分析判斷客戶采購(gòu)步驟(銷售活動(dòng)計(jì)劃制定依據(jù))
6.分析判斷客戶終決策形式(區(qū)分兩大類客戶終決策形式)
7.分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動(dòng)者,守門(mén)者,評(píng)估者,決策者)
8.分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者)
9.分析判斷關(guān)鍵決策人傾向(敵對(duì),反對(duì),懷疑,中立,支持,代言,內(nèi)線)
10.分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負(fù)影響力,零影響力)

四、保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格:(緊跟項(xiàng)目,保持資格)
1.識(shí)別客戶采購(gòu)步驟(客戶采購(gòu)經(jīng)過(guò)什么流程步驟)
2.識(shí)別關(guān)鍵守門(mén)者(每個(gè)采購(gòu)步驟誰(shuí)負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商)
3.制定合適的策略(制定搞定守門(mén)者策略)

五、策劃成功決戰(zhàn)銷售思路:(將在謀,不在勇)
1.戰(zhàn)略目標(biāo)(致勝目標(biāo)在于控制終采購(gòu)決策形式)
2.選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力代言人支持)
3.策劃關(guān)鍵行為(策劃代言人關(guān)鍵支持行為)

六、掌控關(guān)鍵銷售行動(dòng)奪取訂單: (把致勝思路,變成結(jié)果)
1.利益鏈接(利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮自己促成交易)
2.吸引力 (客戶永遠(yuǎn)選擇有吸引力的產(chǎn)品,企業(yè)和銷售人員)
3.傾向態(tài)度(影響力促成客戶對(duì)企業(yè)和銷售人員傾向態(tài)度)
4.理由借口(理由借口是客戶形成傾向行為的橋梁)
5.傾向行為(銷售目標(biāo)就是促成客戶支持傾向行為)

第二部分:中國(guó)式關(guān)系銷售六大行動(dòng)策略
(不懂做關(guān)系就不懂做銷售,不精通做關(guān)系不可能成為營(yíng)銷高手
本課程傳授實(shí)戰(zhàn)中國(guó)式的建關(guān)系,做關(guān)系,拉關(guān)系,用關(guān)系秘訣)
一、 建立提升與客戶親近度
1.約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶的策略與技巧(一切銷售工作的基礎(chǔ))
2.親近度關(guān)系的意義(沒(méi)有親近度,就失去了溝通渠道)
3.建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
4.識(shí)別客戶對(duì)你親近度四色眼鏡技巧(提升關(guān)系*工具)
5.塑造良好行為習(xí)慣提升親近度(細(xì)節(jié)決定成?。?br /> 6.提升親近度策略與技巧(九大社交禮物,快速有效提升親近度)
7.做關(guān)系與環(huán)境協(xié)調(diào)技巧(場(chǎng)合,行為與目標(biāo)策略協(xié)調(diào)技巧)
8.客戶情緒識(shí)別與管理(銷售人員的基本功)

二、建立提升與客戶信任度
1.信任度關(guān)系的意義(沒(méi)有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零)
2.識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
3.建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)
4.建立個(gè)人信任度三要素
5.建立企業(yè)信任度策略

三、提升與客戶人情關(guān)系
1.人情關(guān)系的意義(人情也是利益)
2.人情關(guān)系動(dòng)力模型(做關(guān)系的指路明燈)
3.做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
5.做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)
6.銷售費(fèi)用使用技巧(解決銷售費(fèi)用使用管理大問(wèn)題)

四、建立與客戶利益關(guān)系
1.判斷客戶采購(gòu)參與者需求利益技巧(同產(chǎn)品對(duì)不同的客戶必須說(shuō)法不同)
2.判斷客戶采購(gòu)參與者觀點(diǎn)與影響力技巧
3.判斷客戶選擇傾向(對(duì)手,反對(duì)者,懷疑者,中立者,支持者,內(nèi)線,代理)
4.制定銷售整體策略(將在謀,不在勇)
5.激發(fā)客戶需求動(dòng)力技巧(登山模型)
6.利益鏈接方案技巧(找到利益,產(chǎn)品才有力生命力)
7.展示說(shuō)服(銷售關(guān)鍵時(shí)刻:吸引客戶,產(chǎn)生行動(dòng))

五、提升與客戶博弈技能
1.博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能
2.銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
3.建立敢于博弈的心態(tài)
4.掌握善于博弈的策略

六、制定競(jìng)爭(zhēng)致勝策略
1.先發(fā)制人速戰(zhàn)
2.正面進(jìn)攻
3.側(cè)翼進(jìn)攻
4.分割
5.整合
6.推動(dòng)
7.等待
8.放棄

第三部分:大客戶營(yíng)銷高級(jí)技能(可選擇)
一、銷售工作管理與時(shí)間管理

1.銷售人員必備的時(shí)間管理技巧
2.明確潛在客戶范圍(看著鍋里的)
3.劃分潛在客戶級(jí)別(分成碗里的)
4.訂單項(xiàng)目過(guò)程管理(爭(zhēng)奪勺里的)
5.客戶服務(wù)與管理(愛(ài)撫懷里的)

二、關(guān)鍵重點(diǎn)大客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1.營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵要素
2.提升客戶忠誠(chéng)度的根本策略
3.和客戶建立長(zhǎng)久聯(lián)盟戰(zhàn)略的總體策略
4.客戶忠誠(chéng)度的雙因素理論

三、銷售談判技能(爭(zhēng)取企業(yè)利益必備功夫)
1.銷售談判的特點(diǎn)(銷售談判不同于其它談判,站在銷售角度講談判)
2.銷售談判常犯的十大錯(cuò)誤(用別人的錯(cuò)誤,提高自己合算)
3.明確銷售談判的目標(biāo)(爭(zhēng)取企業(yè)合理利益,堅(jiān)守利益陣地)
4.銷售人員的談判心態(tài)(為企業(yè)爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任)
5.報(bào)價(jià)策略(構(gòu)建利益陣地)
6.評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位(主宰者,競(jìng)爭(zhēng)者,危機(jī)者,祈求者)
7.堅(jiān)守利益陣地的十五種武器(爭(zhēng)取合理利益的策略)
8.雙贏讓步策略(創(chuàng)造價(jià)值,尋增值點(diǎn),各取所需)
9.談判議題安排策略(掌握談判主動(dòng)權(quán))
10.談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
11.談判風(fēng)格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的陰謀者)
12.談判友好結(jié)束策略(以順利執(zhí)行為目標(biāo))

訂單項(xiàng)目銷售培訓(xùn)


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劉冰
[僅限會(huì)員]

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