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超高大賣場KA店銷售拜訪流程培訓

課程大綱： 
本課程融會多家中外優(yōu)秀企業(yè)（寶潔、可口可樂、三星、西門子、味全等）終端銷售服務方法精華 
第一部分：消費品終端營銷的關鍵知識 
一、消費者五種消費購買類型 
二、消費者消費行為的兩極分化 
三、超市半昏迷消費特征 
四、終端消費行為誘因 
五、深刻了解賣場營銷特點與策略 

第二部分：超市大賣場KA店銷售拜訪八步流程 
第一步：計劃（營銷工作的關鍵就是抓主導權） 
1.整理查看客戶信息資料 
2.優(yōu)化拜訪路線 
3.確定拜訪目標及需要解決問題 
4.攜帶必要物品 
5.做好拜訪出門前準備 

第二步：理貨（商品陳列意味者銷量） 
1.熱情問候客戶 
2.查看商品是否有斷貨 
3.商品擺放六大原則 
4.保持商品干凈整潔 
5.查看商品與價簽是否統(tǒng)一 
6.查看商品商標是否對外 

第三步：活化（沒有注意力就沒有營銷） 
1.售點營銷活化必備三要素 
2.商品活化基本步驟 
3.爭取好的陳列位置方法 
4.陳列創(chuàng)新六大方法 
5.宣傳品配合方法 
6.發(fā)揮售點廣告效力八大策略 

第四步：輔導（提升終端銷售力） 
1.六大終端促銷實戰(zhàn)策略 
2.輔導終端客戶制定促銷方案 
3.終端導購實戰(zhàn)技巧 
4.教練導購人員技能 

第五步：服務（解決終端客戶面臨的問題） 
1.商品的退換貨處理 
2.促銷宣傳品處理 
3.協(xié)助處理客戶面臨問題技巧 

第六步：談判（爭取企業(yè)合理利益的技能） 
1.增加進貨談判 
2.陳列位置談判 
3.廣告擺放談判 
4.促銷配合談判 
5.新品進店談判 
6.銷售政策談判 
7.收款談判 

第七步：調(diào)查（爭取企業(yè)合理利益的技能） 
1.競品價格調(diào)查 
2.競品陳列調(diào)查 
3.競品廣告調(diào)查 
4.競品促銷調(diào)查 
5.競品銷量調(diào)查 

第八步：記錄（專業(yè)銷售人員的體現(xiàn)） 
1.發(fā)現(xiàn)的問題 
2.客戶的要求 
3.產(chǎn)品銷量 
4.庫存情況 
5.市場競爭情況 

第三部分：銷售與客戶服務五大關系基本功訓練 
一、利益鏈接關系基本功：（客戶永遠要的是利益） 
1.需求與供應是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益大） 
2.U型銷售策略流程（說服影響別人銳利武器，集銷售方法大成*模型） 
3.深刻理解客戶需求類型（采購需求；組織需求；職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求） 
4.挖掘確定客戶心中想的行為動機（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲） 
5.推動說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢，好處，恐懼） 

二、親近度關系基本功：（酒逢知己千杯少，話不投機半句多） 
1.親近度關系的意義（沒有親近度，就失去了溝通渠道） 
2.建立保持親近度關系原則（兩大原則，貫穿銷售工作始終） 
3.識別客戶對你親近度五色眼鏡工具（*實用工具） 
4.建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧 
5.建立提升親近度方法之二：尋找共同點策略與技巧 
6.建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧 
7.建立提升親近度方法之四：關懷理解策略與技巧 
8.建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機會策略與技巧9.建立提升親近度方法之六：做個好聽眾策略與技巧 
10.建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧 
11.建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧 
12.建立提升親近度方法之九：動情禮品策略與技巧 

三、信任度關系基本功（沒有信任，銷售與產(chǎn)品的價值就是零） 
1.信任度關系的意義（沒有信任度，你的價值在客戶眼里就是零） 
2.識別信任度的三種狀態(tài)（紅，黃，綠） 
3.建立保持信任度關系原則（獨特理念） 
4.建立個人的信任度三要素 
5.建立企業(yè)信任度策略 

四、人情關系基本功：（客戶欠人情，就是銷售人員機會） 
1.人情關系的意義（人情也是利益） 
2.人情關系動力模型（做人情關系的實用方法工具） 
3.做人情關系的原則（優(yōu)秀銷售人員的共同特征） 
4.做客戶關系的創(chuàng)新（獨特，超越期望，關系升華） 
5.做關系的節(jié)奏控制（欲速則不達，節(jié)奏是關鍵） 

五、博弈關系基本功：（勇于付出敢于收獲，爭取合理的利益） 
1.博弈關系貫穿銷售全過程 
2.博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能 
3.銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象 
4.建立敢于博弈的心態(tài)（敢于付出，敢于收獲） 
5.掌握善于博弈的策略（博弈過程，親近度不能下降） 
6.善于調(diào)動客戶理性與感性思維方式博弈 

第四部分：塑造積極心態(tài)與心理素質(zhì)訓練 
一、銷售工作特點 
二、戰(zhàn)勝銷售工作四大殺手 
三、塑造積極心態(tài)有效方法 
四、持續(xù)工作動力來源 

第五部分：銷售人員必備商務禮儀 
一、行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他） 
二、行為舉止禮儀：（儀容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走） 
三、著裝禮儀：（男士著裝忌諱，女士著裝忌諱） 
四、招待禮儀：（中餐禮儀標準，西餐禮儀標準） 
五、語言禮儀：（語言表達技巧，電話溝通技巧） 
六、男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分） 
七、女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分） 

第六部分：銷售人員職業(yè)發(fā)展管理 
一、銷售人員職責 
二、銷售人員道德底線 
三、銷售工作時間管理 
四、自我才干優(yōu)勢發(fā)現(xiàn) 
五、銷售團隊合作

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