課程描述INTRODUCTION
采購談判策略培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判策略培訓(xùn)課
【課程背景】
采購人員幾乎每天都在面對(duì)談判,在商戰(zhàn)中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn),常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)??! 擁有高超的談判技巧是采購專家的*技能和利器。但目前國(guó)內(nèi)很多采購員沒接受過專業(yè)的談判技巧訓(xùn)練,談判技巧相當(dāng)欠缺,要不是強(qiáng)勢(shì)談判,靠壓,供應(yīng)商口服心不服,配合度差,要不是求爺爺,求奶奶,無法做到雙贏的談判。
.價(jià)格已壓無可壓,供應(yīng)商哭窮訴苦,供應(yīng)商越來越不合作,老板壓著降價(jià),采購該怎么辦?
.如何制定有效的談判策略,如何精心準(zhǔn)備談判,如何組建專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì),如何制定談判目標(biāo)和談判計(jì)劃,如何安排談判的時(shí)間和談判的地點(diǎn),如何破解談判僵局?
.軟弱的供應(yīng)商沒能力,強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商不配合,您如何掌握采購的主動(dòng)權(quán),,如何做到雙贏談判?
本次課程培訓(xùn),國(guó)內(nèi)知名供應(yīng)鏈管理、降本增效專家,實(shí)戰(zhàn)派龔舉成老師,將以豐富的實(shí)戰(zhàn)案例為背景,對(duì)采購談判前、談判中、談判后的要點(diǎn)進(jìn)行透徹分析和演示,幫助學(xué)員掌握采購談判的策略、方法與技巧,從而從談判菜鳥,變成談判高手!
【課程目標(biāo)】
.掌握如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),如何有效進(jìn)行談判與議價(jià)?
.談判前的準(zhǔn)備,布局,造勢(shì),用術(shù),運(yùn)籌帷幄,決勝千里;
.知己知彼,摸清對(duì)手底牌,熟悉各種談判風(fēng)格,做到有的放矢,精心準(zhǔn)備;
.掌握采購談判的博弈策略,識(shí)別談判對(duì)手的談技巧與詭計(jì),進(jìn)退有度,掌握談判桌的主動(dòng)權(quán);
.掌握采購談判中的溝通技巧和商務(wù)禮儀
【課程對(duì)象】總經(jīng)理、副總、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理/主管,采購經(jīng)理/主管/采購員、SQE等供應(yīng)鏈管理相關(guān)人與
【課程提綱】
第一部分:基于共贏的采購談判概述
1.什么是談判?
.名人論談判
2.商務(wù)談判的種類
3.談判的內(nèi)涵和本質(zhì)
.PRAM談判模型;
.案例分析:如何分一個(gè)橙子?
.談判是一種力量和利益的博弈
4.談判的思維
.雙贏與單贏
.1.贏 ;2.和 ;3.輸 ;4.破 ; 5.拖
5.成功談判者的性格特征;
6.世界主流文化談判風(fēng)格比較
第二部分:談判前的準(zhǔn)備和布局-運(yùn)籌帷幄,決勝千里
1.采購談判的定義和目的;
2.采購談判內(nèi)容
.采購談判的時(shí)機(jī)把握;
.采購與誰談?什么時(shí)候談?談什么?如何談?
3.談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略
.布局、造勢(shì)和用術(shù);
.共贏---是談判成功的基礎(chǔ);
4.認(rèn)清--談判的基本要素
.談判的主題(目標(biāo))
.談判的背景(在什么情況下發(fā)生),優(yōu)先順序怎么排?
.談判的當(dāng)事人(主談人員、陪談人員、記錄人員)
.采購談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍
.怎么玩好三張牌?利、力、理
5.談判前的準(zhǔn)備工作
.用術(shù):調(diào)查研究,情報(bào)收集;
.視頻案例:電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
.布局:組建談判小組
.談判角色與分工
.設(shè)局:談判策劃-采購談判方案的制定
.明確談判目標(biāo)
.談判議題、談判計(jì)劃及議程安排
.談判時(shí)間安排
.談判場(chǎng)地的選擇藝術(shù)
.事前談判模擬
6.采購談判技巧36計(jì)之開場(chǎng)三板斧
7.確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則
第三部分:采購談判開局(摸清對(duì)手底牌)
1.開局階段:開始接觸,了解,初步洽談
.營(yíng)造良好的談判開局氣氛
.建立最初的可信度
.禮節(jié)性的交際語言談判開局六要六不要
2.談判的開局階段的4P策略---相互摸底
3.開局爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之六脈神劍
.虛張聲勢(shì)
.溫柔一刀
4. 視頻案例:中國(guó)合伙人 第四部分:談判中場(chǎng)--正式磋商階段(進(jìn)退有度)
第四部分:采購談判流程圖
1.采購談判流程圖
2.開價(jià)策略
.進(jìn)攻性開價(jià)策略
.防守性開價(jià)策略
3.采購價(jià)格的種類
.供應(yīng)價(jià)格影響因素
.如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
4.采購談判的環(huán)節(jié):詢盤,發(fā)盤,還盤,接收,簽約;
5.談判桌上的推擋技巧——推,投石問路
6.正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招
.優(yōu)勢(shì)談判10字訣:1、探,2、攻,3、誘,4、攪,5、擋,6、拖,7、嚇,8、詐,9、情,10、守;
.貨比三家,擠壓榨壓
.投石問路
.遠(yuǎn)利誘惑
.案例:采購談判技巧:“托兒”
.案例:日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略。
7.開價(jià)的策略與藝術(shù):喊價(jià)要狠,讓步要慢
.談判戰(zhàn)略與開價(jià)技巧
.案例:除法報(bào)價(jià)法
.談判底線,討價(jià)還價(jià)區(qū)間與成交可能性
8.談判桌上的推擋技巧
9.價(jià)格讓步技巧
.案例:買古董
10.談判僵局制造、運(yùn)用和突破
11.視頻案例:溫州兩家人
第五部分:采購談判中的博弈---強(qiáng)勢(shì)談判和弱勢(shì)談判
1.采購管理的觀念變革
2.供應(yīng)商關(guān)系管理
.多角化策略、壓榨策略、平衡策略
.波特(Porter)的“五種力量分析法”--分析實(shí)力和籌碼
.SWOT—優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析
3.強(qiáng)勢(shì)談判:買方占優(yōu)勢(shì)的談判技巧
4.弱勢(shì)談判:買方占劣勢(shì)的談判技巧
5.談判的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換
第六部分:談判成交收尾階段(微笑著離開)
1.談判的收尾技巧
.如何鎖住自己的立場(chǎng)
.如何在最后讓步
.收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧(推力、拉力)
2.成功談判6大特征
3.信守承諾
4.關(guān)注談判雙方的滿意程度
5.談判36計(jì)之終場(chǎng)定海神針--五龍戲珠
.好人/壞人法(白臉/黑臉法)
.以退為進(jìn),退求其次
.投桃報(bào)李,條件交換
.留有余地,不要全部拿走
.放長(zhǎng)線釣大魚,讓對(duì)方有獲勝 的感覺
6.談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié):
.談判易犯的18個(gè)錯(cuò)誤
.采購員談判的六大戒律
第七部分:采購談判中的溝通技巧
1.談判中的溝通技巧
.溝通四項(xiàng)原則
.溝通漏斗
.溝通三個(gè)環(huán)節(jié)
2.談判語言溝通—表達(dá)的技巧
.案例:農(nóng)夫賣玉米
.案例:王先生買房子
.談判中嘴巴的“七忌”
3.采購談判中的聆聽技巧
4.采購談判提問和回答的技巧
.案例:教堂里的故事
.案例:最妙的發(fā)問:鄰人找牛
5.談判語言溝通—說服的技巧
.“說”的三個(gè)要點(diǎn)
.說服他人的要訣
.工具:蘇格拉底問答法
第八部分:采購談判中的商務(wù)藝術(shù)和禮儀
1.職業(yè)形象:你的形象價(jià)值百萬
.職業(yè)女性著裝
.職業(yè)男性著裝
.儀態(tài)(舉止神態(tài))
2.商務(wù)談判的禮儀
.見面禮儀
.迎送禮儀
.拜訪禮儀
.位置禮儀
.郵件禮儀
.社交禮儀
.電話禮儀
.餐宴禮儀
3. 視頻案例:機(jī)場(chǎng)接客戶
采購談判策略培訓(xùn)課
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已開課時(shí)間Have start time
- 龔舉成