課程描述INTRODUCTION
銷售團隊管理課程培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊管理課程培訓
課程背景:
當今產能過剩,全球化競爭加劇,企業(yè)需要具備更高的靈活性來面對快速變化的經營環(huán)境,如果沒有強大的團隊管理能力,企業(yè)將無法持續(xù)發(fā)展,或困在鴻溝中停滯不前,或被競爭對手超越最終消沉。據統(tǒng)計,大多銷售經理都是從一線優(yōu)秀銷售人員提拔上來,基本是按照做業(yè)務模式管理團隊,即不系統(tǒng)也無相應的方法論,往往最終導致團隊成員意志消沉,管理者又一籌莫展達不成業(yè)績。所以,正確認知銷售經理的角色作用,掌握管理手段及關注正確指標是銷售管理者重要且是迫切的需要。
課程收益:
.認識自己在團隊中的角色定位
.學會并區(qū)分和制定相關的管理指標
.應用目標對話與員工達成一致
.學會如何輔導員工,讓其快速成長
.用正向激勵,強化員工正向行為
.學會六步開例會,提高會議效能
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售主管、銷售經理及相關銷售管理人員
課程方式:討論、提問、分享;表單、練習、訓練、案例分析
課程大綱
開場小游戲
思考與討論:我們是一個團隊嗎?
第一講:認識銷售團隊
一、銷售隊伍現存問題剖析
1. 常見的六個問題:銷售人員懶散疲憊、動作混亂、雞肋充斥
2. 問題剖析:結構設置不當、過程管理不重視、評價和培訓不當位
二、銷售團隊定義
1. 銷售團隊的構成要素
2. 銷售團隊與銷售群體的區(qū)別
三、銷售團隊發(fā)展的四個階段管理重點
1. 發(fā)展期
2. 沖突期
3. 穩(wěn)定期
4. 高效期
第二講:銷售經理的角色認知
一、銷售團隊管理誤區(qū)
二、銷售主管在團隊中的定位
三、銷售團隊的四種領導風格
1. 教練型
2. 授權型
3. 命令型
4. 激勵型
四、打造團隊精神的三力模型
1. 凝聚力
2. 向心力
3. 第五力
互動:小組討論、有獎問答
案例:王經理的成敗
第三講:認識團隊中的不同成員
互動:貝爾濱測試
一、認知團隊角色類型
1. 實干者-講求效率
2. 完美者-講究細節(jié)
3. 創(chuàng)新者-尋找點子
4. 推進者-把控進度
5. 技術者-注重專業(yè)
6. 監(jiān)督者-考核評估
7. 協(xié)調者-整合資源
8. 信息者-市場信息
9. 凝聚者-匯聚人心
案例:完美旅行
互動:旅行中團隊的角色有哪些特征
二、團隊的三角因素
1. 關注任務
2. 關注情感
3. 關注信息
三、不同角色在團隊中的作用
互動:對號連線
四、組建SP搭檔
第四講:運用團隊管理的“六脈神劍”(上)
第一劍:目標管理
1. 目標從何而來
工具:目標管理思路清單
2. 目標對話,五步達成一致
1)步驟一:確定部門工作重點
2)步驟二:確定員工的工作目標
3)步驟三:澄清崗位職責
4)步驟四:下屬提出目標草案
5)步驟五:雙方達成一致
3. 設定關鍵指標
互動:你經常管理如些指標?
1)日常管理的三種指標
a最終指標
b階段指標
c過程指標
2)構建由上至下因果鏈指標
a銷售人員可控的執(zhí)行指標
b銷售經理可管的決定指標
c高層領導要求的最終指標
互動:小組討論、角色扮演
案例:小王的困惑
第二劍:銷售例會
1. 例會內容
1)表揚個體HAPPS法
2)探討競爭對手的動向
3)案例復盤STAR分享法
2. 例會需注意事項
3. 業(yè)績會議五步曲
4. 問題分析五步法
1)開場確認基調
2)發(fā)散團隊思維
3)收斂歸納建議
4)選出共創(chuàng)結論
5)確認落實執(zhí)行
互動:討論、模擬練習
案例:該死的會議
第五講:運用團隊管理的“六脈神劍”(中)
第三劍:隨訪輔導
1. 隨訪對經理的要求
1)要有一定的單獨出訪量
2)“居其側”,不要主談
3)不要急于指點,反客為主
4)多看、多聽、多問、多記
2. 指導與輔導
1)指導彌補技能不足:PESOS模型
2)輔導激發(fā)主觀意愿:GROW教練模型
互動:模擬練習PESOS
案例:王經理的尷尬
第四劍:管理表格
1. 表格設計要點
2. 基礎管理表格及內在聯系
1)月度工作計劃表
2)周工作計劃表
3)工作日志表
3. 管理表格透玄機
1)銷售成交率
2)目標客戶群
3)漏斗轉化率
互動:提問、分享
案例:表格范例
第六講:運用團隊管理的“六脈神劍”(下)
第五劍:述職溝通
1. 銷售人員述職特點
1)業(yè)務控制管理的重要環(huán)節(jié)
2)對經理和下屬都是挑戰(zhàn)
3)成功的述職在于平時的分析、觀察和積累
4)經理的認真與堅持最重要
2. 銷售人員工作述職的程序
1)寒暄開場
2)邀請描述
3)相互交流
4)總結評價
5)填寫表格
6)結束確認
3. 把握銷售人員述職重點
1)工作計劃的完成情況和原因
2)現有客戶群的整體狀況
3)下月的詳細工作計劃
互動:角色演練
案例:小王的述職
第六劍:有效反饋與激勵
1. 四級反饋對員工的影響
1)傷害
2)重視
3)理解
4)同理
案例:一包鹽的同理心
互動:角色模擬四種同理心
2. 正負反饋
1)積極反饋:BIC與二級反饋
2)建設反饋:三明治與BID
案例:哪個是反饋
互動:練習正面反饋
3. 激勵
1)銷售人員的動力性變化曲線
2)雙因素理論在團隊激勵中的應用
a必要性支持:薪資、崗位、晉升
b鼓動性激勵:溝通、關懷、認可
互動:小組討論 情境演練
案例:視頻《亮劍-吃肉》
總結:收獲與行動計劃
銷售團隊管理課程培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/230004.html
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- 曹勇