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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問式銷售六步法
 
講師:曹勇 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

顧問式銷售的課程培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:曹勇    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售的課程培訓(xùn)

課程背景:
商場如戰(zhàn)場,目前產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈,導(dǎo)致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時(shí),更加依賴銷售人員的推動(dòng)作用。而銷售人員由于沒有接受系統(tǒng)的培訓(xùn)及客戶購買心理分析,導(dǎo)致屢屢受挫,不但對市場失去信心,而且也浪費(fèi)公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表,顧問式銷售不強(qiáng)調(diào)說服客戶,而是先了解顧客的需求,其終結(jié)點(diǎn)在于對顧客信息研究、反饋和處理。
顧問式銷售給顧客帶來*的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問,從而減少購買支出;同時(shí),通過面對面的感情直接接觸,給銷售人員也帶來情感收入,增加銷售的信心。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠*程度的引起消費(fèi)需求,增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì);同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。促進(jìn)了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。

課程收益:
在本課程中,學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟,掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧,尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
.了解不同的銷售模式對自己的要
.構(gòu)建與客戶首次會(huì)談的開場話術(shù)
.能夠制定每次顧問式銷售的目標(biāo)
.能夠陳述顧問式銷售的整體流程
.學(xué)會(huì)顧問式銷售提問的四種方式
.能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢并進(jìn)行優(yōu)勢呈現(xiàn)
.發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)并有效解除客戶的異議

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱
導(dǎo)入篇:顧問式銷售認(rèn)知
引言:賣一瓶水與賣一臺(tái)治療儀有何不同?
第一講:銷售模式對銷售人員的影響
一、以顧客為中心的營銷演變
1. 傳統(tǒng)營銷四大支柱
1)產(chǎn)品
2)價(jià)格
3)渠道
4)促銷
2. 現(xiàn)代營銷四大支柱
1)顧客
2)成本
3)便利
4)溝通
案例:老王的商店演變史
互動(dòng):討論在演變過程中,誰的地位在提高

二、顧問式銷售過程與客戶決策過程的關(guān)系
1. 銷售人員的成長演變類型
1)接待員
2)業(yè)務(wù)員
3)公關(guān)員
4)顧問
互動(dòng):討論,看自己現(xiàn)在屬于哪個(gè)成長階頂
2. 顧問式銷售含義
1)顧問式銷售能力與普通銷售員的模型差異
2)顧問式銷售的定義
案例:醫(yī)院與藥房的銷售模式
互動(dòng):畫出我們的“畫像”

第二講:顧問式銷售四個(gè)關(guān)鍵詞
一、問題點(diǎn)
1. 解決方案與產(chǎn)品之間關(guān)系
2. 盲目推薦與順應(yīng)認(rèn)知
3. 表面現(xiàn)象與真實(shí)需求
案例:施樂傳真機(jī)的問題點(diǎn)
二、需求
1. 客戶不滿或困惑的隱性需求
2. 客戶想法或愿望的顯性需求
三、利益
1. 利益與特征好處的關(guān)系
2. 利益與顯性需求的關(guān)系
互動(dòng):區(qū)別優(yōu)點(diǎn)與利益

四、邏輯地圖
1. 銷售人員的三個(gè)問題
1)如何去看透客戶的心理
2)客戶不愿成交的時(shí)候該怎么辦
3)如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策
2. 購買循環(huán)的六個(gè)步驟
1)發(fā)現(xiàn)問題
2)分析問題
3)建立優(yōu)先順序
4)選擇賣方
5)評估解決方案
6)評估賣方
3. 三個(gè)決策
1)問題是否需要解決
2)問題選擇誰來幫助解決
3)提供的方案是否能夠解決問題
案例:藥房與醫(yī)院的銷售模式

技能篇:顧問式銷售六步法
第一步:制定會(huì)談目標(biāo)
1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系
2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. *行動(dòng)承諾與*行動(dòng)承諾
互動(dòng):練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾
第二步:初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開場白表達(dá)方式
2. 有效開場白表達(dá)方式
案例:“開口怕”現(xiàn)象
互動(dòng):練習(xí)你的開場,讓客戶認(rèn)可,相信你有能力,降低警戒心

第三步:需求調(diào)查(*)
1. S-背景問題-關(guān)于買房現(xiàn)在狀況的問題
1)如何設(shè)計(jì)背景問題
2)掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng):練習(xí),判斷并學(xué)會(huì)制定背景問題
2. P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
1)如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題
2)掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng):練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問題
3. I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1)如何設(shè)計(jì)暗示問題
2)掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng):討論分享,學(xué)會(huì)并制定暗示問題
4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
1)如何設(shè)計(jì)需求-利益問題
2)掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng):練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問題
案例:從真實(shí)某會(huì)談經(jīng)歷選取

第四步:優(yōu)勢能力證實(shí)
1. 優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)
1)SCQA
S-表面現(xiàn)象
C-產(chǎn)生沖突
Q-問題原因
A-解決方案
2)FABE
F-產(chǎn)品特征
A-產(chǎn)品優(yōu)勢
B-帶來利益
E-例證
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1)傾聽+認(rèn)同+澄清
2)認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3
互動(dòng):練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第五步:實(shí)現(xiàn)晉級承諾
1. 獲得晉級承諾的四個(gè)方法
1)注意力放在需求調(diào)查階段
2)詢問買方深層次問題
3)總結(jié)利益
4)提議一個(gè)承諾
案例:客戶對產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕
2. 學(xué)會(huì)問承諾類問題
3. 識(shí)別客戶承諾的有效性
1)是否有權(quán)限
2)是否有能力
3)是否有投入
互動(dòng):討論、練習(xí),能夠制定出客戶的行動(dòng)承諾

第六步:有效評估
1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評估
1)識(shí)別采購關(guān)鍵角色
2)匹配角色利益關(guān)系
3)影響采購贏的標(biāo)準(zhǔn)
案例:從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng):討論,制動(dòng)出角色匹配表

課程總結(jié):
一、實(shí)踐練習(xí)
1. 模擬一個(gè)客戶,并給客戶畫像
2. 小組討論,作為一名銷售人員如何用顧問式六步銷售法進(jìn)行銷售
3. 小組代表分享
二、總結(jié)回顧收獲
1. 小組討論收獲
2. 用ORID分享
結(jié)束,感謝

顧問式銷售的課程培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/230005.html

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
曹勇
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