課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售成交培訓(xùn)
課程背景:
業(yè)務(wù)人員常說:客戶不滿?
產(chǎn)品沒有競爭力?產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺陷?
客戶說得挺好,就是不行動(dòng)?
銷售是門學(xué)科,也是一門藝術(shù)。*的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來的,無論你從事的是何種銷售行業(yè),你所面對(duì)的都是客戶,成功銷售的幾個(gè)基本過程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識(shí),是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn),超過80%的業(yè)務(wù)行銷人員,他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力,就是所具備的知識(shí)能力太過于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。造成了在量的客戶資源的浪費(fèi)以及無效率的銷售行為。
本次課程是結(jié)合客戶的決策邏輯對(duì)應(yīng)整理銷售成交八連環(huán),整體鏈條上提供系統(tǒng)方法工具,話術(shù)模型;在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡單實(shí)用,上課學(xué)習(xí),下課就用,深受學(xué)員好評(píng)。
課程收益:
● 做好自我介紹,塑造職業(yè)形象
● 學(xué)會(huì)用3類問題挖掘客戶需求
● 通過131結(jié)構(gòu),讓產(chǎn)品解說更有效
● 利用九宮格,試探客戶顧慮動(dòng)機(jī)
● 掌握利益構(gòu)圖法,讓產(chǎn)品表達(dá)更有吸引力
● 利用雙贏式洽談4技巧,可攻可守
● 靈活應(yīng)用“順導(dǎo)推”萬能公式化解客戶抗拒
● 借助八大助推器,抓住時(shí)機(jī)快速成交
課程對(duì)象:銷售經(jīng)理、銷售督導(dǎo)、銷售人員
課程大綱
引言
案例:四個(gè)商人與老太太
互動(dòng):討論四人商人的銷售思維有何不同?
第一環(huán):接近客戶,贏得好感
一、建立客戶接受你的影響圈
1、有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)
互動(dòng):練習(xí)拜訪話術(shù)
二、贏得客戶好感的技巧
1、建立親和力"共情表"
案例:小王的開啟晤談
互動(dòng):制定你的“共情表”
學(xué)習(xí)收獲:認(rèn)識(shí)首因印象的重要性,學(xué)會(huì)包裝介紹自己與公司,樹立職業(yè)形象;
第二環(huán):搜集客戶信息,知彼解己
一、將陳述變成問題
1、三種問題知全貌
1)現(xiàn)狀類問題
2)信息類問題
3)感覺類問題
2、問題先后很重要
互動(dòng):討論編制客戶的三種問題清單
二、了解客戶信息的技巧
1、前松后緊帶主題
2、一問一答有贊同
案例:MICO對(duì)話
互動(dòng):討論兩組對(duì)話差別
學(xué)習(xí)收獲:能夠通過提有效率的問題,挖掘客戶的痛點(diǎn),找到需求點(diǎn);
第三環(huán):做好產(chǎn)品方案的講解,講清楚聽明白
1、沒有邏輯的表達(dá)
2、有邏輯的銷售講解結(jié)構(gòu)
3、產(chǎn)品講解的金字塔結(jié)構(gòu)
1)結(jié)論先行
2)論據(jù)充分
3)提出請(qǐng)求
互動(dòng):練習(xí)我們講解某險(xiǎn)種的131結(jié)構(gòu)
第四環(huán):試探客戶的認(rèn)同度,找到客戶選擇順序
一、客戶常見的5種反應(yīng)
案例:視頻《喜來樂開方》
互動(dòng):為何徒弟被“罵”而師傅被“捧”
二、使客戶認(rèn)同的3個(gè)階段
互動(dòng):個(gè)人判斷問題屬于哪個(gè)階段,小組討論統(tǒng)一意見
三、3類問題探知原因
互動(dòng):討論利用“九宮格”試探客戶不續(xù)保的動(dòng)機(jī)(前面都沒有提及過九宮格,九宮格就突然出現(xiàn)了,會(huì)有點(diǎn)不流暢)
學(xué)習(xí)收獲:能夠洞察客戶的顧慮,幫助客戶分析并影響客戶的選擇
第五環(huán):推薦產(chǎn)品,讓差異化優(yōu)勢(shì)看得見
一、信任=真誠+有能力
故事:相信相信的力量
二、優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù)
1、用好處利益打動(dòng)客戶:FABE
2、學(xué)會(huì)講故事感染客戶:PRRM
3、事半功倍講解結(jié)構(gòu)
互動(dòng):小組練習(xí)推薦方案的事半功倍結(jié)構(gòu)
學(xué)習(xí)收獲:面對(duì)競爭產(chǎn)品,能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì),增加客戶的信心;
第六環(huán):商務(wù)洽談,設(shè)計(jì)談判路徑
一、共贏談判的POINT法則
互動(dòng):小組討論客戶的行為風(fēng)格特征
二、談判中的掌握要素
1、尋找有力籌碼
2、設(shè)計(jì)談判路徑
3、準(zhǔn)備替代方案
三、談判常見的4種討價(jià)還價(jià)策略
互動(dòng):練習(xí)洽談技巧
學(xué)習(xí)收獲:掌握談判的原則和洽談路徑,收放*爭取*收益
第七環(huán):解除客戶的顧慮,讓客戶信任你
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1、提前預(yù)演QA
2、行業(yè)的6個(gè)抗拒
互動(dòng):尋找客戶對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1、識(shí)別真假抗拒
2、潛意識(shí)話術(shù)
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動(dòng):小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)
學(xué)習(xí)收獲:通過萬能公式法的演練,學(xué)會(huì)打消客戶的顧慮,并堅(jiān)信自己的正確選擇
第八環(huán):締結(jié)成交,管理客戶關(guān)系
一、抓住時(shí)機(jī),順勢(shì)成交
1、識(shí)別成交時(shí)機(jī)
2、主動(dòng)請(qǐng)求
互動(dòng):常見的成交時(shí)機(jī)有哪些表征?
二、8種締結(jié)成交方法
三、客戶養(yǎng)護(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)
1、搜集信息
2、區(qū)隔客戶
3、建立服務(wù)滿意機(jī)制
互動(dòng):練習(xí)成單技巧
學(xué)習(xí)收獲:能夠識(shí)別有利的成交時(shí)機(jī),做出促單的動(dòng)作,提高成交轉(zhuǎn)化率
銷售成交培訓(xùn)
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