課程描述INTRODUCTION
銀行精準(zhǔn)客群營(yíng)銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行精準(zhǔn)客群營(yíng)銷培訓(xùn)
一、課程背景
營(yíng)之戰(zhàn)略、銷之策略,真正的金融營(yíng)銷本質(zhì)是幫助客戶解決問(wèn)題,但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的高速探索性發(fā)展,金融業(yè)的逐步開放,銀行業(yè)也面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn),大部分機(jī)構(gòu)只追求數(shù)字上的變化,導(dǎo)致從業(yè)人員壓力越來(lái)越大,嚴(yán)重缺乏成就感與幸福感。銀行努力做到*限度地滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品多樣化的需求,以此不斷鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中金融機(jī)構(gòu)的技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷形式等很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,導(dǎo)致很難對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷,這樣的背景下研發(fā)了此門課程,愿意幫助學(xué)員找到陣地,分清客戶類型實(shí)施精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略,從而減輕盲目營(yíng)銷的帶來(lái)的疲憊,利用非金融的價(jià)值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)金融價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
二、課程收益
.掌握客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念和精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵
.掌握客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營(yíng)模式
.掌握客戶分類分層的實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略設(shè)計(jì)
.延伸了服務(wù)營(yíng)銷客戶的專業(yè)度,提高客戶滿意度
三、課程時(shí)間:精華版2天,共計(jì)12小時(shí);
四、授課對(duì)象:營(yíng)銷分管行長(zhǎng)、部門經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等;
五、授課特點(diǎn):
.有料—知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞;有聊—實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng);有趣—案例分析雅俗共賞;
.有度—深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn);有魂—主線清晰緊扣主題;有果—落地執(zhí)行效果俱佳。
六、課程大綱
引言:這不是一個(gè)為產(chǎn)品找客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),而是一個(gè)為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代;
第一章、精準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)市場(chǎng)的四種角色
1、 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色
① 充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位
② 創(chuàng)造一項(xiàng)新的規(guī)則模式,引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展
案例分析:《招商銀行——因您而變》
2、 市場(chǎng)挑戰(zhàn)爭(zhēng)的角色
① 差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
② 差別化是挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的褻瀆
案例分析:《泰隆商業(yè)銀行——服務(wù)小企業(yè).服務(wù)未來(lái)》
3、市場(chǎng)追隨者的角色
① 以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為,形成自己的特色
② 以整合市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的模式,形成自己的品牌
案例分析:《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行——進(jìn)步.與您同步》
4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角色
① 集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)
② 填補(bǔ)市場(chǎng)空白或者區(qū)域情況而形成自己的特色經(jīng)營(yíng)模式
案例分析:《寧波通商銀行——商貿(mào)金融專業(yè)銀行》
第二章、精準(zhǔn)營(yíng)銷的產(chǎn)品價(jià)值的四個(gè)定向
1、便宜型產(chǎn)品——及時(shí)占到便宜的產(chǎn)品
案例分析:《存款抓人民幣》、《存款滿額送手機(jī)》
2救濟(jì)型產(chǎn)品——直接解決你面臨最棘手的問(wèn)題的產(chǎn)品
案例分析《旺農(nóng)貸的產(chǎn)業(yè)鏈接》、《個(gè)體工商戶的小額信用貸款》
3、 體驗(yàn)型產(chǎn)品——達(dá)到既定的規(guī)定,后期將會(huì)享有超級(jí)體驗(yàn)
案例分析:《發(fā)朋友圈兌換積分》、《白金卡俱樂(lè)部》
4、逼格型產(chǎn)品——擁有這款產(chǎn)品將會(huì)提升自我價(jià)值
案例分析:《浦發(fā)銀行的鑲24K金的金屬信用卡》
第三章:九類客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略
1、存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
① 存量客戶激活的五個(gè)難點(diǎn)
② 存量客戶劃定的六類客群
③ 存量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
升V行動(dòng)——案例:《XX銀行營(yíng)業(yè)部升級(jí)1500位,攬儲(chǔ)4個(gè)億》
清零行動(dòng)——案例:《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶》
回饋行動(dòng)——案例:《一臺(tái)曲面大電視引發(fā)的老客戶回歸》
2、流量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
① 流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的四個(gè)注意
② 流量客戶的十二種行為判斷
③ 流量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
瞬時(shí)捕捉法——案例:《大堂經(jīng)理一句話,換來(lái)1200萬(wàn)存款》
體驗(yàn)感知法——案例:《一巴掌拍出了500萬(wàn)存款》
互動(dòng)體驗(yàn)法——案例:《王者榮耀在銀行營(yíng)業(yè)廳互動(dòng)》
資源嫁接法——案例:《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬(wàn)級(jí)大客戶》
3、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
① 社區(qū)客戶營(yíng)銷的五個(gè)困局
② 社區(qū)客戶的五類劃分
③ 社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
沙龍傳播法——案例:《江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》
路演宣傳法——案例:《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》
體驗(yàn)參與法——案例:《興業(yè)銀行趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)走進(jìn)社區(qū)》
惠民福利法——案例:《一張券.一份愛的社區(qū)攝影比賽》
4、 個(gè)體工商戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
① 個(gè)體工商戶營(yíng)銷的面臨的四大難點(diǎn)
② 個(gè)體工商戶的六大需求解讀
③ 個(gè)體工商戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
平臺(tái)推薦法——案例:《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例:《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬(wàn)市場(chǎng)》
聯(lián)動(dòng)整合法——案例:《四季銀行會(huì)員團(tuán)購(gòu)日》
江湖救急法——案例:《采購(gòu)季的銀行降的及時(shí)雨》
知識(shí)解讀法——案例:《十九大后的房產(chǎn)投資信息解讀》
5、 企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
① 企業(yè)客戶營(yíng)銷面對(duì)的閉門羹
② 企業(yè)面臨的十種煩惱
③ 企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
痛點(diǎn)營(yíng)銷法——案例:《一次人脈眾籌,規(guī)避了5000萬(wàn)的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》
專屬定制法——案例:《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》
福利引導(dǎo)法——案例:《銀行送福利,讓企業(yè)員工流失率降低到5%》
價(jià)值附能法——案例:《參訪.向偉大企業(yè)學(xué)經(jīng)驗(yàn)》
平臺(tái)匯集法——案例:《私董會(huì)》
6、 創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
① 創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
② 創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸
③ 創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
創(chuàng)業(yè)共享法——案例:《咖啡銀行的百萬(wàn)富翁》
創(chuàng)智務(wù)虛法——案例:《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
創(chuàng)融投資法——案例:《銀行投融會(huì)引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
創(chuàng)客聯(lián)合法——案例:《創(chuàng)客合并的春天》
7、 公職人員的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
① 公職人員營(yíng)銷面臨的五大困局
② 政府部門的五大職能部門
③ 公職人員的營(yíng)銷的三大禁忌
④ 公職人員的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
客群定制法——案例:《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
政績(jī)輔助法——案例:《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》
福利引導(dǎo)法——案例:《ETC的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)大整合》
職業(yè)增值法——案例:《悅享職業(yè)講習(xí)所》
8、 職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
① 職業(yè)農(nóng)民的五種類型
② 職業(yè)農(nóng)民的收入分析
③ 職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
致富扶持法——案例:《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》
農(nóng)資整合法——案例:《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》
渠道借鑒法——案例:《某銀行網(wǎng)點(diǎn)開始賣蔬菜豬肉》
產(chǎn)品包裝法——案例:《供不應(yīng)求的高價(jià)‘土大米’》
產(chǎn)業(yè)信息法——案例:《打通信息讓農(nóng)民增收2萬(wàn)元》
9、 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
① 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類別
② 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位
③ 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法——案例:《二十個(gè)同類項(xiàng)目的合作開發(fā)經(jīng)驗(yàn)》
資金扶持法——案例:《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》
產(chǎn)業(yè)推動(dòng)法——案例:《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會(huì)》
民生安撫法——案例:《拆遷戶的幸福歸屬》
銀行精準(zhǔn)客群營(yíng)銷培訓(xùn)
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