課程描述INTRODUCTION
銀行理財沙龍精準化培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財沙龍精準化培訓
課程背景:
理財沙龍作為一種高效、流行的銷售方法,被保險、銀行、證券公司所熱衷。理財沙龍看起來不難操作,但是不同企業(yè)的會銷操作業(yè)績相差可達幾倍甚至幾十倍。
沙龍邀約不成功?
氛圍很好,但是簽單不理想?
現(xiàn)場簽約卻屢遭退單?
琳琳種種的問題在沙龍運營過程中不斷上演。
究其根本是企業(yè)在做沙龍操作過程中流程不夠精細,過程把控存在嚴重漏洞。
理財沙龍是一次團隊資源整合、是團隊凝聚力的考驗,更是一場關(guān)乎未來銷售發(fā)展的戰(zhàn)役。提升沙龍質(zhì)量同時也是全員銷售能力的提升,團隊凝聚力的提升!
課程收益:
1、建立理財顧問正確的沙龍經(jīng)營理念;
2、明確理財沙龍系統(tǒng)化分工方案;
3、掌握會前邀約5法4步;
4、理財沙龍角色分工演練;
5、會后追蹤5要素;
6、精細化理財沙龍核能。
課程時間:1天,6小時/天s
授課對象:理財經(jīng)理、網(wǎng)點主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、一線銷售人員
授課方式:實戰(zhàn)方法+情景互動+角色扮演+分組訓練+實踐總結(jié)
課程綱要:
導論:理財沙龍經(jīng)典案例解讀
5個人辦一場沙龍,20個理財顧問邀約客戶50人到場,現(xiàn)場簽約率80%,回收率95%是怎么做到的?
第一講:精細化理財沙龍概論
序:何為沙龍
一、金融行業(yè)理財沙龍的演變
1、理財沙龍的由來
2、理財沙龍的形式
3、理財沙龍的效果
小組研討:理財沙龍適合哪種客戶?如何舉辦效果*?
二、精細化理財沙龍介紹
1、精細化理財沙龍的三高:高產(chǎn)能、高簽約、高回收
2、解放思想,流程再造
3、精細化理財沙龍的創(chuàng)新流程
會前:客戶邀約與曬選
會中:細節(jié)營造良好氛圍
會后:合作營銷提升回收率
第二講:精細化沙龍分工
一、精細化沙龍分工及流程
1、理財顧問工作流程
2、策劃及工作人員工作流程
3、會議策劃功能小組建設(shè)
會務(wù)組 禮儀組 主持組 財務(wù)組 主講人
二、各功能小組的重點工作分工
1、會務(wù)組重點工作及注意事項
2、禮儀組走位訓練
3、主持組氛圍營造及唱單技巧
4、財務(wù)組專業(yè)水準呈現(xiàn)
小組演練:以小組為單位,分工合作,策劃一場精細化理財沙龍
三、會前準備工作剖析
1、理財課題培訓
2、客戶篩選標準明確
3、資料準備以及話術(shù)演練
第三講:會前—客戶邀約與篩選
一、會前邀約4步曲
1、首次電話邀約(客戶初步篩選)
2、正式電話邀請(遞送邀請函)
3、會務(wù)組電話確認(強化參會概念)
4、會前顧問電話確認(增強客戶參與感)
二、沙龍邀約5法
1、特定人群法 2、售后服務(wù)法 3、中獎領(lǐng)取法
4、講師推介法 5、產(chǎn)品促銷法
三、沙龍客戶篩選標準
1、對公客戶 2、對私客戶 3、客戶標準
4、邀約注意事項 5、與講座契合度 6、與客戶契合度
7、與理財顧問契合度 8、客戶感知度
第四講:會中—細節(jié)營造良好氛圍
一、良好氛圍營造源于每一個細節(jié)
1、會前迎接
2、會議過程
3、座位安排
4、附加值服務(wù)
案例:一次育兒講座帶來的百萬業(yè)績
思考:我們能夠為客戶帶來哪些附加值服務(wù)?
二、工作人員會中配合6要素
1、分工補位 2、全員統(tǒng)一 3、氛圍帶領(lǐng)
4、序位協(xié)助 5、相互引薦 6、VIP客戶通道
三、理財顧問促成的工具
1、促成話術(shù)三板斧
2、促成的六次嘗試與客戶評估
3、現(xiàn)場促成注意事項
小組研討:舉辦沙龍的過程中我們忽視了哪些細節(jié)?改進措施是什么?
第五講:會后—合作營銷提升回收率
一、會后服務(wù)步驟
1、黃金72小時 2、借力使力不費力
3、上門服務(wù)是關(guān)鍵 4、組合微營銷
案例:李經(jīng)理的一條短信,讓客戶決定簽約20萬
二、客戶二次轉(zhuǎn)化
1、精細化沙龍客戶轉(zhuǎn)化流程
2、顧問式服務(wù)幫助客戶實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)化
小組演練與點評:以小組為單位,策劃并組織一次精細化理財沙龍,現(xiàn)場演練點評
第六講:精細化沙龍核能
精細化理財沙龍是一場銷售的表演,每個人在這場演出中都扮演重要的角色,各角色之間的分工合作,會議的氛圍營造以及人員有效合理的整合,從會前準備到會中配合再到會后追蹤,都充分體現(xiàn)團隊的合作精神和凝聚力。
一、氛圍是沙龍的魂
1、沙龍氛圍的營造要素
2、沙龍給客戶帶來的八大體驗
3、一場完美的表演
二、合作是沙龍的魄
1、理財顧問的合作
2、會務(wù)組與顧問的配合
3、理財顧問與主講嘉賓的配合
三、整合是沙龍的神
1、客戶資源整合 2、銷售技能整合 3、團隊效能整合
銀行理財沙龍精準化培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/230356.html
已開課時間Have start time
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