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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
行外資金吸引和行內(nèi)資產(chǎn)截流
 
講師:王傲瑜 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

行外資金吸引和行內(nèi)資產(chǎn)截流培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王傲瑜    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

行外資金吸引和行內(nèi)資產(chǎn)截流培訓(xùn)

課程大綱:
第一部分:行外資金吸引課程內(nèi)容

一、同業(yè)資金的聯(lián)動(dòng)吸引技巧
1、其他銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧
2、保險(xiǎn)與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧
3、信托與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧
4、證券與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧
二、企業(yè)與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧
5、企業(yè)的存貸比  
三、群體性客戶的資金吸引技巧  
老年群體的資金吸引技巧
共同愛好群體的資金吸引技巧
高質(zhì)量單身群體的資金吸引技巧    
行內(nèi)資產(chǎn)截流課程內(nèi)容    
1、常見的流失客戶群體   
2、該群體資產(chǎn)的流失動(dòng)向和內(nèi)因分析
3、預(yù)防性診斷與分析
4、截流的方法與方式
5、截流后的監(jiān)控與升級(jí)   

第二部分:《基金銷售技巧》課程大綱  
1、基金的分類和特點(diǎn)分析
2、客戶購買各類基金的原因及需求分析
關(guān)于需求
對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求
客戶需求創(chuàng)造的方法
客戶的痛點(diǎn)分析
客戶需求創(chuàng)造三句話
說服客戶三部曲
3、基金產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹誤區(qū)
影響客戶購買的要素
產(chǎn)品介紹的7個(gè)技巧
4、基金異議解除
接觸客戶異議的流程
說服客戶的工具
九種場景話術(shù)演練
5、締結(jié)成交
成交前的鋪墊
客戶成交的信號(hào)
成交方法
成交的三個(gè)場景預(yù)演練
6、客戶關(guān)系維護(hù)
節(jié)日及生日祝福與關(guān)懷

第三部分:《廳堂聯(lián)動(dòng)營銷》課程大綱  
1、壓高增低的本質(zhì)作用及方法  
2、以客戶為中心的網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境設(shè)置
3、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場客戶分流的三階段
4、客戶分流后的柜員外拓安排策略
5、廳堂聯(lián)動(dòng)營銷各崗位職責(zé)定位
6、廳堂聯(lián)動(dòng)營銷的作戰(zhàn)地圖
7、廳堂聯(lián)動(dòng)營銷的演練

第四部分:存量客戶精細(xì)化挖掘
一、產(chǎn)品的認(rèn)知和分類(知己)  

1)互動(dòng):請(qǐng)把貴行的所有理財(cái)產(chǎn)品按照如下維度進(jìn)行分類(分組討論,鄰組互評(píng))
2)流量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品的區(qū)分
銷售的引擎器——流量產(chǎn)品:流量產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品的一致性,引流作用; 
銷售的油箱——利潤產(chǎn)品的銷售一定是在流量產(chǎn)品的引導(dǎo)下進(jìn)行;
銷售的輔導(dǎo)動(dòng)力系統(tǒng)——周邊產(chǎn)品屬于附加性產(chǎn)品,對(duì)內(nèi)對(duì)外的利益點(diǎn)相對(duì)不太明顯;
3)理財(cái)客戶自身專業(yè)性帶來的挑戰(zhàn)  
行業(yè)現(xiàn)狀   
經(jīng)濟(jì)形勢 
投資渠道的轉(zhuǎn)化  
產(chǎn)品的投向標(biāo)的  

二、存量客戶的精細(xì)化挖掘(知彼) 
1,客戶的分類(80/20法則)
找準(zhǔn)貢獻(xiàn)80%的20%客戶(工具四維矩陣)
2,核心客戶(貢獻(xiàn)值為80%)的現(xiàn)有資產(chǎn)配置檢驗(yàn)
資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)模型學(xué)習(xí) 
3,存量客戶的精細(xì)化挖掘從資產(chǎn)配置的完善性著手   
案例:資金超過500萬/資金量在300-500萬之間/資金量在300萬-100萬之間/100萬以下的客戶(地區(qū)不一樣,列舉的案例資金量也會(huì)有所差別)
4,客戶資產(chǎn)配置的不完善性和銀行產(chǎn)品有效結(jié)合  
客戶從預(yù)售到?jīng)Q策的整個(gè)心理過程   

三、增量客戶的規(guī)?;_發(fā)(規(guī)?;@客) 
1 )營銷陣地的規(guī)劃(劃分你的區(qū)域,找到你的戰(zhàn)場) 
2)區(qū)域橫向上的共性轉(zhuǎn)介紹   
抓取案例的能力  
講故事的能力  
3 )區(qū)域縱向上的共性區(qū)分
尋找共性
共性的規(guī)?;@客和營銷   
四、制作具體的行動(dòng)方案

行外資金吸引和行內(nèi)資產(chǎn)截流培訓(xùn)


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    參加課程:行外資金吸引和行內(nèi)資產(chǎn)截流

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王傲瑜
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