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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大零售信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷與客戶深度挖掘
 
講師:儀青濤 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

大零售信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:儀青濤    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大零售信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)

時長:6課時
[課程背景]
在利率市場化、金融脫媒的背景下,商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下,國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,將大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為重點戰(zhàn)略選擇。
然而,商業(yè)銀行實踐中普遍感到困惑的是:
1、大零售營銷策略與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有何區(qū)別?
2、怎樣設(shè)計有特色的批量營銷產(chǎn)品?
3、如何深度挖掘客戶需求,實現(xiàn)效益*化?
本課程系講師多年小微理論研究,具有公司業(yè)務(wù)從業(yè)背景,并在籌建且一直擔(dān)任某銀行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運營長期跟蹤的成果。通過批量營銷和客戶需求深度挖掘的大量實踐及典型案例分析,為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
1、為商業(yè)銀行大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)不同階段的營銷策略制定提供指導(dǎo);
2、通過典型批量營銷案例分析,為客戶經(jīng)理提供營銷技巧和產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)驗。
3、通過大量小微業(yè)務(wù)營銷實踐案例,為小微客戶經(jīng)理深度挖掘客戶需求提供指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討
[授課對象]郵儲銀行小企業(yè)、個商、三農(nóng)條線管理人員及客戶經(jīng)理。

[課程目錄]
第一部分  課程導(dǎo)論

一、良好的零售金融
二、幾個版權(quán)觀點分享

第二部分  小微業(yè)務(wù)營銷策略選擇
一、什么是小微產(chǎn)品
1.客戶界定標(biāo)準(zhǔn)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)
3.客戶經(jīng)理體驗標(biāo)準(zhǔn)
4.風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)
二、如何進(jìn)行營銷設(shè)計
1.標(biāo)準(zhǔn)化思維
①標(biāo)準(zhǔn)就是效率
②標(biāo)準(zhǔn)就能降成本
③標(biāo)準(zhǔn)就能提高滿意度
2.問題導(dǎo)向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問題
三、營銷創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風(fēng)險實踐驗證
四、大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)效能提升創(chuàng)新實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類

第三部分  大零售場景設(shè)計與客群精準(zhǔn)營銷
一、客群在哪里
(一)大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群:電動車B類、C類端;商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
(二)客戶爆炸
1.客戶數(shù)據(jù)利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價值:物流客戶
二、怎樣實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
(一)客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數(shù)據(jù)整理
 (二)營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)場景案例
1.商超類
2.按揭房產(chǎn)類
3.電商類
四、非標(biāo)準(zhǔn)場景批量營銷案例
1.網(wǎng)約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場業(yè)戶
4.設(shè)備按揭
5.加盟商

第四部分  優(yōu)勢談判技巧在客戶挖掘中的運用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理角色定位
6.個貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測試:銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

第五部分  客戶需求深度挖掘的實踐案例
一、需求創(chuàng)造
二、黏住客戶
三、提高客戶轉(zhuǎn)介的技巧及案例
四、小批量項目的技巧及案例

大零售信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/230660.html

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    參加課程:大零售信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷與客戶深度挖掘

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儀青濤
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