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銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理培訓(xùn)

【課程特色】
保證銷售商機(jī)管道的健康與成長。
集中時間與資源在異常商機(jī)，從而帶來更深入的洞察力，更多的教練式管理機(jī)會，和更恰當(dāng)?shù)男袆印?br /> 將銷售團(tuán)隊(duì)的注意力和精力從只關(guān)心指標(biāo)和上級的指示，更多的轉(zhuǎn)向關(guān)心如何解決客戶問題，滿足客戶需求。
在整個銷售組織中建立教練與輔導(dǎo)的文化與實(shí)踐。
有效利用銷售團(tuán)隊(duì)的時間，精簡銷售會議，把更多的時間留給與客戶溝通。

【領(lǐng)導(dǎo)銷售部門常見的困難】
如何提高員工執(zhí)行力?
如何提高員工的主動性?
如何有效激勵員工?
如何與其他部門協(xié)調(diào)?
如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售能力?
如何管理好銷售漏斗里面的重大商機(jī)?
如何有效的達(dá)成銷售預(yù)測?
如何提高銷售例行會的效率?

【課程收益】
提高銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的管理績效。
分析商機(jī)管道是否健康，并采取措施保證商機(jī)管道的健康與增長；
針對銷售商機(jī)中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持；
運(yùn)用教練式管理提升銷售人員的能力及業(yè)績；
提升召開銷售周會的效率與有效性；
應(yīng)用銷售方法論(SSM)和銷售領(lǐng)導(dǎo)力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動計(jì)劃并貫徹執(zhí)行。
為銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)樹立標(biāo)桿，簡化領(lǐng)導(dǎo)的工作量。

【課程對象】
企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗(yàn)的銷售部門主管、人員，售前支持技術(shù)部門主管，項(xiàng)目實(shí)施部門主管。
【課程長度】 
1-2天

【課程大綱】
第一單元：銷售漏斗診斷
運(yùn)用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況
.從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來分析并評估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；
.根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來評估業(yè)績；
.明確異常的銷售狀態(tài)。
銷售部門案例簡介
.如何向你的上級主管匯報你所負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；
.分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；
.析每一位銷售人員的異常商機(jī)情況。

第二單元：了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
了解四種教練風(fēng)格：主導(dǎo)式、表現(xiàn)式、策略式、調(diào)解式；
了解你所偏愛的風(fēng)格；
學(xué)習(xí)更多關(guān)于教練風(fēng)格的知識；
了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風(fēng)格；
與不同風(fēng)格的人聯(lián)系進(jìn)行教練式的溝通。

第三單元：教練式管理
了解、教練式管理的定義，理解教練技術(shù)與教學(xué)方法的不同，教練式管理的核心；
為什么要引入教練式管理 ；
如何作一名教練式管理者；
教練的目標(biāo)；
.提高意識
.承擔(dān)責(zé)任                
練所需的基本技能；
.開放式提問
.積極地傾聽
教練流程- GROW 。

第四單元：每周常規(guī)銷售進(jìn)度檢查
將SSL的原則應(yīng)用于
.明確每個員工需要著重提高績效的部分；
.分析績效問題根本原因；
.銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用到計(jì)劃好的互動交流中
對銷售人員的績效提高進(jìn)行教練式輔導(dǎo)。
使銷售會議有效和成功的因素有哪些
.深入細(xì)致的準(zhǔn)備；
.一致的目標(biāo)和內(nèi)容；
.實(shí)質(zhì)性的溝通；
.監(jiān)督和跟進(jìn)。
每周銷售進(jìn)度檢查模板

第五單元：異常&重要商機(jī)管理
在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；
.商機(jī)開發(fā)階段工作表
.商機(jī)發(fā)展階段工作表
明確每個員工需要著重提高績效的方面；
分析績效問題的根本原因；
主動與銷售人員溝通，練習(xí)如何正確使用提問和聆聽的技巧；
進(jìn)行提升銷售績效的輔導(dǎo)。

第六單元：處理員工意外狀況
通過練習(xí)，鍛煉自己的習(xí)慣反應(yīng)，以期能夠在計(jì)劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；
應(yīng)用SSM和教練風(fēng)格的相關(guān)知識，幫助員工主動采取行動，解決在達(dá)成績效的過程中遇到的問題。

第七單元： 商機(jī)周期管理
理解商機(jī)周期的概念和應(yīng)用；
能夠針對不同類型的銷售輔導(dǎo)進(jìn)行準(zhǔn)備和指導(dǎo)；
對銷售人員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)；
每次輔導(dǎo)之后制定恰當(dāng)?shù)男袆佑?jì)劃；
評估每次銷售輔導(dǎo)的有效性。

第八單元：如何與上級領(lǐng)導(dǎo)開銷售周會？

銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理培訓(xùn)