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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
B2B大客戶電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
 
講師:何偉 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

B2B大客戶電話銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:何偉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

B2B大客戶電話銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程背景】
政府采購規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí),傳統(tǒng)采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯,已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運(yùn)行的需求,歐美日等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)也說明,政府采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。同時(shí),企業(yè)采購也需要通過采購電商化來提高效率、節(jié)約成本,從而使企業(yè)采購也走向現(xiàn)代化、信息化、簡單化。
2014年底,京東宣布,正式推出面向企業(yè)市場的“陽光云采”戰(zhàn)略,該戰(zhàn)略輔以京東配套推出的“智采”、“慧采”、“云采”三個(gè)企業(yè)級電商化采購平臺,分別對應(yīng)于集團(tuán)型客戶、企業(yè)級客戶和中小微企業(yè)。針對政企采購,成立由專業(yè)團(tuán)隊(duì)組成的大客戶部;提供各種定制化采購解決方案在向政企客戶提供陽光采購解決方案,高效的電話銷售技巧非常關(guān)鍵,本課程以如何向客戶正確提問技術(shù)為核心,實(shí)現(xiàn)高效與政企大客戶電話銷售溝通,成交,下單采購為目標(biāo)的全流程大客戶電話銷售實(shí)戰(zhàn)課程。

【課程收益】
1、提高電話銷售人員成交技能,堅(jiān)定營銷人員對于電話營銷的信心
2、降低公司電話銷售人員的流失率
3、使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài) 
4、使電話銷售人員遭到拒絕后,仍舊信心十足  
5、使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感  
6、準(zhǔn)確把握需求,快速成交有意向的客戶  
7、將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
8、有效利用客戶的抗拒理由,直接有效成交客戶
9、使電話營銷人員的成交率不斷提升 
10、營造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍
11、做好客戶維護(hù),為公司培養(yǎng)忠誠的客戶

【課程時(shí)間】2天12小時(shí)
【課程對象】大客戶電話銷售經(jīng)理  總監(jiān)
【授課方式】案例+演練+互動講解+視頻

【課程大綱】
第一講:互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下B2B行業(yè)發(fā)展機(jī)遇

1、中國B2B行業(yè)將進(jìn)入后平臺時(shí)代
2、京東2015年B2B業(yè)務(wù)發(fā)展大數(shù)據(jù)
3、B2B也可以用2c模式來玩“互聯(lián)網(wǎng)+社群”
4、VUCA時(shí)代,B2B銷售漏斗該怎么玩?

第二講:B2B大客戶營銷概述
1、(B To B)、和(B To C)的大客戶營銷有何區(qū)別
1)、項(xiàng)目標(biāo)的大小不同
2)、客戶的采購決策鏈不同
3)、項(xiàng)目運(yùn)作模式不同
4)、銷售節(jié)奏的不同
2、大客戶營銷面臨的主要問題
1)、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2)、無法形成銷售規(guī)律,靠天吃飯
3)、營銷過程不可控
4)、缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級營銷方法
5)、沒有銷售項(xiàng)目分析會
6)、……
3、針對以上問題業(yè)界*實(shí)踐的解決之道
4、當(dāng)前的市場環(huán)境對大客戶營銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)?
1)、產(chǎn)品過剩時(shí)代對大客戶營銷的要求
2)、大客戶營銷對公司、組織、客戶經(jīng)理和市場拓展人員提出了哪些新的要求?
5、大客戶營銷的整個(gè)價(jià)值鏈分析
1)、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)?
2)、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
6、大客戶營銷的的獨(dú)特性
1)、客戶的惰性
2)、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3)、不可控因素太多
4)、每個(gè)角色參與決策的訴求不一致
7、大客戶營銷管理總體思路
1)、找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2)、找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)的識別
3)、形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4)、做好銷售過程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營銷流程
5)、銷售總結(jié)——項(xiàng)目分析會(成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié))
6)、形成公司大客戶營銷手冊

第三講、電話銷售基本功
(電話銷售:會者不難,難者不會)
1、每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?
2、天天被拒絕,可曾想過客戶究竟買的是什么?
3、客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜。
4、學(xué)會撥打成功的電話(實(shí)戰(zhàn)演練)
訓(xùn)練一:說話藝術(shù)的測試及訓(xùn)練

第四講、電話銷售人員的自我修煉篇
一、電話營銷人員的營銷智慧
1、(老板智慧)
2、(雙贏智慧)
3、(積極智慧)
4、(主動智慧)
5、(堅(jiān)持智慧)
6、(團(tuán)隊(duì)智慧)
二、與客戶溝通的基本原則
1.以客戶為中心 
2.客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 
3.你遇到的問題,別人不一定會遇到 
4.客戶有意向,就一定會買嗎 
5.客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài) 
6.多考慮客戶的外在因素

第五講、電話營銷的準(zhǔn)備工作篇  
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標(biāo),撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓(xùn)練二:ca前準(zhǔn)備工作的測試及訓(xùn)練

第六講、成功電話營銷的十大思考
1.你賣的是什么?
2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
3.你和客戶是什么關(guān)系?
4.產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品,還是廢品?
5.產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品
6.客戶究竟買的是什么?
7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
8.為什么你的客戶會向你購買?
9.你的客戶什么時(shí)候會買 
10.為什么你的客戶不買 
辯論賽:產(chǎn)品重要還是技巧重要?

第七講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一:完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里。
流程三:熟練使用問話式營銷方法,在溝通中把握或者刺激客戶需求。 
流程四:如何變問題為賣點(diǎn),異議處理模式:SCP法則、防患于未然、應(yīng)對假問題、解決真問題的技巧
流程五:促成,客戶維護(hù),后期加單及轉(zhuǎn)介紹。 
訓(xùn)練三:傾聽能力的測試及訓(xùn)練

第八講、產(chǎn)品包裝FAB
1.FAB的詮釋  
2.在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
3.了解準(zhǔn)客戶的想法
4.短片觀賞及總結(jié)
5.現(xiàn)場演練:把指定產(chǎn)品賣出去

第九講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1.設(shè)計(jì)有吸引力的開場白
2.信任度建立
3.以提問激發(fā)客戶的“四心”
4.*利益法則
5.十分鐘原理
6.語音語調(diào)的控制
訓(xùn)練四:線上聲音的測試及訓(xùn)練

第十講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容?
一、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問 
死了都要問,寧可問死,也不憋死! 
提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 
客戶的回答一定是自己可控制的 
問話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
二、怎么“問”?問話的七個(gè)要點(diǎn)
1.激發(fā)參與的問題要點(diǎn)  
2.激發(fā)欲望的問題要點(diǎn)
3.說服客戶的問題要點(diǎn)  
4.引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn)
5.找到同理心的問題要點(diǎn)
6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點(diǎn)
7. 引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn)
訓(xùn)練五:提問技巧的測試及訓(xùn)練

第十一講、客戶的有效跟進(jìn)
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進(jìn)
三、熟練使用七級漏斗法則
四、通過提問引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)

B2B大客戶電話銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/230691.html

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何偉
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