課程描述INTRODUCTION
銷售高手的溝通策略與成交技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售高手的溝通策略與成交技巧培訓
課時:2天(每天6小時)
課程目錄:
序 章 、團隊建設
第一章、銷售高手的溝通策略
第二章、解除客戶抗拒
第三章、談判與成交技巧
課程大綱
暖身破冰:手語操——高奏凱歌
故事:打乒乓 成功=正確的方法+堅持不懈地努力
學習的*目標是什么?
改變自己做事的方法及心態(tài)!
序 章、團隊建設
互動暖身游戲
一、分組:
1、報數分組
2、選出組長 組建團隊
二、分出A/B角色扮演的搭檔小組
三、全天按照這個小組PK 獲勝組獲得精美禮品
第一章、銷售精英的溝通策略
一、破冰策略
破除客戶身上的堅冰,獲取客戶的信任。
沒有破冰就不能講產品。
1、寒暄聊天技巧
跟大客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
2、套關系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關系(套近乎)
沒有關系創(chuàng)造關系
套近乎的20個關鍵詞:老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
3、夸贊技巧
PMP法則
六個夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動:現場找出同學的贊美點
4、幽默技巧
幽默是一種高情商的表現形式
幽默的三個小技巧
講笑話技巧
互動:講笑話大賽
二、有效發(fā)問
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——給理由+選擇式締結
電話邀約角色扮演練習
2)反問技巧
案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術
A/B互助小組演練 反問
3)給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享:賣李子
討論:從案例中看到了什么?
三、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
案例:喬吉拉德的失敗
30/70法則
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
故事:孔子訓徒
四、仿效技巧——瞬間產生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
找到共同點:老鄉(xiāng)、本家、屬相、校友、愛好、抽煙、喝酒、運動、麻將……
肢體同步
語言同步
語調同步
穿著同步
五、共情技巧——銷售心理學
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離,達到破冰的效果
共情的話術練習
六、肢體溝通
麥拉賓法則——語言的影響力只占7%
對銷售有幫助的肢體動作
通過客戶肢體語言判斷真實心理
通過客戶表情判斷真實心理
第二章、解除客戶抗拒
為什么不成交?因為還有抗拒和顧慮沒有被解除。
如何應對客戶抗拒?
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉換
“太貴了”=?
2、如何應對討價還價
客戶還價的*目的——探底價
如何應對我不需要、太忙了、沒時間?
我要再考慮考慮
再商議商議……
課堂轉換練習
3、退讓前一定要提出一個要求。
羅杰道森的“大驚失色”
課堂練習
4、抗拒解決的*武器——平行架構法
解除抗拒的基本流程
案例分享:太貴了!
課堂分組練習 分享與點評
第三章、談判與成交技巧
成交的關鍵不在于成交本身,而在于能否抓住成交時機。
1、談判中的報價技巧
三不報價
三明治報價法
不能折中
分解報價法
2、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
逼單的工具——合同
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習:輪殺練習
3、FBI成交技巧
4、“將軍”成交法
解決客戶的反悔
5、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
6、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
7、故意漲價法
客戶心理:買漲不買跌
8、假設成交法
9、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習
課程結束,曹老師將預留10分鐘的課堂提問。
銷售高手的溝通策略與成交技巧培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/230698.html
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