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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售實(shí)戰(zhàn)策略和技能提升
 
講師:何明 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:何明    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響,近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有,無(wú)論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。
商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè),一個(gè)系統(tǒng)工程,項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋:開發(fā)、招商銷售、經(jīng)營(yíng)、管理,是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面,完全區(qū)別于住宅項(xiàng)目的操盤思路!因此,專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)的營(yíng)銷推廣?如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的商業(yè)銷售專業(yè)度和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力?已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售策略、技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練,使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心,將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶,提高銷售業(yè)績(jī),解決現(xiàn)階段公司困境。
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷觀點(diǎn):成功的營(yíng)銷離不開好的商業(yè)項(xiàng)目,但高水平的營(yíng)銷一定是建立在商鋪之外!營(yíng)銷人員需要全面懂得投資價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑、周期、租金預(yù)算和商業(yè)成長(zhǎng)等等。此外,需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力,學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng),懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交!是*級(jí)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)。
 
要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售,應(yīng)做到以下幾點(diǎn):
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng),尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值,快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo);
2、營(yíng)銷人員要深刻理解商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別,摒棄住宅項(xiàng)目傳統(tǒng)的銷售思維,學(xué)會(huì)商業(yè)項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)和溝通技能;
3、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升,鍛煉自己*的定力和*的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用;
4、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式,學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧;
5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容,使客戶舒心、安心直至走心。
 
課時(shí)安排:課程內(nèi)容為2天(12小時(shí))標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
授課箴言:實(shí)戰(zhàn)是我的特色,真實(shí)是我的根本,落地是我的方向!
課程特色:根據(jù)需求設(shè)計(jì),理論講解,模擬演練,問(wèn)題討論,游戲互動(dòng)
授課方式:
1、訓(xùn)練為主,互動(dòng)式教學(xué),以問(wèn)答及現(xiàn)場(chǎng)演練的形式開展授課;
2、理論講授30%,按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理;
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及點(diǎn)評(píng)40%,針對(duì)銷售各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行演練;
4、案例討論20%,針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論;
5、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%,現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。
 
課程收益:
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究,透過(guò)現(xiàn)
身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信,提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力;
2、課程以開發(fā)商的角度,實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要
點(diǎn),使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題;
3、重新梳理商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別;
4、掌握商鋪銷售的根本:物業(yè)價(jià)值銷售與經(jīng)營(yíng)價(jià)值銷售的不同
5、掌握銷售團(tuán)隊(duì)在商業(yè)項(xiàng)目前期必須要做的商業(yè)價(jià)值細(xì)化研究?jī)?nèi)容
6、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好,快速有效拉近距離;
7、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù),提升業(yè)績(jī);
8、學(xué)會(huì)商鋪散售的核心技法,掌握銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能培訓(xùn)的正確方向
培訓(xùn)對(duì)象:
招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等
 
課程大綱:
課前談:
1、商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售之問(wèn)題的提出:你是賣房還是賣商業(yè)?
2、關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目核心價(jià)值的課堂互動(dòng)問(wèn)答;
3、分組討論:銷售溝通核心點(diǎn)問(wèn)題
客戶的抗性和表現(xiàn)問(wèn)題
接待客戶過(guò)程中的典型問(wèn)題
 
模塊一   銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目銷售典型問(wèn)題的思考
1、商業(yè)項(xiàng)目的客戶是誰(shuí)?他們?cè)谀睦铮?/span>
2、你能否準(zhǔn)確定位客戶的區(qū)域和來(lái)源?
3、商業(yè)項(xiàng)目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶?實(shí)效性如何?
4、你賣的是什么?為何很難賣?
5、你前期做過(guò)什么工作?方向在哪里?
6、你是否真的懂得商業(yè)投資客戶的真實(shí)需求?
7、銷售過(guò)程溝通什么問(wèn)題能讓意向客戶感興趣?
8、商業(yè)項(xiàng)目操盤的邏輯和項(xiàng)目生命周期如何劃分?
9、商業(yè)項(xiàng)目投資客戶的投資收益是什么?在哪里?怎么實(shí)現(xiàn)?
講師提問(wèn),學(xué)員互動(dòng)交流,講師點(diǎn)評(píng)
 
模塊二   銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)公司項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)、賣點(diǎn)及價(jià)值描述
1、項(xiàng)目的硬件優(yōu)劣勢(shì)分析
2、項(xiàng)目商業(yè)文化底蘊(yùn)分析
3、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值綜合分析
4、項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)能力分析
講師點(diǎn)評(píng):明確優(yōu)勢(shì),找出不足,自我反思,提升悟性
案例分析:君臨華庭商業(yè)中心商鋪銷售的困境
 
模塊三     團(tuán)隊(duì)需要重新審視項(xiàng)目能量、商業(yè)價(jià)值及銷售的核心問(wèn)題
(一)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值和銷售前期細(xì)化研究的工作
1、項(xiàng)目能量解析;
2、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何?
3、售價(jià)或租金不是核心問(wèn)題,看商業(yè)前景是硬道理!
5、如何能正確認(rèn)知“商業(yè)地產(chǎn)”
6、商業(yè)地產(chǎn)的核心價(jià)值在哪里?
7、以招帶銷是優(yōu)勢(shì),但你是“招租”還是“招商”?
8、我們賣的是“房子”還是“商業(yè)”?
9、購(gòu)買商鋪的客戶需要什么?你怎么應(yīng)對(duì)?
10、你的目標(biāo)客戶在哪里?怎么尋找?有多少?
11、你項(xiàng)目業(yè)態(tài)的終端消費(fèi)客群在哪里?有多少?業(yè)態(tài)是否符合?
12、招商銷售目標(biāo)客戶群如何確定?
13、前期市場(chǎng)調(diào)研怎么做?
14、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費(fèi)客群的關(guān)系?
15、商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)流程的對(duì)錯(cuò)帶來(lái)的后果?
16、商業(yè)項(xiàng)目前期預(yù)招商、銷售工作的*操作技法?
(二)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)的流程和邏輯分析對(duì)項(xiàng)目的影響
1、商業(yè)項(xiàng)目正確的開發(fā)流程
2、準(zhǔn)確研判項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值
3、如何重視并處理項(xiàng)目結(jié)構(gòu)建筑和營(yíng)銷(招商)的關(guān)系
 
模塊四      商業(yè)項(xiàng)目銷售的內(nèi)涵和秘訣
(一)懂得商業(yè)投資客戶的2個(gè)重要思維
1、客戶做商業(yè)投資必備的5個(gè)條件;
2、影響投資客戶決策的內(nèi)心6個(gè)問(wèn)題
(二)銷售團(tuán)隊(duì)能量打造和價(jià)值挖掘
1、銷售人員本身所蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析
2、銷售人員與投資客之間能量的釋放與吸收
3、商業(yè)項(xiàng)目如何樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”
4、商業(yè)項(xiàng)目銷售人員的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個(gè)方向
5、*級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉的四法門
5、商業(yè)項(xiàng)目銷售人員需要形成的獨(dú)特氣場(chǎng)
(三)商業(yè)項(xiàng)目銷售的核心觀點(diǎn)
1、課堂討論:商業(yè)項(xiàng)目如何才能銷?銷什么?怎么銷?
2、住宅項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目銷售的表象和實(shí)質(zhì)的不同點(diǎn)
3、接待技巧的關(guān)鍵藝術(shù),第一時(shí)間的行為表現(xiàn)
3、投資客接待溝通過(guò)程中的5個(gè)商業(yè)邏輯的超級(jí)說(shuō)服力
4、提升項(xiàng)目投資價(jià)值的3個(gè)價(jià)值塑造和描述
(四)銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)的3類問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧
1、客戶常見(jiàn)回應(yīng)你的熱情:我就是來(lái)看看!
學(xué)員互動(dòng)討論:如何應(yīng)對(duì)
講師技巧分享:3種遞進(jìn)式技巧分析
2、客戶上門常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題:你這商鋪怎么賣的?
學(xué)員互動(dòng)討論:如何應(yīng)對(duì)客戶提出的敏感價(jià)格問(wèn)題
講師技巧分享:如何規(guī)避客戶的直接問(wèn)題
3、客戶最關(guān)注的投資回報(bào)問(wèn)題:我多長(zhǎng)時(shí)間回本?
學(xué)員互動(dòng)討論:如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō):我什么時(shí)候回本?
講師技巧分享:關(guān)于“回本”的正誤邏輯分析
4、項(xiàng)目介紹的思維邏輯順序
5、沙盤講解的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
(五)關(guān)于價(jià)格談判技巧(售價(jià)或租金)
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
(六)、客戶產(chǎn)生異議的處理
1、客戶產(chǎn)生異議的原因分析
2、對(duì)接客戶異議三部曲
3、處理客戶異議六步法
(七)、快速逼定成交技巧
2、客戶下定原因
3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式
4、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
5、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定
6、逼定成交最好的方式是高效運(yùn)用訂單
7、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
分享:學(xué)員心得體會(huì)分享及提問(wèn)回答互動(dòng)
思考:將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力!將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力!將努力轉(zhuǎn)化為成果!
 
【何老師研發(fā)訂制商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目課程的根源】
何明老師從事房地產(chǎn)開發(fā)管理工作15年來(lái),后期在為數(shù)十家企業(yè)提供項(xiàng)目招商與運(yùn)營(yíng)管理咨詢服務(wù)的過(guò)程中,他發(fā)現(xiàn):98%的房地產(chǎn)企業(yè)所開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所含內(nèi)在能量幾乎為0,開發(fā)工作只注重房地產(chǎn)開發(fā)的流程和進(jìn)度,沒(méi)有注重到商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)在的商業(yè)價(jià)值本質(zhì)與根源,尤其大多數(shù)開發(fā)企業(yè)忽視項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)過(guò)程與招商過(guò)程銜接的關(guān)系,不熟悉招商工作的核心節(jié)點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),基本都是在做物業(yè)“招租”的事情,致使所謂“招商”過(guò)程中出現(xiàn)許多問(wèn)題和障礙!如:極其可觀的改造費(fèi)用、物業(yè)條件與商家需求不符、運(yùn)營(yíng)管理還停留在“項(xiàng)目運(yùn)行”的基礎(chǔ)表面等!何老師認(rèn)為,商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè),它包括地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面,非常復(fù)雜。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程,需要在項(xiàng)目的全程中全方位的配合,對(duì)于一些缺乏專業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)企業(yè),為了使項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)順利,聘請(qǐng)企業(yè)認(rèn)為比較專業(yè)的第三方代理公司進(jìn)行項(xiàng)目的招商運(yùn)營(yíng),往往項(xiàng)目在后期會(huì)遺留很多難以解決的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題,給開發(fā)企業(yè)帶來(lái)極大的麻煩。
商業(yè)開發(fā)由多個(gè)環(huán)節(jié)組成:開發(fā)(銷售)、招商、運(yùn)營(yíng)、管理,是一個(gè)不可中斷的鏈條。如何做到開發(fā)商、投資經(jīng)營(yíng)商和終端消費(fèi)客戶三合一的有機(jī)整體?讓他們少走彎路、少付出代價(jià)。何老師結(jié)合自身15年來(lái)的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),并總結(jié)提煉了行業(yè)*企業(yè)開發(fā)、招商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)與方法,尤其彌補(bǔ)了當(dāng)今很多營(yíng)銷招商課程不能有效落地的不足,以及在商業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)工作大多停留在商業(yè)運(yùn)行的表象,特此總結(jié)并提煉了關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)的核心課程--【商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤邏輯及銷售核心技能提升】,希望將其掌握的知識(shí)、技巧和策略與同行共同分享,幫助企業(yè)打造優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),提升商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的業(yè)績(jī),回報(bào)社會(huì)。
 
【主講老師簡(jiǎn)介-何明】
復(fù)旦大學(xué)EMBA,房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量論”創(chuàng)立者,中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)委員會(huì)特聘研究員、房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師;
前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理,上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān),負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作,協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理,全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地*廣場(chǎng)、綠地顧村商業(yè)廣場(chǎng)、綠地能源大廈、雙橋路商業(yè)街等項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃、招商、銷售與運(yùn)營(yíng)工作。近兩年來(lái),何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營(yíng)不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目,在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析,深諳區(qū)域市場(chǎng)需求,精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值,能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位,尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見(jiàn)解,能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單,提升銷售招商進(jìn)度,提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。
 
【老師授課方式】
導(dǎo)師過(guò)往案例現(xiàn)身說(shuō)法,實(shí)戰(zhàn)演練
行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目引用借鑒,系統(tǒng)剖析
實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)引導(dǎo)全程操盤理論思想
案例分析、互動(dòng)式問(wèn)答、問(wèn)題討論及分析、糾錯(cuò)及建設(shè)性意見(jiàn)為授課條線
知識(shí)面廣,授課幽默風(fēng)趣,以分享、探討、交流、聊天方式授課,接受度高
【課程價(jià)值】
摒棄行業(yè)固化思維,剖析新形勢(shì)下商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、銷售與運(yùn)營(yíng)的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在;
站在開發(fā)商的角度,實(shí)案剖析商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售和運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)及要點(diǎn);
使團(tuán)隊(duì)熟悉商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的有效流程、掌握前期市調(diào)、分析、定位的方向和難點(diǎn);
使學(xué)員熟練掌握招商前的商業(yè)價(jià)值挖掘方向及招商銷售工作細(xì)節(jié);
教會(huì)學(xué)員招商銷售談判的最核心技巧,縱向思維提煉商戶經(jīng)營(yíng)需求的表象和本質(zhì),激發(fā)投資客戶購(gòu)房欲望,提升客戶信心;
為學(xué)員搭建專業(yè)資訊交流平臺(tái),互惠共贏
 
【服務(wù)的客戶】
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商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)


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何明
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