客戶視角下的房地產(chǎn)營(yíng)銷思路及銷售談判核心技能提升
講師:何明 瀏覽次數(shù):2544
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)營(yíng)銷思路課程
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師:何明
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)營(yíng)銷思路課程
課程目標(biāo):
在當(dāng)前剛需、限購(gòu)的新形勢(shì)下全面綜合地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃的相關(guān)知識(shí),尤其是項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘,區(qū)別于傳統(tǒng)銷售賣點(diǎn)的內(nèi)在核心,從而提升營(yíng)銷策劃人員全面解讀項(xiàng)目的能力和營(yíng)銷管控能力。
本課程主要采用案例分析,互動(dòng),討論等方式學(xué)習(xí),使得參加學(xué)習(xí)人員能深刻體會(huì)并掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容,以便于運(yùn)用到項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)際操盤當(dāng)中。
課程時(shí)間:2天12小時(shí)(標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天為6小時(shí))
課程對(duì)象:
房地產(chǎn)企業(yè)、項(xiàng)目公司高導(dǎo)管理人員,營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理與策劃人員,銷售經(jīng)理銷售主管及置業(yè)顧問(wèn)、客服等。
課程大綱:
一、當(dāng)前新常態(tài)下房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的特征
1、目前影響中國(guó)房地市場(chǎng)四大主要因素
1)政策;2)城市化;3)土地制度;4)投資需求。
2、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前階段的主要特征
二、當(dāng)前住宅銷售的思維和技巧變化對(duì)策劃的思考
1、客戶的專業(yè)度和理性特征
2、項(xiàng)目常規(guī)賣點(diǎn)向居住體驗(yàn)價(jià)值銷售思路的轉(zhuǎn)變
3、傳統(tǒng)銷售說(shuō)辭和答客問(wèn)的效果
4、文化在住宅項(xiàng)目中的重要性
5、客戶關(guān)系管理對(duì)銷售的作用
三、住宅項(xiàng)目階段性策劃框架和要求
項(xiàng)目策劃要基于項(xiàng)目的目標(biāo)客戶特征進(jìn)行思考
1、 土地獲得階段的前期策劃
2、 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段前期策劃
3、 項(xiàng)目入市前的營(yíng)銷推廣與開(kāi)盤銷售階段的策劃推廣
四、住宅項(xiàng)目文化價(jià)值提煉
案例:君臨華庭項(xiàng)目的成功因素分析
1、 關(guān)于住宅項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)在哪里?
2、 住宅項(xiàng)目核心價(jià)值的出處
3、 核心價(jià)值挖掘的四個(gè)環(huán)節(jié)
4、 核心價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
5、 核心價(jià)值提煉法及推廣說(shuō)辭
6、 如何將核心價(jià)值轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
五、住宅項(xiàng)目推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
當(dāng)前廣告推廣的實(shí)效性分析
確立廣告推廣精神的四個(gè)主要方向
新常態(tài)下應(yīng)該如何做廣告
2、案名策劃
案名策劃的五個(gè)方向
1)區(qū)域;2)品牌;3)項(xiàng)目特征;4)客戶心理需求;5)檔次
2)案例:君臨華庭項(xiàng)目的案名內(nèi)涵
3、廣告媒體的實(shí)效性分析
1)傳統(tǒng)主力媒體選擇要點(diǎn):
高頻率性、高覆蓋性、價(jià)格合理
2)傳統(tǒng)輔助媒體選擇要求
有針對(duì)性、有一定的留存性或傳閱率、價(jià)格合理
4、促銷活動(dòng)的種類及目的
1)公告類促銷活動(dòng)
2)贈(zèng)送活動(dòng)
3)明星類活動(dòng)
4)與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動(dòng)
5)“社區(qū)”活動(dòng)
6)社會(huì)熱點(diǎn)類活動(dòng)
7)公益類活動(dòng)
六、住宅項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能量?jī)r(jià)值挖掘
1、人的能量?jī)r(jià)值源起
1)、置業(yè)顧問(wèn)與客戶的能量對(duì)決的方式
2)、置業(yè)顧問(wèn)能量提升的4個(gè)通道
3)、置業(yè)顧問(wèn)能量及綜合素質(zhì)訓(xùn)練的3個(gè)方向
4)、置業(yè)顧問(wèn)如何建立強(qiáng)大的氣場(chǎng)
5)、在銷售接待過(guò)程中如何高效運(yùn)用人性的能量
2、新常態(tài)下住宅銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
1)、當(dāng)前住宅銷售的核心問(wèn)題分析:銷什么?售什么?
2)、當(dāng)前客戶購(gòu)房的核心問(wèn)題分析:買什么?為何買?
3)、接待客戶的第一時(shí)間應(yīng)該做什么?怎么做?
4)、客戶上門常見(jiàn)的2個(gè)問(wèn)題是什么?怎么應(yīng)對(duì)?
5)住宅銷售的5個(gè)超級(jí)說(shuō)服力
6)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造的3個(gè)不可或缺方向
7)、沙盤講解的正確方法和注意事項(xiàng)
8)、戶型推薦的原則和技巧
9)、價(jià)格談判的4步驟之殺守議放技巧
10)、客戶提出異議的7個(gè)方面及應(yīng)對(duì)技巧
11)、4種高效逼定成交技巧
12)、促使客戶老帶新成交的3句話
何明老師介紹
何明老師: 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理專家、中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)特聘研究員
復(fù)旦大學(xué)EMBA,房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量截道成交論”創(chuàng)立者,中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)特聘研究員、房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師;
前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理,負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商銷售工作,協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理,全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地*廣場(chǎng)、綠地顧村商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)規(guī)劃、招商與運(yùn)營(yíng)工作。
前上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān),全盤操作東源麗晶別墅、東源名都、象源麗都等高級(jí)住宅小區(qū)達(dá)100萬(wàn)平方米,精于銷售策略及接待技巧,用“心”和“能量”催眠成交的銷售專家。
主講課程:
《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)招商與運(yùn)營(yíng)管理核心剖析》
《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》
《寫字樓項(xiàng)目的價(jià)值提煉及招商銷售核心技能》
《逆勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略及銷售技能提升訓(xùn)練》
《逆勢(shì)下的房地產(chǎn)社群營(yíng)銷全程操作技法》
《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃精要分析》
《房地產(chǎn)銷售前后客戶關(guān)系管理及客戶投訴處理技巧提升》
《房企全員的客戶服務(wù)意識(shí)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的運(yùn)用》
課程方式
導(dǎo)師過(guò)往案例現(xiàn)身說(shuō)法,實(shí)戰(zhàn)演練
行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目引用借鑒,系統(tǒng)剖析
學(xué)員自身項(xiàng)目方案討論,指點(diǎn)迷津
【服務(wù)的客戶】
復(fù)旦大學(xué)商學(xué)院、中科大工商管理學(xué)院、商務(wù)部培訓(xùn)中心、華潤(rùn)集團(tuán)各大區(qū)、招商蛇口各大區(qū)、上海大寧集團(tuán)、紅星美凱龍各項(xiàng)目公司、海亮地產(chǎn)、陽(yáng)光100華南華北區(qū)、南京地鐵、無(wú)錫地鐵、蘇州市政府、蘇州吳江濱投集團(tuán)、南通中南集團(tuán)、美的地產(chǎn)徐州公司、美的地產(chǎn)貴陽(yáng)西南公司、歐尚地產(chǎn)集團(tuán)、河北建投集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、福建融信集團(tuán)、廈門萬(wàn)銀資產(chǎn)管理集團(tuán)、天津中冶商開(kāi)公司、天津貽成集團(tuán)、長(zhǎng)春海航宏義地產(chǎn)、中航工業(yè)珠海通飛集團(tuán)、武漢光谷匯韜地產(chǎn)、武漢光谷生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、昆明能投集團(tuán)、成都中鐵二局房地產(chǎn)集團(tuán)、西安中鐵二十一局德盛和置業(yè)、安徽水利集團(tuán)和順地產(chǎn)、新疆世紀(jì)中天集團(tuán)、萬(wàn)科西南公司、成都置信三千加集團(tuán)、順豐產(chǎn)業(yè)園等等。。。。。。
歡迎新客戶對(duì)上述客戶進(jìn)行課程質(zhì)量、實(shí)操、落地等情況的調(diào)研和了解。
房地產(chǎn)營(yíng)銷思路課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231042.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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[僅限會(huì)員]
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