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4S銷售系統(tǒng)培訓(xùn)

【課程目的】
.銷售業(yè)績(jī)至少提升20%
.復(fù)制銷售人才，建立人才梯隊(duì)
.解放領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)
.建立一支強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)
【課程收益】
.到底用什么方法使銷售人員堅(jiān)定信念？
.到底用什么方法使銷售人員持續(xù)有狀態(tài)？
.到底 如何去不斷優(yōu)化和提升銷售流程？
.到底用什么方法使銷售人員明確目標(biāo)？
.到底用什么方法能引爆銷售人員的動(dòng)力？
.到底用什么方法能是銷售人員快速成長(zhǎng)？
.到底用什么方法化解銷售人員的恐懼和懶惰？
.到底用什么方法使公司人才梯隊(duì)層出不窮？
.到底用什么方法可以去打造一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)？
.到底用什么方法可以使銷售系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，老板解放利潤(rùn)倍增？

課程大綱
第一部分  銷售團(tuán)隊(duì)的打造（1S）
一、銷售持續(xù)制勝的三大法寶
（一）*的產(chǎn)品——由核心價(jià)值和外延價(jià)值構(gòu)成和決定
1、晉升體系：讓一部分人先成為公司的骨干
2、薪酬體系：讓一部分人先富起來(lái)
3、培訓(xùn)體系：讓一部分人先成長(zhǎng)起來(lái)
 (二) *的機(jī)制——制定機(jī)制的兩大命脈
1、可操作性：選擇激勵(lì)項(xiàng)關(guān)鍵是“觸動(dòng)他的心”
2、永遠(yuǎn)試運(yùn)行
3、問(wèn)他
 (三) *的團(tuán)隊(duì)——經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人，經(jīng)營(yíng)人就是經(jīng)營(yíng)人性，經(jīng)營(yíng)人的欲望！
1、人性的五大需求
1) 安全感：住宅條件的優(yōu)越，能大幅度提升人的安全感
2) *的愛(ài)
3) 成長(zhǎng)
4) 被認(rèn)可：新入職員工離職的關(guān)鍵是直接上司的重視與否
5) 變化創(chuàng)新
① 企業(yè)的升級(jí)首先是人的升級(jí)，而人的升級(jí)可從思想和身體兩方面著手；
② 以服務(wù)帶動(dòng)銷售是企業(yè)發(fā)展的潮流模式，企業(yè)不僅服務(wù)于客戶，也服務(wù)于員工。
2、依據(jù)人性的需求，設(shè)定企業(yè)的使命、愿景和目標(biāo)

二、團(tuán)隊(duì)打造——場(chǎng)的制造和體驗(yàn)
1、狀態(tài)：
帶團(tuán)隊(duì)就是帶狀態(tài)！尤其是銷售團(tuán)隊(duì)！
銷售這個(gè)工作究竟是個(gè)什么工作？ 產(chǎn)品賣出去錢收回來(lái)。滿足客戶需要。
銷售這個(gè)活是個(gè)狀態(tài)活，感覺(jué)活。
2、開會(huì)
3、火車跑的快，全靠車頭帶——領(lǐng)導(dǎo)者
1）優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的五個(gè)層次
2）打造團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)戰(zhàn)略方向
3）打造團(tuán)隊(duì)的三個(gè)*

第二部分  銷售薪酬體系和晉升機(jī)制（2S）
一、市場(chǎng)化的晉升
1、能則上、庸者下、公開透明
2、自動(dòng)升降體系
3、總經(jīng)理或總裁競(jìng)選機(jī)制
① 一年一選，年選連任
② 部門業(yè)績(jī)?cè)诠灸甓惹叭蓞⒓痈?jìng)選
③ 思想與靈魂高度統(tǒng)一
④ 身心健康
⑤ 全員選舉，董事會(huì)/中高層會(huì)議決議。
.員工來(lái)公司上班的核心需求：（1）收入 （2）成長(zhǎng)
.銷售人員晉升的三大指標(biāo)：（1）突破演講能力 （2）銷售能力 （3）領(lǐng)導(dǎo)能力
4、妙用見習(xí)制
（1）針對(duì)各層人才的備份
（2）避免對(duì)高層獎(jiǎng)無(wú)可獎(jiǎng)并激活高層：鯰魚效應(yīng)
（3）晉升的死穴：不勝任，故可以見習(xí)，從而培養(yǎng)，能力不夠的人不能一步到位
（4）心不在你這，靈魂不一致的人：能用，但不能重用！

二、銷售人員的薪酬體系
（一）分紅機(jī)制
1、*目標(biāo)：非觸不可及，亦非伸手可及，即經(jīng)評(píng)估可達(dá)成，但歷史從未達(dá)到的高度
2、分配細(xì)則： 1) 按貢獻(xiàn)比例 2) 沒(méi)有*公平，要么你也來(lái)銷售
（二）如何制定薪酬體系
1、讓一部分人先富起來(lái)，第一名與最后一名有*差距
2、推出一個(gè)讓員工賺錢的主打產(chǎn)品，提成比例是其他產(chǎn)品的一倍
（三）提成比例按梯形遞進(jìn)法計(jì)算——越簡(jiǎn)單越好
三、PK與公眾承諾機(jī)制的應(yīng)用

第三部分  銷售培訓(xùn)體系建立(3S)
一、培訓(xùn)體系的建立
(一) 新人如何招聘——建立招聘系統(tǒng)
 1、開說(shuō)明會(huì)
1) 招聘前的準(zhǔn)備
A、招聘動(dòng)員會(huì) a、招聘需求的確認(rèn) b、新人前期如何培養(yǎng)
B、明確招人標(biāo)準(zhǔn)
C .誰(shuí)用人誰(shuí)去招——人以群分
D 速度快——越是在業(yè)績(jī)好的時(shí)候越要招人

二、培訓(xùn)員工的三境界
1、降服其心——第1 天～第7 天：?jiǎn)T工只有被降伏才會(huì)有認(rèn)同，只有認(rèn)同才會(huì)發(fā)自內(nèi)心， 只有發(fā)自內(nèi)心才會(huì)產(chǎn)生凝聚力和執(zhí)行力
2、定其心——第8 天～第21 天 1) 不斷的強(qiáng)化第一階段的內(nèi)容 2) 輔助其回顧，破除當(dāng)天遇到的障礙
3、生其心——第22 天～第90 天，業(yè)務(wù)員90 天能進(jìn)入狀態(tài)，才能留好、用好。

第四部分  銷售八大會(huì)議自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)（4S）
（一）晨夕會(huì)
晨會(huì)是打氣的，夕會(huì)是補(bǔ)胎的。
晨夕會(huì)后有個(gè)會(huì)后會(huì)，即小組會(huì)，由總監(jiān)來(lái)安排具體如何做 。
夕會(huì)讓當(dāng)下有結(jié)果的人上臺(tái)分享 。
每天三對(duì)照：早對(duì)目標(biāo)，中對(duì)過(guò)程，晚對(duì)結(jié)果 5、每天早中晚讀羊皮卷，讀看寫核心目標(biāo)十遍。
（二）全員周培訓(xùn)大會(huì)
1、每周固定
2、請(qǐng)有結(jié)果的人及客戶來(lái)分享

（三）中層干部周例會(huì)
1、每周一8:30 上班，干部提前半小時(shí)開會(huì)，總經(jīng)理參與，各部門干部匯報(bào)本周目標(biāo)及相應(yīng) 策略方案
2、每周五下午17:30 各部門干部開周總結(jié)會(huì)議
1) 目標(biāo)是多少？
2) 達(dá)成多少？
3) 還差多少？
4) 本周你*的成長(zhǎng)是什么？分享你的成長(zhǎng) 。
5) 你有什么問(wèn)題，大家?guī)湍阋黄鸾鉀Q

（四） 月初銷售動(dòng)員大會(huì)
領(lǐng)導(dǎo)的要訣：領(lǐng)導(dǎo)注意力，轉(zhuǎn)移注意力，釋放注意力
樹立標(biāo)桿：頒發(fā)個(gè)人*、團(tuán)隊(duì)*、團(tuán)隊(duì)個(gè)人*、伯樂(lè)獎(jiǎng)（增員最多）、總裁獎(jiǎng)（破 個(gè)人月銷售記錄的至高無(wú)上獎(jiǎng)），優(yōu)秀員工、納稅光榮獎(jiǎng)等。
想要在公司樹立什么樣的風(fēng)氣，出現(xiàn)什么樣的結(jié)果，什么樣的人物，就針對(duì)這類人、這 類事舉行隆重的儀式
如何頒獎(jiǎng)——造場(chǎng)智慧
（五）成長(zhǎng)分享會(huì)
1、正的力量能影響負(fù)的能量
2、會(huì)后比會(huì)前更有狀態(tài)
3、老板在開會(huì)中應(yīng)堅(jiān)定大家的信念，順帶推動(dòng)工作
（六）季度總經(jīng)理大會(huì)——找有感覺(jué)的地方開會(huì)
（七）半年會(huì)
（八）年會(huì)

4S銷售系統(tǒng)培訓(xùn)