課程描述INTRODUCTION
廣州金牌銷售員培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一單元:活動銷售的準備
第一章:從哪里尋找我們想要的客戶資源?
一、客戶開發(fā)時你有遇到過這樣的問題嗎?
1、客戶線索量太少,成交乏力
2、客戶簡單的接觸,很快就流失了
3、客戶談判困難,成交率低
二、其實客戶線索就在眼前
1、【案例】:XX品牌銷售休眠客戶分析
2、影響客戶開發(fā)的重要因素:沒意愿
3、影響客戶開發(fā)的重要因素:不可能
4、影響客戶開發(fā)的重要因素:不堅持
5、【測試】:銷售心理現(xiàn)場測試練習
三、找到你的客戶線索的方法。
1、簡單的事情重復做
2、比別人早行動一點點
3、比別人多行動一點點
第二章:活動前客戶的邀約技巧(無需邀約的活動如:車展,本章略)
一、客戶邀約你遇到過這樣的問題嗎?
1、客戶不愿接聽你的電話?
2、客戶說忙,來不了?
3、客戶答應說來,結(jié)果沒到場?
二、明確邀約的對象三大類型
1、類型一
2、類型二
3、類型三
三、有效的邀約話術(shù)
1、邀約的開場白
2、邀約話術(shù)的6大核心要點
3、邀約過程中的異議處理
四、邀約信息的整理
1、邀約當天的整理
2、活動前N-1的整理
3、活動當天的整理
第二單元:活動銷售的接待
第三章:活動客戶現(xiàn)場意向快速判斷
一、活動銷售中你遇到過這樣的問題嗎?
1、一個看起來購買意向強烈的客戶,跟蹤了很久最終沒有成交?
2、客戶來的太多接待不過來?
3、明明有機會成交的客戶,由于照顧不周走掉了?
二、活動銷售中客戶的三大類型
1、看客
2、玩客
3、潛客
三、活動現(xiàn)場快速判斷客戶意向的四大方法
1、望
2、聞
3、問
4、切
第四章:初次接待你的客戶
一、客戶接待時你遇到過這樣的問題嗎?
1、客戶一言不發(fā)
2、客戶說隨便看看
3、總是找不到和客戶開場合適的話題
二、初次接待客戶的三個基本目標
1、讓客戶開口說話
2、延長與客戶溝通的時間
3、建立客戶的信任感
三、訓練接待客戶的開口三句話
1、第一句
2、第二句
3、第三句
4、【練習】:開口三句話現(xiàn)場演練
四、分析有些客戶不愿意主動開口的原因
1、原因一
2、原因二
3、原因三
五、引導客戶進入舒適區(qū)的三個步驟
1、步驟一
2、步驟二
3、步驟三
六、銷售的基礎技能“迎合”訓練
1、迎合基礎篇PMP
2、迎合提升篇MPMP
3、迎合高級篇PMPMP
4、【練習】:迎合技巧現(xiàn)場演練
第三單元:活動銷售的跟進
第五章:客戶需求的探詢
一、客戶需求探詢階段你有沒有遇到過這樣的問題?
1、不知道該了解客戶的哪些信息?
2、不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求?
3、客戶不愿意告知自己的信息?
二、需要了解客戶的哪些信息?
1、基本信息
2、拓展信息
3、增值信息
三、了解客戶信息與需求的兩大方法
1、認真聆聽
2、提出高質(zhì)量問題
3、【練習】:探詢需求技巧現(xiàn)場演練
四、聆聽的兩大基本要素
1、要素一
2、要素二
五、高質(zhì)量問題的三大核心定義
1、定義一
2、定義二
3、定義三
六、銷售的基礎技能“墊子”訓練
1、墊子基礎篇
2、墊子提升篇
3、墊子高級篇
4、【練習】:墊子技巧現(xiàn)場演練
七、創(chuàng)造客戶的需求
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
第六章:高效的產(chǎn)品介紹
一、介紹產(chǎn)品時你有沒有遇到過這樣的問題?
1、自己心里清楚了解,一開口就亂了邏輯?
2、自認為介紹的清清楚楚,可客戶就是不明不白?
3、把性能參數(shù)介紹的清清楚楚,客戶就是提不起興趣?
二、產(chǎn)品介紹的基本功“表達”訓練
1、表達基礎篇
2、表達提升篇
3、表達高級篇
4、【練習】:表達技巧現(xiàn)場演練
三、產(chǎn)品介紹的NFABI介紹法
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
6、【練習】:NFABI介紹法現(xiàn)場演練
四、產(chǎn)品介紹的核心要素總結(jié)
1、需求
2、價值
3、沖擊
五、產(chǎn)品介紹體驗篇
1、對于可以讓客戶體驗的產(chǎn)品(比如:汽車試駕)進行講解
2、對于無法讓客戶體驗的產(chǎn)品,本節(jié)略過
第七章:活動中客戶的跟蹤與再邀約
(對于只有一天的活動,無需再次邀約的,本章略過)
一、客戶跟蹤維護是你有沒有遇到這樣的問題?
1、客戶不愿意接聽你的電話?
2、客戶接聽了電話說再考慮考慮?
3、客戶接聽了電話說需要的時候聯(lián)系你?
二、分析客戶不愿意接聽銷售跟蹤電話的三個因素
1、因素一
2、因素二
3、因素三
三、客戶初次接待離開前為跟蹤留下三個伏筆
1、伏筆一
2、伏筆二
3、伏筆三
4、【練習】:跟蹤伏筆現(xiàn)場演練
四、客戶跟蹤回訪的目標
五、客戶跟蹤電話開口的三句話
1、第一句
2、第二句
3、第三句
4、【練習】:跟蹤電話開口三句話現(xiàn)場演練
六、客戶跟蹤回訪的五大步驟
1、開場白
2、談話過渡
3、多個目的
4、提出請求
5、要求承諾
6、【練習】:客戶跟回訪現(xiàn)場演練
第四單元:活動談判議價成交
第八章:客戶異議的處理
一、客戶提出異議時你有沒有遇到過這樣的問題?
1、因為反駁客戶讓客戶不滿?
2、過于迎合客戶讓自己陷入被動?
3、客戶總是不停的挑刺?
二、分析客戶產(chǎn)生異議的四大原因
1、原因一
2、原因二
3、原因三
4、原因四
三、處理客戶異議的四大原則
1、永不說*
2、主動
3、總結(jié)
4、主導
四、銷售基礎技能“主導”訓練
1、主導技巧基礎篇
2、主導技巧提升篇
3、主導技巧高級篇
4、【練習】:主導技巧現(xiàn)場演練
第九章 議價協(xié)商談判
一、客戶議價時你有沒有遇到過這樣的問題?
1、客戶一見面就開始談價格?
2、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價?
3、客戶說再少XX錢我就訂了,要不我就走了?
二、分析客戶議價的心理需求
1、【案例】:王子璐買車的真實案例
2、【案例】王子璐買菜的真實案例
3、客戶要的不是便宜,而是……
三、客戶的四次價格攻勢及應對策略
1、第一次
2、第二次
3、第三次
4、第四次
四、常用的談判議價14大策略訓練
1、價值設定法
2、制約
3、互惠原理
4、拒絕+后撤
5、證據(jù)+理由
6、創(chuàng)造差異法
7、客戶報價法
8、大吃一驚報價法
9、斬釘截鐵法
10、條件換條件
11、示弱法
12、承諾一致原理
13、TMD法則
14、永遠吃虧法則
五、銷售基礎技能“制約”訓練
1、制約技巧基礎篇
2、制約技巧提升篇
3、制約技巧高級篇
4、【練習】:制約技巧現(xiàn)場演練
六、降價的三大原則
1、原則一
2、原則二
3、原則三
第十章 促單成交技巧
一、促單成交時你有沒有遇到過以下問題?
1、客戶說我再考慮考慮?
2、客戶說我要再商量商量?
3、客戶說我今天沒帶定金?
二、促單成交的三大原則
1、原則一
2、原則二
3、原則三
三、關(guān)注三個客戶發(fā)出的成交信號
1、信號一
2、信號二
3、信號三
四、促單成交的六大常用技巧
1、從眾心理
2、短缺效應
3、承諾一致
4、示弱成交
5、假設成交
6、霸王硬上弓
7、【練習】:促單成交技巧現(xiàn)場演練
五、活動結(jié)束后的繼續(xù)成交技巧
1、客戶離開時的伏筆
2、再次邀約客戶
3、活動后成交
4、活動后客戶的社會化媒體傳播
5、活動后的客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/23118.html
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- 王子璐
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