顧問式營銷實戰(zhàn)技能情景訓練營
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2537
課程描述INTRODUCTION
顧問式營銷實戰(zhàn)課程
培訓講師:閆治民
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式營銷實戰(zhàn)課程
一、講師介紹
主講人:閆治民
------*營銷實戰(zhàn)教練
主要背景
中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家
中國職業(yè)經(jīng)理人(CPM)培訓認證中心特聘講師
清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師
國資委研究中心特邀專家
狼道雙核營銷體系創(chuàng)立者
暢銷書《職業(yè)化,生存硬道理》、《狼道營銷》作者
閆治民先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《營銷與管理》、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇。
閆治民教練擁有12年市場一線實戰(zhàn)和高層管理經(jīng)驗,5年職業(yè)講師經(jīng)驗、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(中國)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團營銷副總、香港兆榮集團(深圳)有限公司營銷總監(jiān)。
二、課程背景
在營銷導向型的時代,行業(yè)的市場競爭日益加劇,客戶需求越來越難把握,如何最有效地提升營銷成功率?這是每一個企業(yè)越來越重視和關(guān)注和問題,您是否也一樣?*營銷實戰(zhàn)專家閆治民老師的《顧問式營銷實戰(zhàn)技能情景訓練》是一套行之有效的競爭目前嚴峻的市場實現(xiàn)和營銷人員的種種困惑的方案。
顧問式營銷技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心,以給客戶帶來*價值為目的的高效營銷模式。顧問式營銷強調(diào)對我們現(xiàn)有營銷理念的重新審視,從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式營銷使營銷方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型營銷轉(zhuǎn)化。
閆老師的培訓理念是:培訓不是圖熱鬧,實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習,讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧,實戰(zhàn)能力全面提升。閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓經(jīng)歷,先后為中國移動、中國石油、中國石化、日本富士通、青島海爾、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達、老爺車等數(shù)百家*企業(yè)提供培訓與咨詢服務(wù),尤其是閆老師曾為瑞士奇士樂(全球*精密儀器品牌,有大量軍工企業(yè)客戶)提供過多次培訓服務(wù)(附照片)。
三、課程目標
把握住客戶的真正需求,精準地抓到客戶的要害,輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰
更容易或更輕松的面對客戶的拒絕,營建健康營銷心態(tài)
實現(xiàn)拓寬視角,轉(zhuǎn)換角度,從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法
徹底完成從產(chǎn)品高手向營銷顧問進行角色轉(zhuǎn)變
掌握了解客戶心理和影響購買的技巧,讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
學會如何根據(jù)客戶的需要,提供適合的解決方案
掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
提升積極的營銷心態(tài),增強營銷的心理力量
學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
掌握建立個人信任度的最有效方法
學會運用提問技巧引導客戶需求
掌握獲得客戶購買承諾的有效成交技巧
學會分析客戶在購買各個過程的心理狀態(tài)
熟練運用根據(jù)不同營銷進展過程運用不同的營銷策略
學會在成交后跟進服務(wù)并獲得客戶認可
掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
四、課程對象:營銷經(jīng)理、一線市場營銷人員
五、課時安排:兩天,每天6標準課時
六、課程內(nèi)容:
第一章 顧問式營銷理念與顧問式營銷人員職業(yè)素養(yǎng)
一、顧問式營銷的理念
1.什么是顧問式營銷
2.從4P傳統(tǒng)營銷到4C顧問式營銷創(chuàng)新
3.營銷的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣,而不是賣好
4.不要把產(chǎn)品賣給客戶,而是幫助客戶購買產(chǎn)品
二、顧問式營銷人員的定位
1、顧問式營銷人員的角色定位
為公司創(chuàng)造利潤
為客戶創(chuàng)造價值
為自己創(chuàng)造成功
2、顧問式營銷人員的職業(yè)定位
三、顧問式營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、顧問式營銷人員的人精品質(zhì)
2、顧問式營銷人員的“532”素質(zhì)
3、顧問式營銷人員的“三能”素質(zhì)
4、顧問式營銷人員的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二章 顧問式流程推進的七大步驟實戰(zhàn)策略
一、客戶分析
1、目標客戶的選擇與分析
目標客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標客戶標準
目標客戶的價值評估
2、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例:如何有效銷定關(guān)鍵決策人
二、建立信任
1、心理學的四秒鐘定律與客戶信任關(guān)系
2、狼道營銷太極法則
建立信任
發(fā)現(xiàn)需求
產(chǎn)品說明
交易促成
3、客戶信任樹分析
組織信任
個人信任
風險防范
4、贏得客戶信任的六大法則
情景模擬:迅速接近客戶并贏得信任
三、挖掘需求
1、客戶需求的冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
2、客戶需求的雙層次模型分析
組織需求
個人需求
案例:某企業(yè)采購負責人的正當個人需求清單
3、有效挖掘客戶需求的*模式
背景詢問 SITUATION
難點詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
四、呈現(xiàn)價值
1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶需要的是滿足需求的方案
案例:IBM的成功之道
方案營銷的5W2H策略
視頻案例:站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、產(chǎn)品賣點與買點
如何提煉產(chǎn)品賣點
如何挖掘產(chǎn)品買點
賣點如何與買點對接
案例:少女買房子
4、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
案例:從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
5、項目說明演示關(guān)鍵技巧
情景模擬:項目說明演示
五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
有效的晉級承諾讓客戶為你營銷
2、快速贏取承諾的三步曲
得共鳴
欠人情
贏承諾
六、商務(wù)談判
1、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
3、商務(wù)談判中的10大應(yīng)對技巧
4、處理客戶異議的6大技巧
情景模擬:價格談判案例分析
5、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
情景模擬:項目談判過程對抗演練
七、客戶關(guān)系
1、擺正我們與客戶的關(guān)系;
買賣關(guān)系?
上帝關(guān)系?
魚水關(guān)系?
利益關(guān)系?
2、、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
客戶滿意
關(guān)系營銷
超值服務(wù)
案例:兆榮集團企業(yè)的客戶關(guān)系維護四大理念八大策略
七、客戶感言
1.閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2.閆老師:對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3.閆老師:我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè),我們在選擇老師方面非常嚴謹,您是我們這次課程選擇的5位老師之一,之所以你能勝出就是你的嚴謹?shù)淖黠L和實戰(zhàn)的風格。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程,希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團人力資源部 張部長
4.閆老師:營銷的課程我聽過很多,包括一些所謂的名師,但您所課程以全新的視角,獨到的觀點,實戰(zhàn)的案例,讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負責人收益匪淺。新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生
震撼之余,才知專業(yè)的力量
顧問式營銷實戰(zhàn)課程
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