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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
狼性營銷管理培訓(xùn)課程
 
講師:曹建明 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

狼性營銷管理培訓(xùn)課程

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:曹建明    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

狼性營銷管理培訓(xùn)課程

【課程目標】
全面了解華為的營銷體系;
提升銷售人員的基本素質(zhì);
掌握銷售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀;
掌握大客戶營銷的基本套路;
掌握大客戶營銷中的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧;
掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板;
掌握大客戶營銷中需要用到的工具;
掌握銷售項目各階段的管理要點:立項、實施、收尾階段;
商務(wù)談判技巧。

【課程大綱】
單元一:向華為學(xué)習什么

1、為什么要學(xué)習華為?
2、華為的價值;
3、有關(guān)華為成功的多種說法;
4、關(guān)鍵詞1、狼性文化;
5、關(guān)鍵詞2、人才牽引;
6、關(guān)鍵詞3、國際化;
7、關(guān)鍵詞4、中西合璧;
8、關(guān)鍵詞5、華為基本法;
9、關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢 ;
10、關(guān)鍵詞7、任正非 。

單元二:華為的營銷戰(zhàn)略
1、華為營銷戰(zhàn)略;
2、華為營銷戰(zhàn)略(早期);
3、成功基因:營銷策略;
4、品牌營銷:國際化;
5、華為以客戶需求為導(dǎo)向;
6、華為*不同的價格;
7、華為的一五一工程;
8、華為營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行;
9、華為的客戶關(guān)系行銷 ;
10、華為客戶關(guān)系行銷的操作手法;
11、華為的營銷控制方案。

單元三:華為的營銷組織構(gòu)架
1、以客戶為中心的營銷模型;
2、公司組織結(jié)構(gòu)總體特征;
3、公司主體組織架構(gòu);
4、營銷系統(tǒng)的組織和隊伍建設(shè);
5、華為全球營銷構(gòu)架;
6、國內(nèi)營銷組織結(jié)構(gòu)總圖;
7、國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖;
8、國內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu);
9、辦事處組織架構(gòu)解讀;
10、辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責。

單元四:華為文化與市場文化
1、企業(yè)文化是對人的思想的管理;
2、華為公司的核心價值觀;
3、華為市場文化;
4、華為危機論;
5、競爭力是企業(yè)生存之本;
6、價值體系;
7、考核出來的企業(yè)文化-理念到實踐。

單元五:華為營銷人才選拔
1、華為招聘的排他條件;
2、決定個人績效成績的關(guān)鍵所在;
3、華為營銷人員素質(zhì)模型 。

單元六:華為營銷培訓(xùn)體系
1、華為公司培訓(xùn)體系;
2、培訓(xùn)推動任職能力提升;
3、營銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架;
4、培訓(xùn)體系-培訓(xùn)類別;
5、培訓(xùn)類別;
6、培訓(xùn)資源的開發(fā)與管理;
7、培訓(xùn)課程體系;
8、營銷系統(tǒng)導(dǎo)師制;
9、營銷客戶經(jīng)理模型。

單元七:華為營銷績效管理體系
1、價值評價是人力資源管理的重要工作;
2、華為十大管理要點第一條;
3、績效管理;
4、華為績效管理的邏輯;
5、組織氣氛;
6、考評體系的基本假設(shè);
7、管理者的績效觀念;
8、績效管理的三大縱向內(nèi)容;
9、銷售部經(jīng)理考核;
10、銷售員考核。

單元八:華為營銷任職資格體系
1、營銷科舉制;
2、營銷專業(yè)任職資格適用的人群;
3、建立任職資格管理體系的目的;
4、任職資格衡量要素;
5、任職資格等級與角色;
6、任職資格體系的程序;
7、營銷專業(yè)標準單元;
8、營銷專業(yè)任職資格模板。

單元九:華為營銷團隊激勵體系
1、華為激勵的發(fā)展歷程;
2、薪酬制度的宗旨;
3、華為對關(guān)鍵人才的激勵;
4、市場部榮譽激勵;
5、表彰激勵。

單元十:銷售項目運作與管理
基礎(chǔ)篇:銷售素質(zhì)培訓(xùn)
1、互動游戲:你會談戀愛嗎?
2、知識結(jié)構(gòu):四會;
3、優(yōu)秀銷售的必備條件:手、腦、心、腳;
4、需求理論;
5、企業(yè)的本質(zhì):合適的場所;
6、職業(yè)化:職責+專業(yè);
7、心態(tài):性格決定命運;
8、意識:責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學(xué)習、成本、發(fā)展、形象意識;
8.1、6W3H;SMART原則;
8.2、卡耐基人際處理9原則;
9、職業(yè)習慣。

基礎(chǔ)篇:商務(wù)禮儀培訓(xùn)
1、銷售人員注重禮儀的目的;
2、男、女員工儀容儀表;
3、檢查一下自己;
4、儀態(tài)(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿)
5、注意事項;
6、不雅姿態(tài);
7、問候、鞠躬問候、握手問候;
8、交換名片;
9、開會&培訓(xùn)禮儀、與會者禮節(jié);
10、引  路、電梯禮儀;
11、用餐禮儀:
(1)、座位的安排;
(2)、點菜時間;
(3)、點菜原則;
(4)、點菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌;
(5)、吃和吃相的講究;
(6)、酒桌上應(yīng)注意的小細節(jié);
(7)、倒茶的學(xué)問;
(8)、中途離席。
(9)、酒宴上的禮儀;
(10)、十大名茶介紹;
(11)、八大菜系介紹。

第一部分:什么是銷售項目管理?
1、什么是項目?
2、什么是銷售項目管理?
3、為什么銷售項目要做項目管理?
4、銷售項目管理的對象;
5、討論:銷售項目怎樣才能成功?(啟發(fā)大家:品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好)。

第二部分:
1、銷售項目運作循環(huán)及常用方法
1、銷售項目運作循環(huán)(項目引導(dǎo)、設(shè)定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié));
1.1、項目的來源;客戶項目的決策過程;
1.2、目標設(shè)定的重要性和原則;
1.3、SMART原則;
1.4、案例演練:如何設(shè)定好目標。

2、成立項目組
2.1、組建項目組的目的;
2.2、組長(AM)的責任;
2.3、項目管理責任人的責任;
2.4、項目組成員的責任。

3、項目分析
3.1、項目分析的方法——SWOT分析法;
3.2、案例演練:客戶、競爭對手、自身的三角分析;對手與自身的SW分析;
A、項目三要素(宏觀):公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額;
B、項目四要素(微觀):市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù);
C、決策鏈分析:
3.3、常用分析工具:雷達圖、魚骨圖;
3.4、案例演練:如何召開項目分析會。

4、制定策略
4.1、討論:策略制定需考慮的問題;
4.2、策略制定的核心;
4.3、策略類型;
4.4、討論:三十六計與項目策略;
4.5、案例演練:拿出一個公司實際運作的項目制定策略。

5、制定計劃
5.1、制定計劃;
5.2、討論:制定計劃的要素;
5.3、案例演練:指定任務(wù)分解表。

6、實施計劃
6.1、計劃與實施;
6.2、項目實施中的風險管理;
6.3、風險識別與評估。

7、項目監(jiān)控與評估
7.1、實施與監(jiān)控
7.2、監(jiān)控方法和評估工具。
8、項目分析會
8.1、案例演練:項目分析會的時機和分析要素。

第二部分:
2、銷售項目各階段的管理要點
1、立項階段管理要點
1.1、設(shè)定目標、組建項目組、項目分析會;
1.2、案例演練:項目策劃報告(寫出一個策劃報告)。
2、實施階段——投標前準備階段管理要點
2.1、案例演練:客戶方向的工作;
2.2、案例演練:標書方向的工作;
2.3、組織方向;(演練:項目簡報)。

3、案例演練:實施階段-標書制作階段管理要點
3.1、消息源(客戶內(nèi)部消息源)。

4、實施階段——評標階段管理要點;
4.1、關(guān)鍵工作(客戶開標信息表)。
5、收尾階段管理要點
5.1、演練:商務(wù)談判技巧;
5.2、項目檔案。
6、項目總結(jié)分析會。

狼性營銷管理培訓(xùn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231393.html

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