課程描述INTRODUCTION
客戶群建立與存量盤活培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶群建立與存量盤活培訓(xùn)
【課程收益】:
1、提高認(rèn)識:了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等,提高對銀行工作的認(rèn)識。
2、自我成長:了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間,提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
3、認(rèn)識客戶:了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處。
4、企業(yè)分析:清晰掌握企業(yè)決策鏈結(jié)構(gòu),洞悉不同崗位角色在決策過程中的作用以公關(guān)方式。
5、增進(jìn)關(guān)系:掌握客戶關(guān)系管理方法,學(xué)習(xí)客戶維護(hù)的有效方式,有層次的展開客戶關(guān)系維護(hù)。
6、思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
7、技能提升:掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。
8、商務(wù)宴請:酒席是客戶經(jīng)理經(jīng)常出席的場所之一,學(xué)習(xí)到在酒席中如何揮灑*,游刃有余。
【授課對象】:支行長、對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對公條線營銷相關(guān)人員。
【課程時間】:5天,6小時/天。
【課程大綱】:
第一部分:對公客戶經(jīng)理營銷素養(yǎng)提升攻略
一、銀行業(yè)發(fā)展與個人成長機(jī)會
1、四大行座次重排給我們的啟發(fā)
2、各家銀行戰(zhàn)略解讀
3、客戶心中的理想銀行
4、銀行員工的機(jī)會與挑戰(zhàn)
二、客戶經(jīng)理的五商培養(yǎng)
1、智商--掌握知識與技能的思維能力
2、情商--掌控自己與客戶情緒的能力
3、財商--敏銳發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的能力
4、逆商--抵抗挫折與拒絕的能力
5、意商--讓內(nèi)心更加健康與自信的能力
三、以客戶為中心的營銷思維
1、推銷與營銷的觀念區(qū)別
2、推銷與營銷的行為區(qū)別
3、推銷與營銷的流程區(qū)別
四、金融產(chǎn)品營銷的四大雷區(qū)
1、說得多,問的少
2、主觀多,客觀少
3、對抗多,墊子少
4、被動多,主動少
五、大客戶電話營銷技巧
1、如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會怕冷
2、知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解
3、電話營銷的核心目的揭秘
4、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
5、常見拒絕的破解
六、大客戶沙龍組織與策劃
1、銀行沙龍活動項(xiàng)目組分工與協(xié)作
2、銀行沙龍的主題與冠名
3、高端客戶邀約技巧
4、場地的選擇、布置與工具
5、銀行沙龍實(shí)施的現(xiàn)場管理
6、講師授課的流程與要點(diǎn)
7、現(xiàn)場營銷的五個關(guān)鍵溝通技巧
8、后期跟蹤與客戶維護(hù)
七、客戶經(jīng)理走出去:路演營銷
1、路演營銷的優(yōu)點(diǎn)及效果
2、“理財小講堂“的前期三大準(zhǔn)備工作
3、“理財小講堂“的八大必備物料
4、“理財小講堂“的十二大關(guān)鍵流程
5、后續(xù)的跟進(jìn)與催單如何開展
八、大客戶營銷六步智勝
一、第一步:建立信任
2、深度贊美
3、寒暄話題
4、尷尬化解
二、第二步:需求挖掘
*模式
三、第三步:產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵思維
2、金融產(chǎn)品介紹的六要素
四、第四步:異議處理
1、面對異議的態(tài)度
2、異議處理公式
3、銀行常見異議的處理語術(shù)
五、第五步:交易促成
1、推動成交的勇氣
2、交易促成的四種方式
3、第六步:客戶維護(hù)
4、用金不如用心,建立客戶情感賬戶
5、低成本維護(hù)四種方式
6、高成本客戶維護(hù)參考
九、客戶決策鏈分析的雙維度模型
1、客情關(guān)系之雙維度模型
2、各個花瓣的公關(guān)之道
3、客戶經(jīng)理常見的敗筆
十、客戶經(jīng)理的宴席禮儀
1、邀請之法
2、寒暄之禮
3、座位之規(guī)
4、點(diǎn)菜之儀
5、溝通之趣
6、喝酒之章
7、送客之情
第二部分:基于客戶檔案的大客戶管理與營銷
一、大客戶蘊(yùn)藏的巨大價值
1、銀行盈利模式的轉(zhuǎn)型所帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)會
2、中國高端人群劇增對金融業(yè)的影響
3、客觀關(guān)系管理的8020法則
4、高端客戶所期望的客戶經(jīng)理
二、銀行業(yè)客戶管理的五大瓶頸
1、存量客戶不少;缺少專人維護(hù)
2、僅看賬戶余額;缺少深度分析
3、維護(hù)方式簡單;缺少個性方案
4、產(chǎn)品捆綁匱乏;缺少專業(yè)支撐
5、單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
三、增量VIP目標(biāo)客戶四大方式
1、存量客戶的信息梳理
2、流量客戶的識別篩選
3、高端客戶的推薦轉(zhuǎn)介
4、合作機(jī)構(gòu)的聯(lián)合營銷
四、客戶分層分級與維護(hù)人
1、客戶的分層標(biāo)準(zhǔn)與策略
2、各層客戶的指定維護(hù)人
3、領(lǐng)養(yǎng)客戶的分級管理
五、銀行客戶管理的HEAL模型概述
1、HEAL模型對客戶管理的意義
2、認(rèn)識四類客戶:標(biāo)簽客戶;活躍客戶;價值客戶;忠誠客戶
3、三大體系的提升策略:體驗(yàn)營銷;深度營銷;情感營銷
六、體驗(yàn)營銷,標(biāo)簽客戶升級活躍客戶
1、批量納新:優(yōu)質(zhì)對公客戶的交叉營銷
2、客戶接觸:如何打開陌生客戶的心扉
3、贊美寒暄:建立好感與信任的催化劑
4、客戶服務(wù):提供簡單且持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
七、深度營銷,活躍客戶升級價值客戶
1、產(chǎn)品捆綁:提升客戶穩(wěn)定度的關(guān)鍵法寶
2、產(chǎn)品組合:家庭理財?shù)淖闱驁鲈瓌t
3、客戶服務(wù):提供專業(yè)且適合的差異化服務(wù)
八、情感營銷,價值客戶升級忠誠客戶
1、溝通技巧:大客戶話題選擇的Q16全進(jìn)圖
2、產(chǎn)品策略:不同類型客戶的金融產(chǎn)品適配
3、客戶服務(wù):提供貼心且創(chuàng)新的人性化服務(wù)
九、以客戶為中心的營銷思維
1、營銷的三種境界
2、營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
3、營銷高手的四大特征
十、金融營銷的四大雷區(qū)
1、說得多,問的少
案例:對手銀行人民幣理財收益高于我行,如何營銷
2、對抗多,墊子少
案例:“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”?
3、主觀多,客觀少
案例:我行金條售價高于他行時如何營銷?
4、被動多,主動少
案例:目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥,如何撬動?
第三部分:對公客戶經(jīng)理如何與其他部門聯(lián)運(yùn)營銷
一、銀行開展公私聯(lián)動交叉營銷的必要性
1、制勝關(guān)鍵不在客戶數(shù)量而在客戶質(zhì)量
2、看xx銀行如何開展公私聯(lián)動的“背靠背營銷”
3、通過交叉營銷深挖客戶貢獻(xiàn)價值
4、xx銀行的“營銷組合拳”
5、交叉營銷的分潤機(jī)制如何設(shè)立
二、企業(yè)內(nèi)部各崗位人員的特征及轉(zhuǎn)介策略
1、決策層客戶特征及*轉(zhuǎn)介方式
2、管理層客戶特征及*轉(zhuǎn)介方式
3、基層員工客戶特征及*轉(zhuǎn)介方式
三、各類企業(yè)客戶的特征及轉(zhuǎn)介營銷策略
1、政府類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
2、國企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
3、事業(yè)類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
4、民企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
5、外資類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
四、建立以客戶為中心的營銷思維
1、營銷的三種境界
3、營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
4、營銷高手的四大特征
5、營銷的四大雷區(qū)
客戶群建立與存量盤活培訓(xùn)
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