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終端業(yè)績倍增培訓(xùn)

【課程背景】
 打造核心競爭力：
     中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時(shí)，國人大呼：狼來了。
.2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。
.目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費(fèi)者在購物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。因此，打造零售終端的核心競爭力，是目前品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵階段。
提高銷售業(yè)績：
.零售管理的最終目的是提高終端的銷售業(yè)績，因此通過銷售分析，發(fā)現(xiàn)影響業(yè)績提升的根本問題，并針對性改善，是本次課程的另一個(gè)重要的教學(xué)目標(biāo)。

【課程目標(biāo)】
一、掌握店鋪管理者的角色定位,從而提升個(gè)人的管理技能；
二、通過銷售分析，學(xué)會提升銷售業(yè)績的有效方法
三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力
【培訓(xùn)課時(shí)】  2天(  12小時(shí))  
【授課方式】實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】
第一講、拓客---聯(lián)通天地
一、拓客計(jì)劃
1、分析目標(biāo)客群
2、客戶DISC性格分析
3、客戶需求的分析

二、門店引流---陳列
1、主推陳列
2、配搭陳列
3、風(fēng)格陳列
《客戶分級檔案表》、《拜訪計(jì)劃表》、《客戶區(qū)域分布圖》

三、外拓八式
1、低門檻策略
2、微信點(diǎn)評法
3、微信分享拓客法
4、異業(yè)聯(lián)盟拓客法
5、問答卷拓客法
6、透支法
7、抽獎法
8、體驗(yàn)法

第二講、面對面推銷技巧
一、消費(fèi)行為分析
1、5種類型消費(fèi)者
2、影響消費(fèi)的因素

二、個(gè)人形象塑造
1、職業(yè)裝
2、專業(yè)度
3、壓力分散模型

三、朋友式介紹法
1、親和力
2、互惠原理
演練：學(xué)員對練

四、專家式產(chǎn)品介紹法
1、AIDAM技巧
演練：學(xué)員做方案

五、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
1、知己知彼
2、T形圖
3、太陽圖

六、快速成交
1、二選一法則
2、假設(shè)成交法
3、直接要求法
4、總結(jié)利益成交法

七、附加推銷
1、補(bǔ)零法
2、配搭法

第三講、促銷——業(yè)績促動
一、促銷流程
1、促銷市場研究
2、確定促銷要素
3、實(shí)施促銷 
4、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果

二、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)
1、特價(jià)促銷
2、贈品促銷
3、聯(lián)合促銷
4、抽獎促銷
5、活動促銷
6、路演促銷
7、現(xiàn)場演示

三、洞察顧客的消費(fèi)心理
1、顧客購物動機(jī)與識別技巧
2、常見顧客組合及需求把握
3、顧客個(gè)性類型分析及接待技巧
4、顧客購買的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn)

四、完美執(zhí)行的促銷管理工作
1、明確促銷活動的分工和責(zé)任人
2、活動禮品或獎品的采購原則
3、促銷活動的全員培訓(xùn)和動員
4、促銷活動的現(xiàn)場控制與應(yīng)急
5、促銷活動的考核與評估

第四講、粉絲——客戶關(guān)系維護(hù)，業(yè)績的保障
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
一、粉絲管理對零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶方的選擇性

三、粉絲的開發(fā)
1、進(jìn)店率
2、戶外開拓
3、VIP維護(hù)

四、粉絲營銷的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
2、粉絲的目標(biāo)客戶群
3、為會員選擇正確的利益
4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算
5、為會員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理

五、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表
2、三個(gè)短信一個(gè)電話
3、微信新工具的使用

終端業(yè)績倍增培訓(xùn)